Facciamo il punto sull’offerta di servizi dedicati dalle Case automobilistiche alle aziende che acquistano vetture. Abbiamo chiesto ai responsabili flotte di 12 Case come si articola la propria offerta a seconda della tipologia di cliente (piccola, media, grande flotta) e su come si differenzia la strategia dei vari brand, ovviamente solo nel caso di gruppi che comprendano più marchi.
Interviste (in rigoroso ordine alfabetico per Case) a:
- Maurizio Ambrosino, Fleet and Re-Marketing Manager BMW Italia
• Guido Montanari, direttore vendite, Citroën Italia
• Nicola Pumilia, direttore mercato Italia flotte Fiat Group Automobiles
• Alessio Franco, responsabile ufficio stampa Ford Italia
• Fabio Scacco, Direttore Vendite Speciali e Veicoli Commerciali General Motors Italia
• Alessandro Skerl, Consigliere Delegato Honda Automobili Italia
• Gianfranco Mavaro, responsabile vendite e sviluppo rete Kia Motors
• Philippe Vidal, direttore vendite speciali Peugeot Automobili Italia
• Adauto Quadrelli, responsabile marketing flotte Renault
• Massimiliano Fioravanti, analista reparto flotte Toyota Motor
• Lodovico Rascacci, responsabile grandi acquirenti Volkswagen group Italia
• Antonio Albano, National Account Manager Sales Dept. Volvo Auto Italia
Maurizio Ambrosino, Fleet and remarketing manager BMW Group Italia
Nel 2004 abbiamo ristrutturato il servizio per le flotte aziendali per portare avanti la nostra politica di vendite/noleggio. Il servizio è strutturato in due segmenti: il primo riguarda le piccole aziende con una flotta fino a 20 auto. Questo segmento è gestito direttamente dai concessionari, attraverso il loro responsabile fleet, con il nostro supporto commerciale. Annualmente, infatti, definiamo una politica commerciale, stimoliamo l’attività di marketing, facciamo consulenza normativa, attività importantissima, quest’ultima, soprattutto nell’ultimo anno e mezzo perché la normativa è cambiata molto.
Il secondo segmento riguarda le aziende medio-grandi con oltre 20-25 auto parco. In quel caso interveniamo direttamente. Abbiamo una struttura dedicata, con sei account e un coordinatore. Nel caso del noleggio a lungo termine coinvolgiamo Alphabet, la nostra società specializzata in questo business.
Per quanto riguarda i servizi, nel primo caso l’obiettivo è la personalizzazione. Si va dal classico “pick up” (il soccorso in caso di panne), alla corsia preferenziale per l’officina, dalle prove vetture dedicate alla consulenza normativa. Si parla anche di sviluppo del noleggio a lungo termine, come fattore critico di successo non solo per le grandi ma anche per le piccole aziende.
Per quanto riguarda, invece, il secondo caso, per noi è importante che non vi sia un bouquet di servizi generici per tutti i clienti, preferiamo offrire loro servizi studiati sulle loro singole esigenze.
Su internet: www.cds.bmw.it
Guido Montanari, direttore vendite Citroën Italia
Citroën Italia, tramite la propria rete di concessionari, prevede una scontistica dedicata per ogni tipologia d’azienda: dalla semplice partita Iva alla piccola-media impresa fino alle grandi società.
Le condizioni sono modulate per fasce intese come dimensione della flotta circolante posseduta dalla società cliente. Le nostre proposte, poi prevedono ulteriori vantaggi nel caso di “vendite in blocco”, quelle, cioè, che comportano da parte del cliente l’acquisto di un quantitativo minimo in unica soluzione.
Abbiamo una struttura dedicata “Flotte Aziendali” rivolta sia ai grandi clienti sia alle società di noleggio a lungo termine. Per quanto riguarda i servizi alle imprese, si va dalla presentazione della gamma vetture alla loro prova su strada ai servizi di finanziamento attraverso la finanziaria del gruppo (Banque PSA) al noleggio a lungo termine (Citroën renting), sempre con la fFinanziaria del gruppo
Su internet: www.citroen.it/aree/vendita/businesssolution/
Nicola Pumilia, direttore mercato Italia flotte Fiat group automobiles
Ci focalizziamo sui grandi clienti (quelli con oltre 50 auto anche se, in media, i nostri clienti hanno 200-250 auto). In tutto un migliaio di aziende private. Con queste aziende abbiamo un contatto diretto attraverso i “key account” che fanno la cosiddetta “animazione commerciale”: prospezione, proposta, consulenza eccetera. Se l’azienda decide di acquistare le vetture, la parte logistica viene gestita da un dealer. Se invece l’azienda decide per il noleggio a lungo termine abbiamo contratti con le società di noleggio e triangoliamo per l’offerta di canone e di servizi competitivi. Anche noi abbiamo una società di noleggio, ma i clienti sono liberi di scegliere una società indipendente.
