È uno dei pochi settori turistici a non aver subito battute d’arresto. Anzi, negli ultimi anni ha dimostrato una straordinaria vitalità, testimoniata da un incremento costante di rotte, flotte e passeggeri. Stiamo parlando del mercato delle crociere che, secondo una recente indagine del gruppo G.P. Wild, nel 2003 ha raggiunto 10,95 milioni di passeggeri in tutto il mondo (contro i 10,36 milioni del 2001), di cui oltre due milioni europei. Un trend di crescita che porterà a raggiungere, entro il 2007, quota 13,5 milioni di crocieristi. E che riguarda anche l’Italia dove, alla fine dell’anno, sono stati registrati circa 359mila passeggeri, pari al 4,4% dei turisti della penisola.
Il boom delle crociere è confermato anche dall’ultima edizione dell’ormai consueta ricerca annuale realizzata da Eurisko per conto di Costa Crociere. L’indagine, effettuata dal 20 gennaio al 2 febbraio 2003 su un campione significativo della popolazione italiana, ha rilevato che sono ben 4.600.000 i nostri connazionali intenzionati, nei prossimi cinque anni, a fare una crociera.
Obiettivo incentive
Insomma, le vacanze a bordo vanno davvero a gonfie vele. E le compagnie di navigazione, forti del successo raggiunto nel settore leisure, moltiplicano gli sforzi per conquistare il mercato incentive e congressuale, allestendo uffici dedicati e proponendo pacchetti ad hoc. Dal canto loro, le aziende manifestano un interesse crescente nei confronti degli eventi a bordo. Che hanno il vantaggio di semplificare notevolmente l’organizzazione (è tutto a portata di mano, dagli alloggi ai ristoranti, dalle attività sportive agli intrattenimenti) e, spesso, sono anche convenienti. «Il mercato incentive, in generale, è in fortissima crescita – conferma Marco Moretti, direttore generale di Medov 2000, agente generale di Festival Crociere in Italia – : oggi ogni azienda stanzia un budget da destinare all’incentivazione come lo stanzia per la pubblicità o per il marketing. Si tratta di un concetto acquisito, mentre alcuni anni fa non lo era. La crescita è particolarmente sensibile per quanto riguarda il settore crociere. La crociera infatti ha caratteristiche che si prestano al viaggio incentive: compresenza di spazi da dedicare al business e alle attività ludiche, sportive, ricreative; servizi e tecnologie all’avanguardia; maggiori possibilità di socializzazione e tendenza a “fare gruppo” garantita dal viaggio per mare».
Know how all’americana
Ma quali sono le proposte per il settore corporate? Per capirlo abbiamo interpellato alcuni operatori del settore. A cominciare da Carnival, rappresentata in Italia da Gioco Viaggi e al secondo posto dopo Costa Crociere sulle rotte caraibiche. La società fa parte di Carnival Corporation, gruppo dell’armatore Micky Harrison che riunisce sette compagnie di navigazione (Costa Crociere, Carnival, Holland America, Windstar, Canard, Seaborn e Princess). Il revenue complessivo del gruppo supera i 4,5 miliardi di dollari, per un totale di 2,5 milioni di passeggeri all’anno. Carnival dispone di una flotta di ben 21 navi a cui se ne aggiungeranno altre due nel 2004, una terza nel 2005 e una quarta nel 2006. Le imbarcazioni effettuano prevalentemente crociere nei Caraibi, ma propongono anche itinerari stagionali in altre destinazioni, quali l’Alaska, le Hawaii, Panama, Bermuda.
Attualmente, la compagnia è attiva soprattutto sul mercato americano. «Anche se abbiamo rilevato un incremento in Italia – puntualizza Viviana Natta, business development manager per Italia e Malta -, dove attualmente raggiungiamo una media di 4000 passeggeri l’anno».
Nel settore corporate, l’attività della compagnia è contenuta. «Ma abbiamo un notevole know how che ci deriva dalla forte esperienza maturata in Europa e, soprattutto, negli Stati Uniti, dove la nostra clientela è costituita in prevalenza da grandi aziende del settore farmaceutico ed elettronico, nonché da numerose piccole e medie imprese. In questi anni, abbiamo dato vita a eventi di tutti i generi. E hanno viaggiato sulle nostre navi staff televisivi di oltre 3400 persone, gruppi di giocatori di Bingo, agonisti di spinning». Per organizzare un incentive su una nave Carnival occorre rivolgersi alla sede genovese di Gioco Viaggi. La richiesta, poi, viene passata all’ufficio dedicato presso l’headquarters di Miami.
