Per il secondo anno consecutivo abbiamo l’opportunità d’intervistare Brendan Walsh, Senior VP Global Corporate Payments Europe di American Express. L’incontro avviene nel contesto del global meeting di Acte, l’importante associazione internazionale dei travel executive, al quale Walsh contribuisce con una delle presentazioni nella sessione plenaria di chiusura, intitolata “Il paradosso del travel”. Come al solito, l’intervista con Walsh offre lo spunto per una chiacchierata di più ampio respiro sull’andamento finanziario delle imprese, quelle europee in particolare, e sulle attuali tendenze in atto per ottimizzare la gestione delle spese indirette e del business travel in particolare.
Focus sulle spese
Per iniziare, chiediamo al nostro interlocutore di fornirci un quadro di sintesi sull’andamento e sui recenti risultati della sua azienda.
«Il principale punto da sottolineare è rappresentato dai margini sempre più solidi – esordisce Walsh -, accompagnati da uno spending in aumento e con una qualità dei crediti sempre migliore: tutto questo a livello globale, mentre risulta chiaro che l’Europa è più impattata dalla crisi in atto. Ovviamente, come la maggior parte delle aziende, anche noi siamo focalizzati sull’ottimizzazione dei costi». E specifica che la tradizionale indagine annuale condotta a livello mondiale da American Express – “CFO Survey” – ha evidenziato una spiccata focalizzazione delle imprese sul controllo dei costi per preservare la profittabilità, ma le imprese devono anche fare i conti con i nuovi mercati, quelli emergenti, che non rappresentano più solo un’opportunità per operazioni di terziarizzazione e outsourcing, ma esprimono una nuova classe di consumatori “in salute”. Per questo è necessario aumentare le esportazioni verso quei Paesi. I servizi di American Express contribuiscono a dare più trasparenza e visibilità alle spese e, di conseguenza, offrono le informazioni per realizzare risparmi che possono essere reinvestiti per alimentare nuovo business.
Gestire le spese invece di tagliarle
«Quando persistono volatilità e incertezza, le imprese fanno di tutto per mantenere i profitti attraverso la riduzione del costi – prosegue Walsh -. I costi di T&E sono i secondi più importanti dopo quelli del personale: istituire un buon “travel program”, invece di tagliare semplicemente i costi dei viaggi, permette di negoziare meglio con i fornitori, ottenendo così risparmi che possono essere reinvestiti, per esempio per finanziare un prudente aumento del volume di travel per sviluppare il business». E il Senior VP di Amex ci fornisce anche alcuni dati per rendere l’idea dello spazio ottimizzabile con un adeguato programma di gestione del travel: l’universo “costi indiretti” (che comprende oltre alle spese T&E anche altri costi quali quelli logistici e per le telecomunicazioni) vale 697 miliardi di euro nei quattro Paesi più rilevanti: Regno Unito, Francia, Germania e Italia. Di questi, 71 miliardi di euro rappresentano le spese di travel. Per questo – secondo il top manager – è fondamentale mettere in atto un efficace programma di “best practice” per la gestione appropriata di questi costi.
Più trasferte per vendere di più
Facciamo però notare che nella maggior parte delle aziende ciò non avviene. È infatti pratica consolidata tagliare i costi di travel all’approssimarsi del fatidico quarto quadrimestre – e Walsh concorda su questo punto -. Quali sono gli ostacoli che impediscono alle imprese di attuare una gestione virtuosa dei costi di viaggio, invece di procedere all’ormai tradizionale annuncio di “travel freeze” (blocco delle trasferte) nell’ultima parte dell’anno? «Molte imprese non hanno una forte travel policy – sintetizza l’intervistato – e inoltre, non riescono a catturare i dati: è una combinazione di fattori».