I servizi che prevediamo vanno dalla manutenzione straordinaria, agli pneumatici, alla sostituzione dell’auto eccetera.
Per quanto riguarda, invece, le flotte inferiori alle 50 unità, si va dalle partite Iva alle pmi. In questo caso trovare un filo conduttore è difficile, ogni società ha caratteristiche diverse. Noi operiamo attraverso i nostri 600 concessionari più tante seconde sedi. Definiamo all’inizio dell’anno la politica commerciale e facciamo marketing in collaborazione con i concessionari. I servizi sono sviluppati molto dai dealer e vanno dalla vettura sostitutiva alla corsia preferenziale nelle officine.
In generale, dal punto di vista economici preferirei non parlare di cifre. Posso solo dire che siamo molto competitivi sul mercato. La nostra offerta è la più completa, grazie ai nostri quattro marchi (Alfa Romeo, Fiat, Lancia e Fiat Professional, ndr). Abbiamo una gamma di auto completa, sicura ed ecologica. È chiaro, poi, che un buon direttore acquisti chiede un ritorno, e le nostre auto hanno un paio di punti percentuali in più di valore residuo rispetto ai concorrenti.
Per quanto riguarda, in particolare, i servizi, presidiamo la mobilità, che significa per esempio per le auto della dirigenza/executive la sostituzione in caso di manutenzione oppure l’implant, la gestione flotte in outsourcing. Chiaramente per le vetture in pool è difficile che vi sia la vettura sostitutiva. Ci sono meno servizi, si punta soprattutto sulla manutenzione.
Per quanto riguarda, infine, i diversi marchi, Fiat si caratterizza per freschezza, smart, stile; Lancia per eleganza e temperamento; Alfa Romeo per sportività e guidabilità. Con un unico contatto possiamo soddisfare tutte le esigenze dell’azienda: si va dalla Panda al Ducato, dalle auto per la forza vendita (Fiat Bravo, Alfa 147) alle auto per i dirigenti (la 159 è la macchina più scelta dai manager italiani, grazie alle sue 78 versioni).
Alessio Franco, responsabile ufficio stampa Ford Italia
Ford Italia ha sviluppato un programma chiamato “FordEasyFleet” che, utilizzando strumenti di Direct Marketing e il supporto di un Call Center dedicato, ha iniziato da tempo a creare un database di aziende qualificate a cui la nostra rete propone offerte mirate alle loro esigenze individuali in termini di prodotto, servizi (manutenzione ordinaria e straordinaria, assicurazione RcAuto, incendio & furto, Kasko, servizio pneumatici, soccorso stradale, veicolo sostitutivo e tutti i possibili servizi necessari alla mobilità, per esempio il pagamento multe) e formule di acquisto.
L’offerta si differenzia in base alla tipologia di cliente, categoria e grandezza della flotta, utilizzando una politica mirata alla piccola-media azienda che abbia una attenta gestione del parco auto. Nel 2007 questa strategia ha portato a un rafforzamento della presenza Ford sul canale Business, con la leadership della Focus e il lancio di due importanti vetture come S-MAX e la nuova Mondeo. Il canale del Noleggio a lungo termine è aumentato del 20% in termini di volumi e le vendite a società/autoparchi hanno registrato un incremento del 16% rispetto al 2006. Per quanto riguarda i diversi marchi del gruppo, attualmente non c’è una vera e propria sinergia tra i brand al livello di offerta ai clienti aziende.
