Da travel management company forte nel settore della moda, Aci Blueteam vede riprendere i viaggi d’affari con un buon ritmo da fine agosto. La cosiddetta “ripartenza” si registra in un contesto di requisiti di viaggio che il legislatore europeo non ha saputo normalizzare neppure con il Green Pass, ma la Tmc sa confortare i suoi clienti avendo creato un team interno da oltre un anno. Brillante l’idea: valorizzare le competenze dell’ufficio visti, che già aveva relazioni e contatti con ambasciate e consolati, per focalizzarlo sull’analisi delle nuove normative di viaggio che i Governi cambiano continuamente.
Ma non è la sola trasformazione che la società comasca acquista da Aci nel febbraio 2020 ha attuato nell’ultimo anno.
Ne parliamo con il DG Piergiulio Donzelli in questa intervista.
Come stanno riprendendo a viaggiare le imprese vostre clienti: quali focus, destinazioni, servizi aggiuntivi richiedono?
«Le aziende si distinguono tra chi ha avuto veri blocchi di trasferte, il 90%, e coloro che non si sono potute fermare (impiantistica, oil and gas, funzioni sanitarie). Vediamo una ripartenza intensa da fine agosto con richieste non dissimili da prima come servizi di base seppur più complesse per via dei requisiti di ingresso.
Ciò fa sì che il viaggiatore si trovi nell’incertezza perpetua e per noi Tmc è complesso, poiché non conosciamo la vita privata dei viaggiatori e se 14 giorni prima sono stati in Paesi “banditi” non possiamo saperlo. Il punto è che non basta allineare le normative di base, ma occorre standardizzare una tale complessità di informazioni che per privacy e altre difficoltà non riusciamo a semplificare il nostro lavoro.
Che già era cambiato, dalla prenotazione dei servizi ha abbracciato attività di intelligence vera e propria».
Perciò come supportate i travel manager?
«Ci occupiamo di risk management in maniera diversa: prima fornivamo un tracciato delle prenotazioni per avere il tracking dei passeggeri da contattare in caso di problemi, mettendolo in sicurezza. Ma questo non riguardava l’organizzazione del viaggio, invece oggi è risk assessment propriamente.
Per cui dobbiamo stabilire insieme all’azienda se può partire oppure deve rinunciare. E ancora, prima del Covid-19 stabilivamo un numero di destinazioni ammesse insieme all’AD o al security manager. Oggi decidiamo a priori addirittura dove fare scalo».
In che termini si può dire “ripartenza” del business travel?
«Dalla fine dell’estate, sia Mice sia trasferte aziendali hanno mostrato una ripresa. Vediamo grande speranza l’eliminazione del travel ban americano dai primi di novembre, poiché noi abbiamo sulla rotta nordatlantica storicamente il grosso delle attività. Questo significherà tornare alla sostenibilità economica».
Ci parla del team specializzato?
«Da luglio 2020 abbiamo attivato il gruppo di lavoro Travel Safe (5 persone) che aveva frequenti rapporti con ambasciate e consolati, accorgendoci che nessun portale di informazioni era preciso quanto le verifiche di persona.
Abbiamo avuto il privilegio di diventare il fornitore dei clienti premium del Sole 24 Ore, forniamo loro assistenza per i viaggi. Come è nato?
Avevano un ufficio visti interno e non potendo viaggiare nel 90% dei Paesi del mondo, l’idea è stata di trasformarlo in un servizio strutturato che aiuti i passeggeri a viaggiare più informati. E’ stato talmente apprezzato che ha attratto nuovi clienti in ambito corporate».
Aci Blueteam ha un giro d’affari di 250 milioni (2019), il 60% nel business travel e il restante equamente suddiviso tra Mice e turismo leisure.
Quest’ultimo è generato in parte da clienti Vip della Tmc che prenotano vacanze esclusive. Anche in questo caso c’è un team dedicato. Oltre alla moda, i settori di provenienza dei clienti della Tmc sono rappresentati dagli accessori di lusso, squadre di calcio, tessile, produzione alimentare e aziende leader nella gomma-plastica.
Approfondisci sulle attività MICE dell’agenzia.
Come cambierà il vostro modello di remunerazione?
«Da sempre siamo una struttura anomala tra le Tmc italiane, per una impostazione nativa.
Da primo Bsp italiano per le rotte Europa-Stati Uniti (nel 2019) abbiamo adottato un modello di remunerazione differente: non avevamo una forza vendite e le nostre fee erano 10 volte più alte. Ora, dovremo rivederlo per trovare fonti nuove, che sostituiscano la componente scomparsa da parte dei fornitori (Gds e vettori).
Tuttavia, non abbiamo mai avuto in quegli elementi il focus.
