Da circa trent’anni Volvo è presente in Italia con una sales company diretta a Bologna, che coordina l’attività di circa 70 concessionarie distribuite su tutto il territorio. Nel 2002 Volvo Auto Italia ha maturato un fatturato di circa 460 milioni di euro. Un dato che probabilmente sarà confermato nel 2003, a dispetto dell’andamento del settore automobilistico, da qualche anno in fase di contrazione. Un trend negativo che sembra però risparmiare le flotte aziendali.
A capo di Volvo Auto Italia sono Pascal Bellemans, regional president per il sud Europa e amministratore delegato, e Michele Crisci, direttore generale e direttore vendite. Per conoscere l’offerta di servizi e la politica commerciale nei confronti delle aziende, abbiamo intervistato Paolo Messina, fleet sales and company car manager della società.
Come vi muovete nel settore corporate?
«Il segmento corporate rappresenta da sempre un mercato strategico per Volvo e in Italia contribuisce a realizzare una fetta importante (più del 35%) delle vendite. Non solo, quindi, abbiamo sviluppato solidi rapporti di collaborazione con le principali società di noleggio presenti sul mercato nazionale, ma operiamo anche direttamente sviluppando attività di vendita, promozione e marketing nei confronti delle imprese. Il rapporto con le pmi viene gestito direttamente dalle concessionarie, mentre le grandi aziende vengono seguite dalla sede centrale. Volvo Auto Italia ha consolidato, nel corso degli anni, rapporti di collaborazione con multinazionali del calibro di Benetton, Astra Zeneca, Siemens».
Quali sono i punti di forza della società rispetto ai competitor?
«Oltre alla forza di un brand prestigioso, sinonimo di affidabilità e sicurezza, Volvo può contare su un’ampia gamma di offerte alle aziende. In particolare, vorrei segnalare il prodotto Volvo Rent, la soluzione di noleggio a lungo termine commercializzata direttamente alle aziende dai nostri concessionari. I servizi sono quelli tradizionali del noleggio a lungo termine e prevedono – oltre alla vettura – la manutenzione, la vettura sostitutiva in caso di fermo, la gestione di tutte le problematiche in campo assicurativo e amministrativo. Dal suo lancio, nel 2001, ad oggi abbiamo stipulato contratti con 250 aziende e/o professionisti di diverse tipologie per un totale di 500 auto. Ma per il 2004 prevediamo un’ulteriore crescita.».
Come noto, la gestione di grandi flotte auto comporta non pochi problemi. Avete sviluppato software ad hoc?
«In questi anni abbiamo cercato di mettere a punto le tecnologie più efficaci per sostenere l’attività dei nostri concessionari. Abbiamo, quindi, sviluppato – in collaborazione con Volvo Car Finance – un sistema informatico che collega tutti i punti vendita, fornendo strumenti utili per la gestione delle offerte di finanziamento, del noleggio auto ecc. In questo modo il cliente/azienda riesce a ottenere in tempi rapidi un preventivo personalizzato di finanziamento o di noleggio a lungo termine».
Per concludere, una riflessione sul mercato.
«All’attuale crisi del mercato automobilistico, che si profila ormai sempre più come un mercato di “sostituzione”, corrisponde una crescita costante del noleggio a lungo termine. Si tratta di un settore già molto ampio, ma che presenta ancora considerevoli margini di crescita, soprattutto se paragonato a quello di altri paesi europei, come la Francia e la Germania. Senz’altro un limite all’incremento del noleggio a lungo termine è la frammentazione italiana in una miriade di pmi, che più difficilmente ricorrono a questo tipo di servizio. La grossa sfida per il futuro, quindi, è conquistare le piccole e medie imprese, strutturandosi in maniera più elastica. E da questo punto di vista, la scelta di Volvo Auto Italia di commercializzare il prodotto attraverso la rete dei concessionari rappresenta senz’altro una chiave di successo».