Su internet www.ford.it/ie/businessfinance/
Fabio Scacco, direttore Vendite speciali e veicoli commerciali General Motors Italia
Tranne che i per i grandi noleggiatori a breve termine, la vendita alle aziende viene curata dalla nostra rete di concessionari. A seconda delle categorie di consumatori che intendiamo includere nella nostra politica commerciale e della tipologia di autoveicolo, General Motors Italia mette disposizione della rete i supporti finanziari per poter sostenere questo tipo particolare di vendite.
Per noi il core business del segmento Fleet è sicuramente la piccola e media impresa. Non secondaria l’attenzione rivolta agli agenti di commercio, alle autoscuole e ai Taxi.
Il piano di Vendite Speciali di GMI è studiato per far sì che il cliente business possa godere di condizioni vantaggiose, sia in termini economici sia in termini di servizio. Il nostro obiettivo è formulare un’offerta che ottimizzi il connubio tra le caratteristiche del cliente “speciale” e il modello di autoveicolo. È una necessità perché, come è noto, siamo di fronte a un consumatore le cui istanze sono di tipo funzionale. L’azienda, l’artigiano e l’agente di commercio utilizzano il mezzo per la propria attività lavorativa e dunque, in un certo senso, diventano anche “ambasciatori” della qualità e dell’affidabilità del prodotto. È anche grazie ad una varietà di modelli e di motorizzazioni di rilievo, che riusciamo a rispondere nella maniera più adeguata alle esigenze di mobilità del cliente Business.
Per quanto riguarda i diversi marchi, con la recente integrazione di Chevrolet all’interno del gruppo General Motors Italia, abbiamo reso comune l’approccio commerciale pur assicurando a ciascuna marca una propria identità.
Su internet www.opel.it/action/go?cntryCd=IT&langCd=it&webSiteId=GBPIT&page=fleet_cars&nav=main
Alessandro Skerl, consigliere delegato Honda automobili Italia
L’offerta Honda prevede delle scontistiche ovviamente relative alle dimensioni della flotta acquistata (maggiore la flotta, maggiore e la scontistica). Honda ha iniziato a inserirsi in questo ultimo periodo nel mercato delle flotte; la nostra politica, adesso agli inizi, sicuramente andrà verso un miglioramento e un potenziamento a partire dal mese di giugno, quando introdurremo sul mercato italiano la nuova gamma Accord, in versione berlina e Tourer, appartenente al segmento D premium, una vettura dalle caratteristiche di contenuto tecnologico e di sicurezza molto interessanti per il cliente-azienda.
Honda si rivolge principalmente a piccole medie imprese o imprese individuali; non abbiamo una detta differenziazione delle offerte. Cerchiamo principalmente di offrire dei pacchetti di manutenzione programmata particolarmente vantaggiosi.
Gianfranco Mavaro, responsabile vendite e sviluppo rete Kia Motors
Dal punto di vista commerciale, fino a 10 auto acquistate è previsto uno sconto prefissato, sopra le 10 si tratta. Per esempio, nella fascia 1-3 auto lo sconto è del 12% per la Cee’d sportywagon, del 13% per Carnival e Sorento. Nella fascia 3-10 auto, invece, lo sconto aumenta al 13% per la Cee’d e al 14% per Carnival e Sorento. Oltre la soglia di dieci macchine, lo sconto dipende dal tipo di contratto, varia in funzione del periodo o della diponibilità. Se l’azienda è nostro cliente abituale, evidentemente, le condizioni sono più vantaggiose. In genere deleghiamo molto ai concessionari, noi interventamo nelle trattative più grosse (oltre le 20 auto).
Ci siamo affacciati da poco al mercato delle flotte aziendali. Abbiamo iniziato a farlo con la Cee’d, che ha una garanzia di sette anni, consumi bassi, poca manutenzione. È una vettura allettante per le pmi che devono fare i loro conticini.
Philippe Vidal, direttore vendite speciali Peugeot automobili Italia
Abbiamo definito una politica commerciale per tutti i concessionari con finanziamenti, servizi, ecc.
Copriamo tutti i tipi di società: dal popolo della partita Iva alle Pmi, dalle grandi aziende ai noleggiatori, sia a lungo termine sia a breve termine.
La politica commerciale è definita a livello centrale e stabilisce che il concessionario debba gestire l’intera relazione con il cliente-azienda: proposta, immatricolazione, consegna, fatturazione. Sono previsti contatti diretti solo con i noleggiatori a breve che hanno accordi internazionali.