Abbiamo lavorato trasparentemente con il cliente e le aziende hanno accettato il nostro servizio perché non era mai uguale ad altri: per attenzione, per ossessività nel risolvere problematiche come fossero nostre, meticolosità nell’applicare rigorosissime fonti di saving.
Di certo, rispetto alla media italiana delle Tmc il nostro livello di remunerazione avrà bisogno di evolvere e dovremo trasformare servizi fino a oggi inclusi nelle fee.
Ci arriveremo per gradi: lo vivremo con un po’ meno di “angoscia” rispetto a chi ha lavorato su automatismi di processo con fee zero. La tecnologia costa e le competenze vanno compensate bene. Ad esempio, potremo farci remunerare strumenti prima forniti gratuitamente, come incentivo all’utilizzo, ma si tratta di tecnologie che vanno oltre il self booking tool perché consentono interfacciamenti completi con le HR per i processi autorizzativi e per chiedere anticipi di cassa».
A proposito di tool tecnologici: quali novità sullo smartphone del viaggiatore?
«Abbiamo BT Tool sviluppato dal 2014, implementato dai primi clienti nel 2015 e integrato di funzionalità self booking durante il primo lockdown. Oggi si aggiunge Wondermiles per clienti con budget ed esigenze più “semplici” o diverse, integrato con Expedia e i treni.
Non esiste uno strumento che va bene per tutti, ma attenzione, il discrimine non è solo la spesa dei viaggi.
Ad esempio, chi ha processi autorizzativi automatici può trovare in Wondermiles la soluzione. La nostra filosofia rimane l’approccio su misura per ogni cliente e non di massa, ma non s’intenda nel senso spregiativo.
Il “cliente al centro” è dove continueremo ad andare. Se fino 5 anni fa era solo la risorsa umana a fare la differenza oggi ancora di più deve essere supportato da strumenti idonei. Ne arriveranno altri di risk management: faremo un accordo in esclusiva per una piattaforma che stiamo testando internamente prima di offrirla ai clienti».
Le agenzie confluite con l’acquisizione da parte di Aci entreranno nel business travel e qual è il loro Dna attuale?
«Chiariamo: Aci era nel turismo con le agenzie Aci Travel e Sestante, poi per 15 anni socio di maggioranza di Bcd Italia. Infine hanno deciso di interrompere il rapporto e Aci ha ceduto Bcd Italia a Bcd Europe e si è comprata Blueteam.
Oggi siamo l’unica entità turistica di Aci. Che comprende i nostri business travel center (Luisago, San Donato, Conegliano) più 2 centri Mice a Luisago e Firenze, più una filiale americana a Jersey City (45 minuti di treno da NYC) aperta da 6 anni, più 8 agenzie di viaggi di proprietà cui si aggiungerà l’apertura di Roma (nella Galleria Caracciolo, sotto la sede di Aci, ndr). Infine, le agenzie del network senza ambizioni di raggiungere numeri esorbitanti (sono 48 nella divisione Aci Blueteam Partner, ndr)».
Comprerebbe un’agenzia di viaggi oggi?
«Sì, dipende quale. Ci sono delle opportunità, ma il momento è ancora di incertezza, nel business travel siamo ancora sotto la metà dei volumi che facevamo nel 2019, nonostante la ripresa.
Le nostre aziende sono strutturate per gestire certi numeri e non siamo nelle condizioni per ridurre: ci sono servizi che non sono riducibili.
La ripartenza è urgente per pagare costi che sosteniamo comunque: non possiamo vivere al 50% del traffico. Questa scala industriale non si può fermare o mettere in stand by.
A marzo e aprile rimpatriavamo chi non poteva tornare, ma la macchina non costa per lo staff, che comunque incide molto, bensì per tutto il resto. Perciò prima di acquisire nuovi punti di vendita di viaggi dobbiamo consolidare la ripresa. Nel ritorno del traffico aereo sugli Stati Uniti c’è una parte di risposta. Poi penseremo a nuove realtà e acquisizioni. La priorità è portare all’operatività piena tutte le nostre risorse, anche perché la qualità deve rimanere tale. Inoltre, con l’acquisizione di Aci avremo opportunità nuove che stiamo sviluppando».
Sono in arrivo nuove risorse in azienda, ci sono posizioni aperte?
«Avevamo identificato due anni fa esigenze impellenti e le abbiamo soddisfatte con un chief financial officer e un chief technology officer per l’ottimizzazione dei processi. Entrambi provenienti dal settore, ma non siamo chiusi rispetto a figure da altri comparti.
Non abbiamo posizioni aperte, ma ci stiamo riorganizzando. Alcune competenze digitali e skill di vendita serviranno nei prossimi mesi».
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