Ma quali sono i plus offerti dalla compagnia? «Innanzitutto, poter disporre di una flotta così numerosa ci consente di organizzare viaggi di diverse tipologie, con una durata compresa tra 3 e 15 giorni e un ventaglio davvero ampio di itinerari – spiega Natta -. Proponiamo una vasta scelta di attività, sia per i congressisti sia per gli accompagnatori, a bordo e a terra (barca a vela, gite a cavallo ecc.). Inoltre, sulle nostre navi vi sono diversi tipi di ristoranti, à la carte e a buffet, che spaziano dalla cucina internazionale a quella esotica. Vorrei sottolineare, poi, che sulle nostre imbarcazioni è offerta l’assistenza di hostess (comprese nel prezzo) e i menù, diari del giorno e stampati sono in lingua italiana».
La più amata dagli italiani
Realtà di punta del mercato crocieristico italiano, anch’essa di proprietà di Carnival Corporation, è Costa Crociere, che detiene il 65% del mercato italiano. L’azienda è diretta da Pierluigi Foschi, presidente e amministratore delegato, Mario Martini, vice president sales & marketing, Carlo Schiavon, direttore commerciale, e Massimo Arnoldi, direttore marketing. Nel 2002, il gruppo ha raggiunto un fatturato di 733,2 milioni di euro. E prevede di chiudere il 2003 con un forte incremento. Lo dimostra il fatto che la compagnia, quest’anno, ha raggiunto la cifra record di mezzo milione di prenotazioni, superando ampiamente i 460mila passeggeri del 2002. Tra i paesi che hanno contribuito maggiormente a questo risultato compare l’Italia, da cui proviene il 40% delle prenotazioni. Mentre sono in crescita gli Usa (+71%), la Germania (+25%), la Francia (+24%) e i mercati emergenti, come Asia ed Europa dell’Est, il cui numero di passeggeri è addirittura raddoppiato. L’attività di Costa è suddivisa in un 80% di turismo leisure e un 20% di turismo congressuale e incentive. Un comparto, quest’ultimo, che sta registrando anche quest’anno una discreta crescita. «Disponiamo di nove navi, per una capienza totale di 13mila ospiti – spiega Massimo Arnoldi -. Entro il 2004 saranno varate altre due imbarcazioni, la Costa Fortuna e la Costa Magica, che incrementeranno la capacità della flotta fino a 19mila ospiti».
Le navi Costa effettuano itinerari diversi, di una durata compresa tra 3 e 20 giorni, nel Mediterraneo orientale e occidentale, fino alle Canarie, al Nord Europa (fiordi e capitali del nord), ai Carabi e in Sud America.
La clientela corporate è variegata: si va da aziende di grandi dimensioni e multinazionali fino alle piccole e medie imprese, agli enti e alle associazioni. «I rapporti con le imprese vengono gestiti dall’Ufficio Incentive & Meeting, che si occupa della promozione commerciale, e dall’Ufficio Special Services, che gestisce l’organizzazione del viaggio». Come sul fronte leisure, il ruolo di intermediazione svolto dalle agenzie di viaggi è fondamentale. E le aziende delegano alle adv il coordinamento degli incentive a bordo, piuttosto che cercare il contatto diretto con la compagnia di navigazione.
Ma vediamo nel dettaglio le caratteristiche dell’offerta Incentive & Meeting di Costa Crociere. «I nostri pacchetti prevedono la formula all inclusive, che comprende la sistemazione in cabina, la pensione completa a bordo con tè pomeridiani e spuntini di mezzanotte, una serata di gala con menù speciale, l’utilizzo di tutte le attrezzature e gli impianti sportivi della nave, corsi di ginnastica, l’animazione di bordo – spiega Arnoldi -. Sono inclusi anche l’assistenza di personale italiano, il trasporto dei bagagli nei porti di imbarco e sbarco e, per le crociere ai Carabi, in Nord Europa e in Sud America, i trasferimenti da e per l’aeroporto». A bordo vi sono numerosi spazi congressuali ed è concesso ampio spazio alla personalizzazione degli eventi: esposizione di marchi e prodotti, menù speciali (vegetariani o low calories) per alcuni ospiti, organizzazione di tornei ed eventi di animazione privati, lettere di benvenuto del comandante, stampati con il brand dell’azienda, servizi fotografici ecc.
Le offerte di Festival
E veniamo a Festival Crociere, compagnia di navigazione della famiglia Poulides (azionista di maggioranza), che opera nel settore crocieristico dal 1994. Negli ultimi anni, a conferma del successo che le vacanze a bordo riscuotono nel mercato europeo, Festival Crociere (che in Italia genera il 26% del volume di vendite del gruppo) ha registrato dati di bilancio costantemente in crescita: dai 190 milioni di euro del 2000 si è passati ai 300 milioni del 2002, con un incremento del 63%. Crescita costante anche nel numero dei passeggeri, saliti da 110mila nel 2000 a 240mila lo scorso anno. E le previsioni per il 2003 confermano un’ulteriore crescita.