I concessionari hanno tabelle sugli sconti da applicare. Facciamo indagini tra la concorrenza per essere competitivi. La nostra strategia ha avuto successo: nel 2000 una vendita su 10 riguardava le aziende, adesso siamo saliti a una su quattro.
Per quanto riguarda i servizi, invece, si va dal finanziamento (attraverso la nostra finanziaria siamo in grado di offrire possibilità di pagamento rateale, leasing, full leasing e, dall’inizio del 2008, anche il noleggio a lungo termine) alla manutenzione, dalla gestione dell’assicurazioneall’auto sostitutiva, dall’assistenza stradale alla carta carburante alla sostituzione degli pneumetici ecc.
Su internet http://www.peugeot.it/servizi-peugeot/finaziamenti-per-acquisto/
Adauto Quadrelli, responsabile marketing flotte Renault
Il nostro gruppo si è organizzato due anni fa con una divisione ad hoc. Siamo stati tra i primi in Italia a strutturarci con un’organizzazione totalmente dedicata alle aziende che si ispira all’analoga divisione esistente in Francia. Renault Business, così si chiama la divisione, nasce dall’intregazione di uomini e mezzi di Renault Italia, Rci Banque (la finanziaria Captive) e Overlease (la società di noleggio a lungo termine partecipata dal gruppo Renault) per offrire prodotti e servizi specifici per le flotte. La struttura è composta da un servizio “Rental sales”, che segue tutti gli aspetti commerciali di Renault nei canali di noleggio a lungo e a breve termine, e un servizio “Network sales” che tramite concessionari Renault copre la clientela aziende più corposa, dalla partita Iva alle imprese con una flotta fino a 50 auto. Abbiamo stabilito standard e condizioni comuni per tutti i concessionari. I concessionari possono fare un’offerta a 360° potendo contare su Renault Italia, sulla finanziaria del gruppo RCI Banque e sulla società di Nlt Overlease. Quindi possono fare offerte di finanziamento, leasing, Nlt a seconda delle esigenze reali dei clienti, applicando la scontistica più idonea. Poi ci sono i servizi: l’assicurazione Renassic, la manutenzione Platinum Flotte, l’estensione della garanzia Gold possono essere abbinati a tutte le offerte di credito e leasing oggi esistenti. Un esempio concreto: oggi sul fronte dei veicoli commerciali è prevista la possibilità di un finanziamento a tasso zero fino a 36 mesi oppure in alternativa un finanziamento con durata più lunga e con l’omaggio dell’assicurazione per tre anni.
Per quanto riguarda, invece, aziende che posseggono oltre 50 auto, abbiamo previsto un servizio “Top account”. Il contatto in questo caso è diretto per le trattative, anche se poi la consegna delle vetture viene gestita tramite le rete dei concessionari Renault. La trattativa è one-to-one. Il 95% dell’offerta è declinata sul noleggio a lungo termine, quindi in genere si tratta sul canone e sui servizi inclusi all’interno del canone (Kasko, carta carburante, auto sostitutiva ecc). Altre variabili da considerare nella trattativa con questa tipologia di cliente sono la car policy, la logistica e il ricambio eventuale del parco auto.
Su internet www.renault.it (sezione “servizi per le aziende)
Massimiliano Fioravanti, analista reparto flotte Toyota Motor
Abbiamo dei programmi flotte e facciamo sconti dedicati, ma non le posso fare esempi. Richiediamo, come requisito fondamentale per applicare lo sconto, che vi sia un parco auto di almeno cinque unità. Facciamo sconti anche alle aziende con certificato Iso14001. Sono sconti abbastanza allineati per le diverse categorie. Lo sconto varia a seconda dei trascorsi con il cliente e, naturalmente, dal volume degli acquisti (per esempio più di 50 auto). I clienti azienda trattano direttamente con la rete, noi interveniamo poco. Da un anno a questa parte non è mai capitato.
