A detta di Oag, negli ultimi quattro anni le compagnie aeree low cost hanno raddoppiato la propria capacità a livello mondiale, arrivando a proporre oltre 58 milioni di posti al mese (circa il 20% dell’offerta complessiva) per un totale 392mila voli. Questi dati sono coerenti con quelli del mercato italiano, dove attualmente 30 “no frills” generano complessivamente il 25% del traffico aereo (dati Enac, Ente Nazionale Aviazione Civile).
Per sostenere una crescita così vertiginosa, i low cost hanno dovuto rivedere il proprio modello di business originario, che prevedeva l’offerta di tariffe competitive a fronte della drastica riduzione dei costi di gestione e della vendita esclusivamente online. Così, negli ultimi anni, hanno cominciato a puntare sulla clientela business, attraverso l’ampliamento della gamma dei servizi offerti (pre-assegnazione del posto, accesso alle lounge aeroportuali ecc.), il lancio di tariffe corporate e, soprattutto, il riavvicinamento ai canali distributivi tradizionali (agenzie di viaggio, gds). «Le aerolinee no-frills, che rappresentano la storia di maggiore successo degli ultimi quindici anni nell’industria dei viaggi e del trasporto, hanno l’esigenza di migliorare la propria visibilità nei confronti dei viaggiatori d’affari, se non vogliono che la loro sorprendente crescita si arresti – conferma Silvio Paganini, direttore vendite di Galileo-.La decisione di attrarre un maggior numero di clienti corporate richiede cambiamenti rilevanti nei loro modelli di business, il più notevole dei quali è l’offerta di contenuti completi sui gds.
«Nel corso del loro sviluppo, queste compagnie hanno seguito alcuni modelli ricorrenti, determinando un enorme incremento del traffico leisure, per lo più su aeroporti secondari – prosegue Paganini -. La maggior attenzione è stata posta al contenimento dei costi: vendita dei biglietti direttamente ai viaggiatori per telefono oppure su Internet; classe di prenotazione unica e aeromobili più nuovi e più efficienti; offerta di rotte che consentono tempi di sosta veloci ed elevate frequenze. Una volta che la loro popolarità è cresciuta fino a raggiungere il pieno potenziale delle strategie di partenza, le low cost hanno cercato di attrarre nuovi clienti, utilizzando aeroporti di maggiore importanza e aggiungendo nuove rotte alla propria offerta».
«Riguardo ai low cost, occorre sfatare il falso mito che li vuole assenti dai gds – sottolinea Mario Cardone, vice president Western Europe di Sabre Travel Network -: ad oggi i “colossi” di questo settore rimangono ancora fedeli alla vendita online, ma sono molte le low cost che, invece, ricorrono anche ai tradizionali sistemi di distribuzione. Sabre, ad esempio, attualmente visualizza quasi 50 no frills».
«Il modello di business originario dei low cost era l’antitesi di quello proposto dai vettori tradizionali, sia in termini di composizione della flotta, sia di canali di vendita, sia di servizi a bordo – aggiunge Marco Fontana, sales manager di SkyEurope -. Di recente, però, la differenza tra i due modelli si è attenuata: i low cost hanno ampliato l’offerta, mentre le compagnie di linea l’hanno ridotta per far fronte alla crisi degli ultimi anni. Per noi, quindi, oggi è normale essere presenti sui gds, che rappresentano il canale di prenotazione maggiormente utilizzato dalle agenzie di viaggio. SkyEurope è da sempre una compagnia a vocazione business. Le aziende puntano a risparmiare sulle spese di viaggio e trovano in noi una risposta valida alle proprie esigenze».