Da qui nasce la visione per una gestione ottimale di tutti gli aspetti relativi ai costi T&E: «Possiamo fare un lavoro migliore creando consapevolezza – è la riflessione di Walsh – che possiamo ottenere dando più visibilità e trasparenza ai costi e, quindi, offendo una base per una migliore negoziazione con i fornitori; siamo in grado di fornire ottimi dati e di “educare” i direttori finanziari e i manager degli acquisti a comprenderne il potere. Per esempio, il ritorno dell’investimento (il ROI) del travel è dieci a uno: per ogni euro speso per travel, ne derivano dieci in più di fatturato».
Durante la presentazione intitolata “il paradosso del travel” (vedi tabella), Brendan Walsh ha dimostrato, sulla base dei dati di un’indagine appositamente condotta, quanto siano importanti i meeting “face-to-face” per concludere più affari. Un risultato che non sorprende di certo, ma la cui importanza va sottolineata tenendo presente che proprio nei Paesi emergenti viene attribuita particolare importanza a questo aspetto: in Cina, la percentuale di conversione in vendita è del 57% nel caso in cui il cliente viene incontrato di persona, rispetto al 33% in caso di meeting virtuali. In Brasile 49% contro 30%.
Termometro finanziario
Chiediamo a Walsh di sintetizzare i risultati della “CFO Survey” di quest’anno. «Si registra una leggera riduzione dell’ottimismo a livello globale, che però rimane molto alto in alcuni Paesi emergenti (Brasile, India e Cina), in Germania (che beneficia della crescita di questi Paesi con le sue esportazioni) e in Svezia, nella quale il prodotto interno lordo è molto cresciuto».
Ricordiamo che la ricerca ha coinvolto quest’anno 541 direttori finanziari di grandi aziende globali di svariati settori in Nord America, in America Latina, in Europa, Asia e Australia.
Inoltre, 84% degli intervistati europei si sono detti fiduciosi sul raggiungimento dei loro obiettivi di crescita nel 2012, nonostante oltre la metà (51%) riveli di avere predisposto target più aggressivi rispetto al 2011.
Servizi alle aziende
È quindi la volta di Piotr Pogorzelski. Il Vice President e General Manager Cards per l’Italia prende la parola per fare il punto sulle novità in termini di servizio, riallacciandosi a quanto anticipato durante l’intervista dello scorso anno. Partendo dalla carta Platinum: «Uuno strumento utile per i direttori finanziari e per quelli degli acquisti e utilizzabile non solo per i servizi relativi al travel» esordisce. Ma vogliamo sapere qualcosa in più su vPayment, la “procurement card” virtuale anticipata a sorpresa lo scorso anno proprio su queste pagine e che sta per essere lanciata come strumento innovativo dedicato alle aziende.
«vPayment è una piattaforma virtuale sia per le spese T&E che non-T&E che garantisce un miglior controllo dei costi e maggiore visibilità dei dettagli delle transazioni, consentendo una migliore pianificazione dei pagamenti, in modo che vengano effettuati esattamente quando occorre. Inoltre, assicura più sicurezza nelle transazioni on line». Ma la risposta dei clienti American Express com’è stata? «Abbiamo tenuto diversi meeting estremamente positivi con clienti che sono molto interessati – risponde il manager di Amex Italy –, soprattutto per gestire costi come le telecomunicazioni e le forniture per l’ufficio».
Sono disponibili due versioni della piattaforma: la prima on line (“On Demand”, alla quale si accede attraverso la pagina web di American express digitando il classico nome utente accompagnato da password), la seconda (modalità “integrata”), più sofisticata, per le grandi organizzazioni, che permette di generare il conto carta virtuale direttamente nel processo operativo aziendale.
Brendan Walsh riprende infine la parola per trasmettere il messaggio chiave finale dell’incontro.
«Siamo a un punto molto interessante dell’evoluzione del travel management, rappresentato dalla crescita dei Paesi emergenti e dalle sfide che essi propongono. La grande opportunità che le aziende hanno è di usare sempre di più i dati che esistono, ma che non sempre sono disponibili. Questa è anche la nostra chiamata all’azione come American Express».
Testo di Mauro Serena, Mission n. 7, novembre-dicembre 2012