Lodovico Rascacci, responsabile grandi acquirenti Volkswagen Group Italia
Abbiamo una politica-base per tutti i dealer pensata per le piccole e medie imprese, la stragrande maggioranza delle imprese italiane. Secondo gli ultimi dati di cui disponiamo, il 95% delle imprese italiane ha fino a 10 auto in flotta e il 99,5% del mercato ha meno di 50 auto. Le grandi aziende con più di 50 auto sono lo 0,4%. In Francia, Germania e Gran Bretagna la situazione è opposta. Insomma in Italia sono tutte realtà locali e quindi chi può operare bene sono i concessionari. Che cosa prevede la nostra politica di base? Innanzi tutto un’azienda deve avere almeno la partita Iva, con almeno tre auto in flotta. A quel punto noi riconosciamo dei supporti. Un esempio: un’azienda potrebbe ottenere uno sconto del 13% sulla Passat. Si tenga presente però che le situazioni variano molto da caso a caso.
Oltre le 50 auto, invece, offriamo condizioni particolari: c’è un contatto diretto di Volkswagen Group per capire le esigenze del cliente, per strutturare l’offerta (prodotto, acquisto, noleggio a lungo termine ecc.) e i servizi (manutenzione, assicurazione, assistenza presso la rete ufficiale, manutenzione e pneumatici, servizi online, soccorso stradale ecc.). Insomma, cerchiamo di confezionare un abito su misura dell’azienda. Per le aziende medio-grandi le offerte sono ben oltre quelle previste dalla politica di base.
Per quanto riguarda i diversi brand, abbiamo una strategia differenziata. Le esigenze dei clienti e allo stesso tempo i quattro cardini dell’offerta sono: affidabilità, qualità, immagine e costo. A questi si aggiungono i servizi. Su questa base formuliamo le politiche dei vari brand, quello che fa la differenza è la peculiarità del brand. Se per esempio guardiamo al posizionamento, Audi è sempre in cima alla scelta, rappresnta la parte premium del mercato. Quindi per questo brand sono previsti servizi più di nicchia, più chic. Se pensiamo alle auto Skoda o Seat invece sono previsti servizi per il personale viaggiante, agenti di commercio, ecc. Insomma l’immagine passa un po’ in secondo piano mentre in primo piano ci sono sicurezza, affidabilità e costi.
La forza del nostro gruppo è proprio quella di avere cinque marchi con una specifica identità. Dall’auto di servizio da battaglia all’ammiraglia per l’amministratore delegato, una scelta molto ampia ma sempre con auto di qualità.
Su internet www.volkswagenleasing.it/it/home/home.htm
Antonio Albano, national account manager sales Department Volvo auto Italia
Innanzitutto va detto che oggi non si può prescindere dal fatto che gli strumenti finanziari utilizzati per la vendita di beni e servizi si sono evoluti. E questo, non solo nel mercato automobilistico. Di conseguenza, anche le case costruttrici offrono nuovi servizi e nuove opportunità ai propri clienti per rendere appetibile l’offerta dei propri prodotti. Una prima divisione che possiamo strutturare è tra pagamento in contanti, finanziamento, leasing e noleggio a lungo termine. Volvo è presente e proattiva su tutti i fronti grazie anche alla collaborazione tra il personale di Volvo Auto Italia, Volvo Car Finance e i nostri dealer sul territorio. Il mercato, nel senso di andamento ed evoluzione, viene costantemente monitorato.
Oltre a presidiare le grandi imprese, siamo molto attivi anche sul fronte delle piccole realtà locali, degli imprenditori e delle partita Iva in genere. Siamo convinti che il futuro del nostro brand passi per queste aziende e proprio su di esse stiamo puntando. Vogliamo che il cliente si senta curato e accudito, nonché indirizzato verso il prodotto che meglio risponde alle sue esigenze. Secondo la filosofia Volvo tutti i clienti sono importanti e vanno ascoltati con la medesima, massima attenzione. L’unica differenza che c’è tra una piccola e una grande flotta è il referente. I clienti più piccoli vengono gestiti dai dealer locali, quando il numero di vetture diventa significativo interviene direttamente Volvo Auto Italia. La nostra forza vendita è presente nelle aziende e valuta costantemente il mood dei nostri clienti. Con loro vogliamo costruire un servizio sempre più appetibile. Per quanto riguarda i servizi, Volvo Business Partner, il noleggio a lungo termine di Volvo, include una gamma completa (manutenzione ordinaria e straordinaria, sostituzione pneumatici, assicurazione RCA, assicurazione incendio/furto/kasko, assicurazione contro infortuni al conducente, tassa di proprietà, soccorso stradale, veicolo sostitutivo). Anche Next by Volvo, lo strumento d’acquisto, può comprendere un ricchissimo pacchetto di servizi aggiuntivi a scelta che vanno dall’assicurazione sul credito, all’assicurazione incendio & furto, dalla kasko all’Rc auto a franchigia, dalla garanzia estesa al contratto di manutenzione.