Ma in che cosa consiste l’offerta della compagnia? «Ci rivolgiamo prevalentemente ai mercati latini. Disponiamo di sette navi, tre delle quali nuovissime: la European Stars, varata nell’aprile 2002, la European Vision, varata nel 2001, e la Mistral del 1999 – racconta Moretti -. Ma abbiamo in progetto la costruzione di due nuove navi da 1300 cabine, per venire incontro al trend di crescita del settore in Europa». Con queste imbarcazioni, la compagnia effettua crociere della durata di 7, 10 e 14 giorni nel Mediterraneo, nei Mari del Nord e ai Caraibi.
E il settore corporate? Rappresenta il 30% dell’attività della compagnia. «Per la nostra azienda il 2003 è stato l’anno del “boom” in questo settore. Abbiamo seguito moltissimi gruppi di aziende di rilevanza nazionale e internazionale. Inoltre, ci siamo strutturati per rispondere alla crescita della domanda e contiamo di raggiungere risultati di grande rilievo nei prossimi due anni.
Tra le formule preferite dalle imprese, gli itinerari di sette giorni con numerosi porti di imbarco, che consentono di organizzare transfer veloci da tutta Italia (un esempio è la crociera nel Mediterraneo occidentale con imbarchi a Genova, Napoli e Messina). A breve è previsto l’ingresso in flotta della Caribe, una nave di piccole dimensioni che percorrerà un itinerario ecoturistico nei Caraibi. Può essere noleggiata dall’azienda interamente ed è l’ideale per incentive esclusivi.
Festival Crociere dispone di una struttura interna dedicata ai “grandi clienti”, con responsabili che si occupano esclusivamente di affiancare la rete vendita e le agenzie di viaggio, coadiuvata da un apposito ufficio “special services” che coordina con la nave ogni tipo di richiesta dell’azienda cliente (imbarchi e sbarchi personalizzati, programma giornalieri speciali, aree ed escursioni riservate, trattamenti vip o particolari, prenotazione di sale riunioni, posizionamento di corner promozionali ecc.). Inoltre, vi è uno staff di bordo che assiste i gruppi, con hostess multilingue e un group & incentive coordinator, che segue lo svolgimento dell’incentive.
«Da tempo – sottolinea Moretti – abbiamo individuato nelle agenzie di viaggio l’unico canale distributivo del nostro prodotto, sia per i passeggeri individuali che per gli incentive».
Tra grandi navi e yacht esclusivi
Un’ampia fetta del mercato crocieristico italiano dipende da Travel United, società nata nel 1980 come agente generale in Italia di United Airlines e che a partire dal 1990 ha diversificato la propria attività, aggiungendo alla rappresentanza di linee aeree quella di numerose compagnie di navigazione. Oggi Travel United, di proprietà della famiglia Mainardi, rappresenta 14 compagnie di navigazione (Princess, The Yacht of Seabourn, Canard, Star Clippers, Orient Lines, Crystal Cruises, Compagnie del Isles du Ponant, Star Cruises, Le Méridien Pearl of Seychelles, Oceania Cruises, The World of ResidenSea, Peter Deillmann, Road to Mandalay, Travel Dynamics International), per una flotta complessiva di una cinquantina di imbarcazioni di medio e alto livello e di lusso: navi da crociera adatte a incentive con molti partecipanti, ma anche piccoli yacht per eventi più esclusivi. Fiore all’occhiello della società è la compagnia di navigazione Princess, che con la sua flotta di 12 navi trasporta, ogni anno, circa 800mila passeggeri in tutto il mondo, lungo 150 rotte. A dirigere la società è Gianfranco Mainardi, amministratore delegato, insieme con Cameron Goldie, business development manager, e Renata Misani, responsabile programmazione.
Nel 2003, il settore crociere di Travel United ha generato un fatturato di 2,5 milioni di euro, per un totale di 1200 passeggeri. E nel 2004 è intenzionata a raggiungere quota 1500 crocieristi e un fatturato di 3 milioni di euro. L’attività è legata per l’80% al turismo leisure e per un 20% al settore incentive e convention.
«Per noi il mercato incentive rappresenta una grande opportunità di crescita, in particolare in aree come Alaska, Polinesia e Pacifico, Centro America e Oriente dove abbiamo minore concorrenza, un prodotto ottimo e prezzi competitivi – spiega Gianfranco Mainardi -. Non sempre però, siamo in grado di fare fronte a tutte le richieste. Tutto dipende da quando viene effettuata la prenotazione. Se per un incentive su una grossa nave possiamo accettare la richiesta con soli 6-7 mesi di anticipo, su yacht come Le Levant, molto apprezzati dal mercato italiano ma anche da quello internazionale, le prenotazioni devono avvenire un anno prima».
