Dopo l’azzeramento delle commissioni attuato lo scorso anno dalle compagnie aeree, si profilano all’orizzonte nuovi tagli per le agenzie di viaggio: la società di autonoleggio Avis Europe ha infatti annunciato l’intenzione di sospendere, a partire dal primo aprile, il pagamento delle commissioni sulle tariffe corporate agli agenti di viaggio e alle web agency. La società continuerà a riconoscere alle agenzie le commissioni sui noleggi leisure o sui noleggi business con aziende che non abbiano concordato tariffe negoziate. In prima battuta il nuovo schema commissionale verrà applicato alle prenotazioni effettuate in tutto il mondo per noleggi in Austria, Belgio, Danimarca, Finlandia, Francia, Germania, Irlanda, Italia, Lussemburgo, Paesi Bassi, Norvegia, Portogallo, Svezia, Svizzera e Regno Unito. In seguito, però, verrà esteso anche agli altri mercati in cui Avis è presente.
Oltre ad allineare la politica di Avis nel Vecchio continente a quella già in vigore da tempo negli Stati Uniti, il provvedimento è in linea con l’evoluzione subita dal mercato negli ultimi anni, che ha imposto agli agenti di viaggio, per sopravvivere, di stipulare con le aziende clienti contratti di management o transaction fee. «Questo approccio alle commissioni – ha confermato il chief executive di Avis Europe, Murray Hennessy – riflette i cambiamenti in corso nel settore del turismo, che hanno portato un numero crescente di agenti di viaggio ad applicare contratti di management e transaction fee. Attribuiamo ancora un elevato valore al nostro rapporto con le agenzie e continueremo a lavorare a stretto contatto con esse per garantire un adeguato livello di servizi, prodotti e processi. Continueremo a premiare le agenzie per il business che ci procurano nell’ambito leisure e dei viaggi d’affari».
Avis Europe (società del gruppo belga D’Ieteren) è presente in 10 nazioni con una flotta di 370mila veicoli. In Italia, l’azienda opera con un parco auto di circa 16mila automezzi. Nel 2003 ha gestito 60mila contratti di noleggio attraverso 237 uffici e dodici centri operativi situati a Genova, Torino, Venezia, Milano Malpensa, Firenze, Pisa, Napoli, Roma, Bari, Catania, Palermo e Peschiera Borromeo.
Ottimi i risultati raggiunti nel 2004: l’azienda ha registrato una crescita del fatturato del 6,5% e del 5,5% sul numero dei noleggi. I comparti che hanno messo a segno il maggior incremento sono stati il settore individuale e il turismo domestico (+10,5% il fatturato e noleggi in aumento del 6%). Anche il segmento replacement (auto sostitutiva) ha registrato un aumento del 10% sul fronte del fatturato e del 15% nel numero dei noleggi. Performance che autorizzano la compagnia a ipotizzare per il 2005 un ulteriore incremento del 6,2% del fatturato e del 4,6% nel numero dei noleggi.
Prima della decisione presa a livello europeo, Avis Italia riconosceva alle agenzie commissioni standard del 10% sui noleggi individuali e del 5% sulle tariffe corporate. Quali dunque le possibili ripercussioni dell’azzeramento sui rapporti con le agenzie? «La scelta di azzerare le commissioni sui noleggi business è stata un passo difficile, ma indispensabile per improntare a una maggiore trasparenza i rapporti con le agenzie di viaggi e le aziende – spiega Giulio Montelatici, marketing and sales director di Avis Italia -. Abbiamo adottato una politica commissionale che negli Stati Uniti è già in vigore da almeno tre anni e che ormai riguarda il settore nella sua totalità.
«Comunque, continueremo a riconoscere alle agenzie le commissioni sulle tariffe retail e individuali. Anzi, saremo ancora più disponibili nei confronti delle società di intermediazione, proponendo prodotti promozionali più “aggressivi” e facili da vendere, che consentano alle agenzie di ottenere sui noleggi individuali commissioni più alte rispetto al passato». Da segnalare che attualmente circa il 30% del business passa attraverso le società di intermediazione. «Vogliamo mantenere attiva la collaborazione con le agenzie – ribadisce Giulio Montelatici –, attraverso la messa a punto di prodotti ad hoc e tariffe interessanti, ben remunerate e disponibili sul portale dedicato alle agenzie che abbiamo inaugurato circa un anno fa».
E per quanto riguarda i rapporti con le imprese clienti? «Credo che l’azzeramento delle commissioni porterà a una maggiore chiarezza – dichiara Montelatici -: le aziende avranno la certezza di aver negoziato la tariffa più bassa, senza margini di guadagno per l’agenzia di viaggi».
La posizione dei competitor
Resta da capire come si regoleranno i principali competitor di Avis (Maggiore Rent, Hertz ed Europcar) di fronte a questo cambiamento di rotta sul fronte commissionale. Va detto che in Italia, a differenza degli Usa, dove tutte le realtà del mercato adottano una politica comune, il settore non ha raggiunto una posizione chiara in tema di commissioni d’agenzia. Ogni azienda adotta la propria politica in funzione delle proprie strategie.