Per quanto riguarda i marchi, nel nostro gruppo vi sono diverse realtà che si rivolgono a diversi tipi di clientela. Nello specifico del mondo flotte, abbiamo un reparto internazionale molto attivo sulle aziende multinazionali. Solitamente i contratti vengono sottoscritti da tutti i brand e gli account dei diversi paesi procedono alla loro implementazione. Il lavoro è complesso e non si limita al riconoscimento di uno sconto; le aziende importanti vogliono essere costantemente seguite, vogliono conoscere i tempi di consegna, il dettaglio degli optional, l’evoluzione dei modelli e dei pacchetti, vogliono provare le vetture. In altre parole, vogliono sentire la Casa costruttrice presente e reattiva.
Su internet www.volvocars.com/it/salesandservices/fleetsales/Pages/default.aspx
Come avete potuto osservare, l’attività delle Case costruttrici nei confronti dei clienti-azienda è oramai strutturata in modo assoluto: servizi dedicati, personale commerciale specifico sia all’interno delle case sia nella rete dei concessionari, sistemi finanziari specifici eccetera. Da notare anche l’intelligente separazione delle strutture per le PMI e per le grandi imprese: ogni tipologia di cliente ha esigenze differenti. La razionale organizzazione delle Case è oggi uno degli elementi che contribuisce a rendere efficace il comparto delle vendite alla clientela business, in netta controtendenza rispetto al mercato della clientela retail.
L’intervista: Giuseppe Stanisci, direttore vendite Chrysler Italia
Immagine, qualità e tenuta del valore
Il 2008 è un anno fondamentale per Chrysler Italia. Da una parte il marchio americano è appena uscito dal divorzio da Mercedes e quindi si sta riorganizzando con una struttura indipendente, dall’altra continua una strategia di diversificazione commerciale, mediante l’introduzione di nuovi modelli che vanno ad occupare nicchie di mercato molto significative per un luxury brand, dando origine ad una gamma di prodotti sempre più completa.
Parlando di segmenti di mercato, Chrysler Italia è impegnata con tre marchi (Chrysler, Jeep e Dodge) su quattro fronti (vetture medie/grandi, monovolume, Suv/fuoristrada, sportive estreme), ciascuno dei quali interpretato con estrema originalità. Le vetture del Gruppo presentano infatti numerosi elementi di distinzione rispetto ai marchi più tradizionali che dominano il mercato di gamma media e alta. La parola d’ordine del costruttore Usa sembra essere il concetto di “crossover”, ossia la produzione di auto che si collocano a cavallo dei segmenti, ma non s’inseriscono stabilmente in nessuno di essi.
L’analisi dei modelli più significativi della gamma aiuta a chiarire il concetto. Il marchio di punta, Chrysler, per esempio, produce la PT Cruiser, che si colloca a metà strada tra il segmento C (medio-piccole) e il D (medio-grandi), ma è caratterizzato da una linea rétro ineguagliabile. Sebring è una berlina media, ma con precise peculiarità stilistiche e di contenuti. Con la 300 C, a cavallo tra il segmento E (grandi) e l’F (ammiraglie), Chrysler propone una berlina che è quasi una coupè a quattro porte e una station wagon che gli inglesi definirebbero più propriamente “shooting brake”, anch’essa dall’inconfondibile impronta sportiva. Sportività che è insita anche nella Chrysler Crossfire. Completano la gamma Chrysler le Voyager e Grand Voyager, da sempre ai vertici delle vendite tra le monovolume di grandi dimensioni, una sorta di icona del segmento.
Parlare di icona e pensare al marchio Jeep è un attimo: negli ultimi sessant’anni Jeep è diventato un vero e proprio sinonimo di fuoristrada. Negli ultimi tempi, alla “dura e pura” Wrangler, alla classica Cherokee e alla grossa Grand Cherokee, sono state affiancate altre varianti, con l’intenzione di diversificare l’offerta sul versante dei Suv: Compass, Patriot, Commander, Wrangler Unlimited.