Ma quali sono i prodotti per il settore corporate? «Puntiamo sulla personalizzazione: omaggio in cabina il giorno dell’imbarco, bottiglie di champagne, trasferimenti in limousine. Ma la personalizzazione riguarda anche gli itinerari: ad esempio, durante le crociere nelle Grenadine a bordo dello yacht Le Ponant, oppure nelle Similan con lo Star Flyer, proponiamo barbecue sulla spiaggia e includiamo tappe in isole private. Per quanto riguarda il servizio a bordo, sulle navi Princess viene applicato il concetto del “Personal Choice Dining”. Vi sono oltre 10 ristoranti dove, in base al numero dei partecipanti, vengono organizzate cene a tema. Non solo. Sono previsti il servizio in camera 24 ore su 24 e un’area buffet aperta giorno e notte».
Si conferma il trend in base al quale le aziende privilegiano le crociere di breve durata (circa una settimana). «Ma in genere – afferma Mainardi -, i nostri incentive durano una decina di giorni». Tra le destinazioni più gettonate, i Caraibi, l’Alaska, la Polinesia e l’Oriente. Travel United dispone di un ufficio incentive dedicato e opera in stretta collaborazione con agenzie di viaggi e incentive house. Per concludere, uno sguardo alle formule contrattuali proposte al settore corporate. «Per i viaggi incentive tradizionali – afferma Mainardi -, proponiamo contratti che non prevedono penalità in caso di no show. Sulle navi Princess, per gruppi fino a 50 persone, è possibile ridurre il numero delle cabine fino a 60 giorni prima della partenza senza pagare alcuna penale. È prevista, inoltre, l’assicurazione per annullamento senza motivo e fino a 3 giorni lavorativi prima della partenza».
Vantaggi e svantaggi
Ma quali sono i pro e i contro degli eventi a bordo? «Sicuramente optare per le crociere rende più facile l’organizzazione dell’evento – dichiara Gloria Spotti, di Cwt Events & Conferences, divisione incentive e congressi di Carlson Wagonlit Travel -. A farne le spese, però, sono la creatività e quel senso di esclusività che è la vera “anima” di un viaggio di incentivazione. Per questo noi abbiamo lanciato l’idea delle crociere di quattro giorni (le aziende preferiscono gli itinerari di breve durata) a bordo delle Royal Clippers della compagnia di navigazione Star Clippers, barche a vela di minori dimensioni, con suite e servizi di alto livello».
«L’elevata ricettività – aggiunge Fulvia Ferro, di Uvet American Express Corporate Travel – rende le crociere charter la soluzione ideale nel caso di incentive dai grandi numeri. Però si tratta di eventi più dispersivi (ad esempio, è impossibile far mangiare gli ospiti insieme ed è più difficile venire incontro alle esigenze di tutti). Inoltre, anche se gli intrattenimenti a bordo sono compresi nella formula “all inclusive”, le escursioni a terra si pagano a parte. E sono molto costose».
Le compagnie di navigazione, dal canto loro, enfatizzano i vantaggi legati alla varietà dell’offerta a bordo. «Le nostre crociere – spiega Massimo Arnoldi – mettono tutti d’accordo: chi vuole conoscere posti nuovi e chi preferisce il relax, chi ama il fitness e chi il casinò, chi vuole ballare e chi ama la buona tavola. E senza dover fare e disfare le valigie».
«La crociera rappresenta un momento ideale per socializzare e scambiare idee e opinioni, per motivare la forza commerciale o valorizzare iniziative aziendali – dichiara Marco Moretti -. Organizzare un congresso a bordo permette di riunire tutti i partecipanti senza distrazioni esterne, abbinare momenti di lavoro a momenti di relax, grazie alla possibilità di visitare diverse località durante il viaggio; la nave è un vero e proprio albergo di lusso galleggiante».
«Il rapporto qualità-prezzo di una nave è nettamente superiore a quello di un albergo di pari categoria. Basti pensare – continua Moretti – alle crociere in Polinesia a bordo della Tahitian Princess: un viaggio di 13 giorni e 10 notti con pernottamento in cabine esterne, pensione completa e bevande costa circa 3500 euro, contro i 4500 di un soggiorno a terra».
«E non va trascurato – aggiunge Viviana Natta – il vantaggio della formula “all inclusive”. Oltre a eliminare le spese per i trasferimenti, le aziende che prenotano le nostre navi acquistano un pacchetto che include i pasti, l’assistenza delle hostess, l’utilizzo degli spazi congressuali. Sono a pagamento, invece, gli optional, che possono essere prepagati usufruendo di offerte convenienti».
