La crisi economica che affligge tutti i settori produttivi si fa sentire profondamente anche nel comparto del business travel. A detta delle principali travel management company italiane, i volumi delle spese di viaggio accusano un calo di oltre il 30% rispetto allo scorso anno. E il Bsp del periodo gennaio-aprile 2009 segna una flessione di oltre il 40% sui voli nazionali e del 22,3% su quelli internazionali (vedi articolo di pagina 22). Il modo migliore per affrontare questa fase di empasse? È cercare nuovi clienti, migliorare i servizi per venire incontro all’esigenza di saving delle aziende e, soprattutto, cogliere le nuove opportunità offerte dalla recessione per crescere ed evolversi.
Ne abbiamo parlato con alcune agenzie di viaggio, che ci hanno rivelato le loro strategie di sopravvivenza.
«Gli effetti della crisi si sentono, ma non si riflettono sulla quantità di lavoro, bensì sui volumi, che sono in costante calo, nonostante il numero dei passeggeri sia quasi lo stesso del 2008», dichiara ad esempio
Eros Candilotti, direttore commerciale di Gattinoni Travel Network. La tendenza delle aziende, quindi, è quella di ridurre i costi. «E per compensare questo trend – spiega Candilotti – la nostra strategia è la più ovvia: bisogna trovare nuovi clienti».
«Da maggio 2008 a maggio 2009 il nostro business è diminuito del 25% – afferma Luca Dal Ben di BravoNet, Gruppo Veronelli –. Abbiamo iniziato ad avvertire gli effetti della crisi nell’ultimo quadrimestre dello scorso anno, quando ha cominciato a verificarsi un primo rallentamento delle prenotazioni da parte delle aziende. Questa tendenza, poi, è esplosa nel febbraio-marzo 2009».
Ma in particolare, come sono cambiate le richieste dei clienti? «Vi è stato un incremento delle richieste di voli e servizi a tariffe basse, o comunque contenute – spiega Dal Ben –. Alcune aziende hanno incominciato a ricorrere ai voli low cost, altre hanno scelto di utilizzare l’auto quando il tempo di percorrenza della trasferta non supera le 4-5 ore. Inoltre, le imprese tendono a prenotare servizi di categoria inferiore rispetto al passato: chi prima usava spesso la business class ora viaggia in economica, chi pernottava solo in hotel a 4 o 5 stelle ora sceglie i 3 stelle. In più oggi le aziende organizzano solamente le trasferte davvero indispensabili, mentre è aumentato in maniera esponenziale il ricorso a tele e videoconferenze».
Poi, però, ci sono anche delle eccezioni, aziende che proprio in virtù della crisi assistono a un incremento
del proprio business e, al contempo, del numero delle trasferte. «Un nostro cliente specializzato in tecnologie avanzate, e in particolare nella realizzazione di impianti fotovoltaici – dice Achille Sbrojavacca, general manager per l’Italia di Fcm Travel Solutions –, nel giro di un anno ha raddoppiato il suo fatturato e, a cascata, le spese di viaggio». Ma si tratta, appunto, di rare eccezioni. «La crisi comunque si sente, e varia molto a seconda della tipologia di azienda – prosegue Sbrojavacca –. Le difficoltà sono più accentuate per le più grandi, in particolare per le multinazionali. In generale, però, tutte le imprese hanno dato un giro di vite ai viaggi d’affari, aumentando il controllo sulle spese, pressando i collaboratori a giustificare sempre più a fondo la necessità delle proprie trasferte. E invitandoli esplicitamente a prendere in considerazioni soluzioni diverse dal viaggio. Questo per noi agenzie significa lavoro in meno. Dal canto nostro, non possiamo certo indurre un cliente a viaggiare di più di quel che ritiene necessario. Però è nostro compito tranquillizzarlo sul suo spending, assecondare le sue richieste tenendo sotto controllo ogni voce di spesa. In questo modo cerchiamo di consolidare il rapporto con i clienti storici».
Insomma,
le aziende stanno cercando di assumere un comportamento virtuoso? «Sì – conferma Sbrojavacca –. Ci sono gruppi che per far fronte a questa situazione economica hanno rinnovato l’intero establishment manageriale. Viene da chiedersi se la crisi che stiamo vivendo non sia stata aggravata da un susseguirsi di cattive gestioni aziendali…».
Un’opportunità da cogliere
Il persistere della congiuntura economica negativa ha comportato indubbiamente dei cambiamenti. Non solamente tagli di spesa, ma anche un diverso approccio al sistema. Come afferma con entusiasmo Emanuele Segre, titolare di Jet Viaggi 3000: «Prima che iniziasse questa fase, l’obiettivo era sempre
e unicamente incrementare il fatturato. Non si prestava attenzione alla qualità del business, ma solo ai numeri. Ad esempio, i contratti con le compagnie aeree puntavano esclusivamente sull’incremento dei volumi. Ora, gli attori della filiera sono stati costretti a voltare pagina, a cambiare modus operandi. Eravamo tutti “drogati” dai fatturati, che dovevano salire di anno in anno con percentuali a due cifre. Oggi abbiamo iniziato a capire cosa significa risparmiare, magari anche su cose ovvie. Nella nostra società, per esempio, stiamo attenti a quanta carta usiamo, a non sprecare i toner delle stampanti. Siamo maturati, e questo non può che rappresentare una svolta positiva». E com’è cambiata l’operatività? «Un momento come questo rafforza molto la professionalità dei fornitori – sostiene Segre –. Chi offre qualità vera viene premiato. Ora, per esempio, stiamo investendo per implementare l’offerta di servizi in Internet. Però non sostituiamo l’operatore con le tecnologie, bensì queste ultime rendono il nostro operatore più efficiente. In un’agenzia, il fattore umano rimane fondamentale».
«In un certo senso è vero che questa crisi è una grande opportunità da cogliere – conferma Achille Sbrojavacca –. Prima tutti facevano un po’ di tutto. Ora assistiamo all’affermarsi e al consolidarsi delle agenzie realmente specializzate nel business travel. Oggi più che mai le aziende vogliono affidarsi a specialisti scrupolosi, e non semplicemente a chi offre il prezzo più basso. I prezzi debbono essere contenuti, ma la qualità deve rimanere alta. Questa è l’unica strada percorribile per vedere la luce in fondo al tunnel».
Testo di Michele De Gennaro, Mission n. 5, giugno-luglio 2009
