Ottimizzare la voce trasporti, orientandosi in un mercato in continuo mutamento, tra nuove alleanze delle compagnie aeree, politiche commerciali delle low cost carrier, innovazioni tecnologiche, crescente importanza della rete ferroviaria ad alta velocità. È un’importante priorità dei travel manager che devono essere perciò sempre aggiornati per saper beneficiare delle opportunità che offre il mercato. Su questi temi si è incentrato l’ultimo forum “Il Business Travel in movimento: scenari e prospettive”, organizzato daCwt lo scorso giugno presso l’hotel Hilton di Milano.
A introdurre la giornata è stato David Jarach, Ceo di diciottofebbraio Aviation Advisory e noto esperto del mercato del trasporto aereo. Dopo aver sinteticamente analizzato l’attuale panorama macroeconomico e il suo impatto sulle dinamiche del business travel, da sempre strettamente correlato agli andamenti congiunturali, ha tracciato un breve quadro delle strategie di sviluppo dei principali vettori aerei, oggi tutti tesi alla conquista di un presidio di dimensioni globali sul mercato: «In un contesto in rapida evoluzione, caratterizzato da una situazione strutturale di ridotta marginalità per le compagnie aeree e da una competizione crescente e sempre più trasversale in tutti i segmenti dell’industria dei viaggi – ha raccontato, in particolare, Jarach -, procede senza soste l’attività di consolidamento delle alleanze tra compagnie aeree. Ora però tali partnership sono destinate ad ampliarsi, includendo sempre più spesso negli accordi anche la restante parte della filiera: operatori ferroviari ad alta velocità, aeroporti, catene alberghiere, compagnie di navigazione».
Un vero e proprio scenario 3.0, a cui non è estraneo neppure il fenomeno di ibridazione che sta interessando il modello low cost sia dal punto di vista commerciale sia da quello operativo: «A breve molti operatori a basso costo saranno attivi pure sulle tratte intercontinentali, mentre le compagnie di linea stanno ristrutturando la loro offerta di breve-medio raggio, introducendo strategie proprie del formato low cost: un’opportunità sicuramente positiva per ilbusiness travel».
Allo stesso modo potrà aprire sviluppi interessanti anche «l’investimento sulla customer experience, verso cui le aviolinee si stanno sempre più focalizzando», ha sottolineato ancora Jarach. «Parliamo, in particolare, di nuovi servizi come le soluzioni personalizzate per la gestione del tempo e del comfort a terra, in volo e all’arrivo, grazie a fast track, home-to-airport pick-up, lounge attrezzate e check-in dedicati, nonché a innovativi sistemi di illuminazione, a sedili completamente reclinabili, a una migliore pressurizzazione delle cabine, alla presenza di chef a bordo e al supporto in fase di ritiro bagagli. Tutte opzioni che influenzeranno senz’altro le scelte dei viaggiatori».
Una delle più importanti novità recenti del mercato dei trasporti è però sicuramente da ricollegarsi alla rivoluzione Alta velocità, che sta portando gli operatori ferroviari transnazionali a sviluppare dei veri e propri nuovi paradigmi d’azione. «Assisteremo, tra le altre cose», ha aggiunto Jarach, «a un costante upgrade del servizio internazionale ad alta velocità già esistente, nonché all’avvio di nuove connessioni, come per esempio la Berlino-Londra via Francoforte e Colonia. Ma si svilupperà pure un’offerta multi-classe alternativa al mezzo aereo, mentre proseguirà la dinamica di integrazione tra le varie reti. Ne deriverà, quindi, un’offerta allargata di servizi verso le destinazioni più importanti, con un ampio spettro di livelli tariffari, a cui, con ogni probabilità, seguirà una logica reazione del mezzo aereo, soprattutto tramite l’individuazione e la creazione di nuove soluzioni integrate da proporre sul mercato: un gioco, anche in questo caso, comunque vantaggioso per il business travel. Affermatisi ormai quale opzione preferenziale per gli spostamenti della durata massima di tre ore, nel futuro i collegamenti ad alta velocità andranno perciò valutati dai travel manager con sempre maggiore attenzione».