«Come sempre è il mercato a sollecitare le scelte strategiche – aggiunge Paganini -. Tuttavia lo scenario è piuttosto complesso e le variabili sono molte. È chiaro che le low cost hanno bisogno di rivolgersi al business travel; naturalmente la distribuzione via gds non è l’unico passo richiesto a una no frills per avere successo nel segmento corporate. Questi vettori hanno regole di check-in che i viaggiatori d’affari considerano troppo rigide, mentre le inflessibili restrizioni dei biglietti tendono a infastidire i viaggiatori abituali. Nel futuro, le low cost potrebbero accorgersi di dover diventare un po’ più elastiche, ad esempio facilitando il check-in dell’ultimo minuto per i viaggiatori d’affari. La stessa cosa vale anche per le modifiche dell’itinerario o i voli persi. Le imprese di viaggio che lavorano con le aerolinee presenti su gds possono contare su un evidente vantaggio agli occhi delle aziende clienti. Nello stesso senso, le compagnie no-frills dovrebbero integrare il proprio sistema di pagamento con quello degli agenti di viaggio. Le low cost infatti richiedono di solito il pagamento immediato dei biglietti. Galileo e altri operatori hanno i mezzi tecnologici e commerciali per aiutare a risolvere queste esigenze».
Le soluzioni dei gds
Per supportare questo nuovo trend, i gds hanno sviluppato due tipi di soluzioni. Con le prime, che non presuppongono la stipula di un contratto, il gds effettua il cosiddetto “screen scraping”, cioè si interfaccia con il sistema del vettore e ne estrae i dati relativi alle prenotazioni, per poi fornirli alle agenzie di viaggio partner. La seconda soluzione, invece, prevede la stipula di veri e propri accordi commerciali tra gds e low cost, con condizioni contrattuali e servizi studiati appositamente per questo target di vettori.
Ma quali sono i prodotti sviluppati dai gds? Cominciamo con Amadeus All Fares, un potente motore di ricerca di tariffe a basso costo sviluppato da Amadeus. «In origine la soluzione consentiva di visualizzare i voli dei low cost, ma non di effettuare la prenotazione – spiega Enrico Bertoldo, direttore marketing di Amadeus -. L’agente di viaggio, quindi, era costretto a uscire dal sistema e a entrare in Internet per prenotare il volo. La nuova versione, invece, consente la ricerca e la prenotazione delle tariffe grazie a un unico workflow integrato, contribuendo a migliorare la produttività delle agenzie». Amadeus All Fares offre la possibilità di prenotare i voli di circa 60 compagnie low cost in tutto il mondo.
La società propone anche Amadeus Ticketless Access, un prodotto studiato per venire incontro all’esigenza di contenimento dei costi dei low cost. Il sistema infatti, elimina la spesa di 3-5 euro solitamente sostenuta dalle compagnie per la distribuzione sul gds.
Galileo, invece, propone la nuova release Custom Fares 4, un sistema semplice e intuitivo che consente alle agenzie di viaggio la facile individuazione delle tariffe a basso costo. Il sistema dispone di numerose funzionalità aggiuntive, quali l’inserimento automatico nelle prenotazioni Internet del nome del passeggero e dei dettagli della carta di credito, o la possibilità di richiedere date o aeroporti alternativi per ogni singola ricerca. Attualmente sono visualizzati dalla soluzione75 vettori a basso costo.
E concludiamo con Sabre. «Il nostro obiettivo è giungere alla totale integrazione dei contenuti dei low cost, anche per venire incontro alla richiesta delle nostre agenzie partner, che altrimenti sarebbero costrette a navigare in Internet alla ricerca di tariffe a basso costo, perdendo tempo e complicando le procedure di prenotazione – spiega Mario Cardone -. Sabre offre al segmento low cost la visibilità su tutti i canali distributivi in cui è presente: le agenzie di viaggio, ma anche il canale online, tramite le partnership che Sabre conta con le imprese di questo settore, e quello corporate, attraverso il self booking tool GetThere DirectCorporate».
È bene ricordare, infatti, che prima ancora di consentire ai low cost l’accesso ai gds, i sistemi di distribuzione hanno integrato motori di ricerca delle web fare nei propri self booking tool, rispondendo così alla esigenza di saving delle aziende.
Ma i gds costano troppo?
Tutto bene, dunque? Non esattamente. I low cost, infatti, ritengono che essere presenti sui gds comporti costi troppo elevati, e spesso preferiscono raggiungere il target business attraverso siti Internet dedicati o stipulando accordi diretti con le agenzie di viaggio.