Infine il marchio Dodge, che per anni in Italia è stato conosciuto solamente per la sportiva estrema Viper, e che oggi è diversificato su altre tre gamme, dai volumi di vendita ben maggiori: Caliber (un Suv/SW sportivo), Nitro (una Jeep con muscoli ipertrofici), Avenger (una berlina derivata dalla Sebring, ma ben più aggressiva).
Complessivamente il Gruppo Chrysler presenta una gamma sterminata, dunque, ma tutta votata a suscitare nei clienti delle emozioni. Attraverso tre marchi che, all’apparenza, hanno ben poco in comune, se non l’originalità. Questa è in sostanza la ricetta del Gruppo Chrysler per affrontare un mercato dell’auto che è saturo e difficile.
Ma quale è la proposta dei tre marchi americani per chi utilizza l’automobile prevalentemente per lavoro? Lasciamo la parola a Giuseppe Stanisci, il direttore vendite di Chrysler Italia.
“Il target dei nostri tre marchi è sempre stato i liberi professionisti e i piccoli imprenditori, che già negli scorsi anni hanno costituito il 50% dei clienti. Contiamo di sviluppare ancora questo mercato, anche attraverso una struttura dedicata ai clienti-azienda, che in precedenza invece venivano serviti dalla stessa struttura commerciale sviluppata per la clientela retail. Il cliente-azienda ha esigenze diverse, necessita di un approccio differente: questo è uno dei nostri principali obiettivi del 2008. La rete di distribuzione è ormai completa: 52 concessionarie in Italia, con 114 punti vendita e 136 impianti di assistenza”.
Quali sono gli elementi di differenza delle vetture Chrysler rispetto alla concorrenza e perché i clienti-azienda dovrebbero acquistarli?
“Non vi è alcun punto di contatto con gli altri marchi: Chrysler, Dodge e Jeep sono veicoli totalmente diversi dagli altri. Non esiste raffronto, dunque non esiste concorrenza. Le nostre vetture offrono tre caratteristiche che interessano molto a chi fa dell’auto uno strumento prevalentemente di lavoro: immagine, affidabilità, tenuta del valore nel tempo. Il primo vantaggio è dato dallo stile che per le nostre auto è nettamente differente da quello delle altre vetture; l’affidabilità è data dalla cura costruttiva e dalla robustezza: ne sono testimoni le migliaia di Voyager che negli anni hanno percorso ciascuno tanta strada da poter compiere sei volte il giro del mondo. Sulla tenuta dell’usato occorre valutare con attenzione alcuni elementi. Innanzitutto il ciclo di vita delle nostre vetture è mediamente più lungo rispetto a quello delle altre automobili; la nostra politica commerciale non prevede sconti fuori norma, né km zero; non proponiamo mai delle serie speciali; di conseguenza, i valori residui nel medio e nel lungo periodo sono ai vertici delle rispettive categorie. E questo è un elemento fondamentale per la clientela business, che infatti ci ricompensa con un elevatissimo tasso di fedeltà”.
Abbiamo parlato dei valori del marchio, accenniamo qualche elemento di novità sulla rete di distribuzione.
“Tutta la forza vendita è impegnata nel costante miglioramento dell’offerta nei confronti della clientela business. Chrysler Italia organizza continui corsi di formazione, per migliorare l’approccio della forza vendita con i clienti. Le concessionarie effettuano, col supporto della Casa, azioni di direct marketing. I nostri clienti-azienda, infine, hanno a disposizione un portale dedicato, www.fiscalauto.it, cui si accede con password, che analizza tutte le tematiche fiscali in relazione alle auto aziendali: questo è un argomento di primaria importanza per l’utenza professionale”.
Quali sono i servizi finanziari dedicati alle aziende?
“Chrysler ha un’offerta diversificata, realizzata in collaborazione con Mercedes-Benz Financial Services Italia, che offre sistemi di acquisto tramite finanziamento (con anticipo variabile, o mini-rate, o altro ancora), leasing e noleggio a lungo termine. L’erogazione dei servizi avviene attraverso la rete dei concessionari Chrysler. Chrysler Group è partner anche delle maggiori società di noleggio. Si possono ottenere informazioni sul sito internet del Gruppo (www.chrysler.it) o dal numero di telefono dedicato 06.41595700”.