Nuove strategie di negoziazione
A partire da tali mutevoli prospettive di uno scenario in costante divenire, il director policy & compliance di Cwt Solutions Group, Stefan Fallert, ha quindi condiviso una serie di suggerimenti utili ai responsabili viaggi, per negoziare al meglio i principali servizi con i fornitori del comparto business travel: «Gli accordi con le alleanze aeree vanno sempre valutati nel dettaglio, sia nella convenienza rispetto al singolo vettore sia nei servizi offerti: abbassare il prezzo medio del biglietto è sicuramente un obiettivo importante, ma non può essere l’unico, perché occorre contrattare anche per includere le fuel surcharge, le tasse aeroportuali e soprattutto alcuni servizi ancillari in grado di fare davvero la differenza. Da questo punto di vista, quando si deve scegliere se comprare la tariffa migliore (best buy) o quella corporate negoziata, è necessario perciò ogni volta considerare un ampio numero di elementi, per valutare qual è effettivamente la migliore soluzione in ogni singolo caso specifico».
Le grandi alleanze possono quindi rivelarsi utili per garantirsi un’armonizzazione delle classi, connessioni più agili in caso di voli multi-tratta e soprattutto una gestione più semplice di tariffe e obiettivi, nonché di tutte le richieste legate ai trasferimenti, grazie alla presenza di un singolo contatto a cui rivolgersi. D’altro canto, la posizione dominante che alcune alleanze detengono su determinate direttrici può generare un aumento dei prezzi e dei volumi richiesti alle aziende per ogni categoria tariffaria. «Ecco allora la necessità», ha proseguito Fallert, «di ponderare attentamente ogni opzione, domandandosi, tra le altre cose, se la propria azienda è in grado di generare i volumi sufficienti a garantirsi sconti superiori a quelli derivanti dalla contrattazione condotta con le singole aviolinee».
L’importante per Fallert è infatti mantenere il più possibile elevata la pressione competitiva sull’offerta, cercando di assicurarsi al contempo la massima copertura e il massimo sconto possibile. Quanto alla decisione di includere nel proprio portafoglio fornitori anche i vettori low cost, Fallert suggerisce di cogliere tutte le opportunità, invitando la compagnie a basso costo a presentare le proprie proposte per il business travel: «Non va valutata solo la tariffa, però: è necessario controllare anche le ancillary fee e i costi di trasferimento da e verso l’aeroporto». Il tutto senza dimenticare di agire in modo da sfruttare le politiche di revenue management, che le low cost spesso portano a livelli estremi, sforzandosi di anticipare il più possibile il momento di acquisto del biglietto, nonché di considerare, nel giudizio finale sulla convenienza complessiva del volo, anche fattori come la durata del viaggio e gli orari di arrivo e partenza.
Una testimonianza
«In quanto realtà multinazionale, l’approccio vincente per noi si è dimostrato sicuramente quello di siglare accordi con le alleanze a livello globale, tenendo però conto contestualmente delle realtà locali», ha quindi concluso il dibattito Stefano Raimondi, portando direttamente sul proscenio il punto di vista di aziende e viaggiatori. «Abbiamo composto in questo modo un un puzzle con le rotte più interessanti paese per paese, concentrando quelli che sono i fabbisogni comuni per aumentare la massa critica del gruppo», ha spiegato il country travel manager di una realtà come Alstom Italia che solo nella nostra penisola genera una spesa di viaggio annua pari a 3,8 milioni di euro. «I risparmi più importanti, in particolare, sono stati ottenuti incentivando sicuramente l’acquisto delle tariffe best buy, ma con un occhio di riguardo anche alla qualità totale del servizio fruito e introducendo una policy aziendale piuttosto rigorosa. Siamo quindi riusciti ad avere un tasso di compliance molto elevato, grazie all’utilizzo di un self booking tool gestito solo dal team di travel arranger, nonché naturalmente alle continue survey di controllo effettuate da Cwt».
Otto consigli per risparmiare sui voli
Ecco gli otto suggerimenti che, a sintesi del suo intervento, Stefan Fallert si è sentito di dare ai travel manager per ottimizzare le spese di trasporto aereo:
- definire un portafoglio vettori adeguato alle proprie direttrici di viaggio, ottimizzando coperture e sovrapposizioni;
- introdurre i servizi dei vettori low cost sulle rotte principali, prendendo però in considerazione i costi totali del viaggio;
- globalizzare la contrattazione;
- massimizzare la copertura dei contratti;
- contattare i gds per assicurarsi della corretta implementazione delle tariffe corporate;
- assicurarsi che le travel policy siano chiare e ben comunicate a tutti;
- implementare tetti di spesa per i voli aerei:
- realizzare un piano di azione coerente, in grado di indirizzare i viaggiatori al rispetto delle travel policy e a comportamenti virtuosi come l’advance booking.
Testo di Massimiliano Sarti, Mission n.6, ottobre 2013