«Dal dicembre dello scorso anno SkyEurope è presente su tutti i principali gds attraverso Hahn Air, una società specializzata nella fornitura di servizi di vendita e distribuzione alle compagnie aeree e alle agenzie di viaggio – spiega Marco Fontana -. Gli accordi con questo intermediario ci consentono di sostenere i costi – altrimenti troppo elevati – della presenza sui global distribution system. I costi eccessivi sono l’unica ragione che attualmente impedisce l’ingresso dei low cost nei gds. Su questo fronte, per i gds trovare un giusto compromesso con i low cost non è facile. Questi ultimi, infatti, hanno le stesse esigenze di distribuzione delle compagnie tradizionali, che già sostengono costi distributivi elevati. Negli ultimi anni, a dire il vero, i gds hanno compiuto importanti passi avanti nella direzione dei low cost, studiando formule per consentire l’integrazione dei loro contenuti nei sistemi di distribuzione, anche a vantaggio delle agenzie di viaggio partner. Adesso si tratta di compiere un ulteriore sforzo, studiando una formula (ad esempio, una segmentazione tariffaria a seconda del prezzo del biglietto) che renda i costi di distribuzione appetibili anche per i low cost».
«Le compagnie low cost si sono imposte sul mercato con un modello di business che prevedeva la ricerca di risparmi di costi, anche e soprattutto sul fronte della distribuzione – dichiara Letizia Orsini, country manager Italy di TuiFly -. Per questo non sempre le tariffe richieste dai gds sono convenienti e sostenibili da questa tipologia di vettori. TuiFly è presente ufficialmente solo su Amadeus, anche se i suoi contenuti sono visualizzati anche su Sabre e Galileo. Abbiamo scelto di collaborare con le agenzie di viaggio direttamente offrendo una tariffa corporate, totalmente flessibile, dedicata alle aziende. In questo modo catturiamo soprattutto le aziende con un traffico ingente e costante sulla Germania, che si rivolgono a noi per ridurre le spese di voli, mentre non riusciamo a raggiungere le prenotazioni “occasionali”. In compenso, riusciamo a salvaguardare il risparmio sui costi di distribuzione».
«In Italia Jet2.com ha scelto di non essere presente sui gds – sottolinea Valeria Rebasti, european sales manager di Jet2.com -. La presenza sui sistemi di distribuzione, infatti, comporta costi che inevitabilmente finiscono per gravare sulla tariffa finale offerta al consumatore. Oltre ad affidare la vendita della biglietteria al canale online e al nostro call center, collaboriamo direttamente con le agenzie di viaggio, che prenotano le tariffe sul nostro sito e applicano al cliente una fee a loro discrezione (in genere si aggira tra i 15 e i 30 euro).
«Negli ultimi anni le agenzie di viaggio si sono mostrate più attente e disponibili verso il segmento low cost – prosegue Valeria Rebasti -. Nel 1989, quando lavoravo presso la low cost Go, questi vettori erano visti come dei “nemici”, colpevoli di voler “bypassare” l’intermediazione. Oggi, invece, le agenzie hanno compreso che l’applicazione di una fee sulla prenotazione dei voli low cost rappresenta un’interessante opportunità di guadagno.
«In Gran Bretagna la nostra offerta è più ampia di quella proposta al mercato italiano. Dalla penisola offriamo solo voli per la Gran Bretagna. Nel Regno Unito, invece, disponiamo di sei basi operative collegate con numerose destinazioni nel mondo (40 solo dallo scalo di Leeds). Con un’offerta del genere, la compagnia può puntare al segmento corporate attraverso un sito Internet dedicato».
La risposta dei gds
Ma come rispondono i gds alle critiche mosse dai vettori low cost? «Le low cost in passato sono state riluttanti ad aggiungere nuovi costi al proprio modello di business pagando i costi di distribuzione richiesti dai gds, che percepiscono come elevati – commenta Paganini -. Tuttavia questo argomento sta diventando sempre più obsoleto. È chiaro che in una situazione così variegata la strategia di pricing, unitamente alle condizioni specifiche del contratto, sono valutate per singolo vettore e per singolo mercato».
«Ai low cost che ritengono che il costo dei gds sia troppo elevato rispondo che occorre che comprendano il valore aggiunto che i sistemi di distribuzione offrono – afferma Mario Cardone -. I gds garantiscono che l’agenzia effettui un servizio efficiente, con processi di prenotazione strutturati e uniformi».
Mission N. 6, ottobre 2007 – testo di Simona Greppi
