Dove si è parlato di coopetition e perché c’entra AsConAuto? Lo sanno soci di ICDP-International Car Distribution Programme, il network di ricerca europeo nell’ambito della distribuzione automobilistica. Per approfondire e mettere a confronto i risultati delle loro attività di ricerca, si sono riuniti al Summer Meeting di a Londra. Arricchito, per la prima volta, di testimonianze e interventi di organizzazioni e di imprese. Sia provenienti da ICDP, sia esterne, come AsConAuto.
A Roberto Scarabel, il compito di presentare il modello della Associazione dei consorzi. Fornendo dettagli sull’esperienza nel promuovere i ricambi originali. Inoltre, rileva la collaborazione tra autoriparatori indipendenti e concessionarie che intende innalzare la qualità dei servizi al cliente finale. Con formazione, accesso a informazioni tecniche e molto altro ancora. “Non ultima la possibilità per le officine della rete di partecipare a Service Day grazie ai cui contenuti i riparatori potranno comprendere le sfide che dovranno affrontare nel futuro”.
E Scarabel sottolinea come “Service Day integra le necessità dei concessionari e quelle dei riparatori, creando i presupposti che aiutano a far dialogare questi due mondi per essere in grado di offrire al cliente finale una esperienza migliore sotto tutti i punti di vista”.
Cambia il post-vendita, Meno manutenzioni e più opportunità
A ICDP 2023 Londra, insieme ad altri – tra i relatori Michael Regan, della Nada e Ken Savage direttore commerciale del Gruppo Perrys – sono state fornite opportunità di conoscenze concrete ai principali protagonisti del mercato e prospettive, di quanto accade al mercato globale, anche oltre Oceano.
Come sta cambiando il post-vendita? La progressiva elettrificazione delle flotte impatta sulle reti di assistenza. Per intervenire sulle Bev servono software evoluti e nuovi strumenti, oltre a formazione idonea alla nuova normativa. Emerge la necessità di ricostruire un modello di business per gli operatori del service. Per la manutenzione ordinaria, le elettriche richiedono una spesa inferiore, dal 40 al 60% rispetto alle tradizionali. In realtà il potenziale rimane dal rapporto più favorevole, tra manodopera e ricambi.
Si possono bilanciare le entrate, offrendo servizi aggiuntivi. Per esempio, la presa e la riconsegna della vettura presso il domicilio. Oppure una pulizia interna a fondo, o la lucidatura. Servizi apprezzabili perché visibili. Infine, ci sono opportunità di business collegate agli pneumatici: sostituiti con maggior frequenza sulle Bev e più costosi.
Un altro argomento è quello delle strategie diversificate che le Case stanno adottando in Europa. Per aumentare la fedeltà dei clienti e le vendite di ricambi originali. Per Ford, la nuova strategia mette insieme alcune prerogative di Stellantis e altre di Volkswagen. Il modello Parts Plus, è già attivo nel mercato inglese e nel 2023 si è attivato in Italia, in collaborazione con AsConAuto.
La formula prevede una forte riduzione dei centri di distribuzione con lo stock di proprietà di Ford. Strategia che nel mercato inglese ha comportato aumento delle vendite a riparatori indipendenti (+30%), riduzione dello stock (tra il 25 e il 30%) e crescita di redditività (+20%).
La Coopetition AsConAuto, competizione e collaborazione
Probabile che nel futuro, si assista a un crescente aumento della concorrenza nel post-vendita. Tra reti autorizzate e indipendenti. Tuttavia, esistono anche diverse iniziative in cui questi mondi cooperano. Un fenomeno che, all’interno della rete di ricerca di ICDP, è chiamato “coopetition”: quelle iniziative che racchiudono insieme cooperazione e competizione e che sono destinate a crescere in futuro.
E in questa dinamica un caso che fa scuola è proprio quello di AsConAuto. Luca Montagner: “Quello di AsConAuto è un caso unico in Europa: un progetto che si è rivelato vincente, tanto che le case che hanno deciso di adottare nuovi modelli di distribuzione dei ricambi si sono affidate al suo network per l’ultimo miglio. Beneficiando anche di servizi vantaggiosi, come la rete incassi. AsConAuto è il tipico caso di coopetition: competizione e collaborazione”.