«In tema di commissioni la nostra politica di vendita è quella di differenziare le commissioni a seconda della tipologia di prodotti. Per il momento non prevediamo tagli. Anzi, nel corso del 2004 abbiamo sviluppato una serie di prodotti volti a premiare il rapporto privilegiato con le agenzie di viaggio. Mi riferisco, in particolare, a Pack15, un’iniziativa riservata alle agenzie, che prevede tariffe “all inclusive” con una commissione del 15%». A parlare è Stefano Gargiulo, direttore commerciale di Maggiore Rent. La società, che fa parte di un gruppo che annovera la famiglia Maggiore quale azionista di maggioranza, propone un’ampia gamma di servizi, in grado di soddisfare tutte le esigenze in tema di mobilità: di recente, ad esempio, la società ha annunciato l’inaugurazione di un nuovo servizio di noleggio di auto elettriche.
Nonostante negli ultimi due anni la crisi economica abbia causato un rallentamento del settore, il 2003 si è chiuso per Maggiore Rent con un incremento dei volumi nell’ordine del 12% e con una crescita del fatturato del 13,4% rispetto all’anno precedente. «In tale contesto – spiega Gargiulo -, la nostra strategia commerciale per il 2004 è stata quella di privilegiare la redditività rispetto ai volumi. Nel 2005, però, pur in un contesto di difficile congiuntura economica, si intravedono buone prospettive di ripresa. Continueremo a operare in un’ottica di attenzione alla redditività, rafforzando la nostra presenza sui mercati più interessanti, quale quello delle piccole e medie imprese».
Ma in tema di viaggi d’affari, qual è la percentuale di business di Maggiore Rent derivante da accordi diretti con le aziende? «Occorre fare un distinguo – sottolinea Gargiulo -: nel caso di grandi clienti, infatti, le tariffe sono generalmente più competitive in funzione dei volumi generati dall’azienda. Inoltre, il più delle volte la negoziazione viene effettuata direttamente con le imprese, che in seguito ci comunicano l’eventuale presenza di un’agenzia incaricata di gestire le prenotazioni. In questo caso la nostra politica non sempre prevede il riconoscimento di commissioni. Invece, nel caso delle pmi che, tra l’altro, rappresentano il nostro target di riferimento principale, Maggiore adotta una politica commissionale differenziata sulla base delle tariffe applicate e dei volumi raggiunti dal cliente».
A detta di Gargiulo, il rapporto tra Maggiore e le agenzie di viaggi si è sviluppato negli ultimi anni. La quota di fatturato intermediata, dunque, è ancora contenuta, anche se in costante crescita. E proprio per incrementare questo business la società di noleggio affianca alle commissioni ulteriori formule di incentivazione. «Con il nostro partner internazionale Alamo, di recente abbiamo lanciato un nuovo concorso riservato alle agenzie di viaggio per un target di clientela leisure – spiega Gargiulo -. Sul fronte business travel, invece, abbiamo previsto il riconoscimento di sconti/volume legati al raggiungimento di obiettivi concordati».
Iniziative promozionali
Intanto, pare che anche Hertz in questi giorni stia rivedendo il proprio regime commissionale. La società, di proprietà del gruppo Ford Motor Company, è presente in oltre 150 paesi con circa 7000 stazioni. Sul mercato italiano riconosce alle agenzie una commissione standard del 10-15% sui noleggi leisure, incrementabile grazie a numerose iniziative promozionali dedicate alle agenzie. Le commissioni sui noleggi business, invece, variano in funzione di accordi che, talvolta, vengono stipulati “a tre mani”, coinvolgendo tutti gli attori (l’azienda, il rent a car e l’agenzia). Hertz, comunque, sottolinea che spesso le agenzie di viaggio prenotano per i dipendenti in trasferta le tariffe di noleggio leisure, sovente più convenienti di quelle negoziate.
Nel corso del 2004 la compagnia ha rivolto alle agenzie di viaggio una serie di promozioni basate sul concetto di massima convenienza per l’utente finale e di guadagno per l’agenzia. Tra le offerte più interessanti, l’iniziativa “Crazy Hertz” consentiva alle agenzie di incassare una commissione del 20% sui noleggi della durata di almeno cinque giorni con la formula del chilometraggio illimitato; mentre “Last minute Hertz”, a fronte di un noleggio di due settimane, prenotato 14 giorni prima della partenza, offriva al cliente uno sconto del 50% sulla seconda settimana e all’agente di viaggio una commissione del 10%.
Concludiamo con Europcar, anche se i nostri ripetuti tentativi per riuscire a ottenere dichiarazioni ufficiali sono stati vani e siamo stati, quindi, costretti ad affidarci alle informazioni riportate sul loro sito. La società, che nel 2003 ha registrato un fatturato di 1 miliardo 105 milioni di euro in crescita dell’1,7% rispetto all’anno precedente, dichiara di riconoscere alle agenzie commissioni calcolate in funzione del parametro “tempo più chilometri”. Per rinsaldare il rapporto di collaborazione con le agenzie, nel corso del 2004 Europcar ha messo a punto alcune innovative soluzioni di e-business con accesso dedicato, che consentono all’agente di viaggio di ottenere informazioni in tempo reale, di abbattere i costi telefonici e di esercitare un maggior controllo sulle prenotazioni effettuate. Quando compie la prenotazione online, l’agenzia – i cui dati sono già predefiniti nel sistema (codice Iata, numero di contratto) – si vede riconoscere in automatico il valore della sua commissione.
