Italo va alla guerra con Trenitalia, guerra che non accenna a diminuire anche se ora il treno di Ntv ha più frecce al suo arco per combattere sul mercato. E presto ne avrà ancora di più, con l’arrivo verso fine anno dei 12 treni che entreranno in flotta in maniera serrata fino al primo semestre 2018, portando così l’offerta di Italo da 25 a 37 convogli (leggi qui). Grazie a una strategia tanto semplice quanto efficace, almeno secondo quanto raccontano Fabrizio Bona, Chief Commercial Officer del vettore e Marco De Angelis, responsabile vendite che, più volte, parlano del “concorrente” senza però mai citarlo, per meglio spiegare il perché delle loro scelte. Le quali, visto anche il primo bilancio nel 2016 chiuso in positivo della sua quinquennale storia (leggi qui), sembrano dargli ragione: “Per questi risultati il posizionamento è stato molto importante, con l’idea di proporre un prezzo minore rispetto alla ‘concorrenza’ ma con maggiori servizi. Segmentando il più possibile l’offerta, che parte da una Smart con prezzi bassi, ma non da low cost perché abbiamo investito molto sul servizio, all’executive. Con un obiettivo ben preciso: crescere sul mercato soprattutto nei segmenti alti. E in quello del mondo business travel in particolare” spiega Bona.
Italo va alla guerra, con un mondo di servizi pensati per i viaggiatori d’affari
Tanti gli investimenti fatti sui servizi da parte di Italo recentemente, molti pensati per un mondo business: “abbiamo aperto lounge di ispirazione aeronautica, con tanto spazio e catering di livello, nelle città di Roma, Milano,Napoli, Torino, Firenze e, a breve, anche a Venezia” commenta Bona, che prosegue: “abbiamo appena inaugurato il Fast Track a Roma Termini (leggi qui) e ai primi di luglio arriverà anche a Milano Centrale. Insomma continuiamo a investire nei servizi. proprio all’opposto rispetto alla ‘concorrenza’…” Bona dà una stoccata a chi non si nomina. Mondo Business che Italo cura anche con un completo rinnovamento del programma fedeltà Italopiù, “Prima basato solo sulla spesa, mentre quello nuovo è pensato fortemente per i clienti business, basandosi non più sulla quantità ma soprattutto sulla qualità della spesa, che permette con sole sei tratte un biglietto gratuito per il viaggiatore”, e con la Gold Corporate Italo Più, con la possibilità di accumulare il 50% di punti in più per i viaggiatori. Una cura per il Bt dove Italo vuole crescere, soprattutto sulla dorsale Milano-Roma dal 30% di vendite totali di oggi al 40%, “grazie anche all’ultimo gap che andremo a ricoprire rispetto alla ‘concorrenza’, ovvero le frequenze; con i 12 nuovi treni in arrivo avremo nelle ore di picco un treno ogni mezz’ora sulla Milano-Roma, tratta molto business, e raddoppieremo la Roma-Venezia, questa molto leisure, che piace anche tantissimo agli stranieri (al 10% delle vendite globali del vettore, ndr) che, spesso, prediligono le classi superiori” spiega ancora Bona. Infine, a Pasqua 20178, ecco lo sbarco sulla Milano-Venezia, “ultima tratta importante dove non eravamo presenti” sottolinea Bona.
Il successo di ItaloBus parte…da Parma
Italo va alla guerra anche sulle tratte cosiddette minori o, addirittura, dove il treno non arriva con il servizio ItaloBus, di grande successo soprattutto al Nord “e a Parma in particolare” sottolinea De Angelis, con il raddoppio di Rogoredo, “per Bergamo, anche l’aeroporto, e per Trento per il prossimo inverno”, mentre per l’estate continua a crescere l’attività nel Sud e nel Cilento, con, anche la novità, Cosenza. Sud che ha visto anche di recente l’apertura della stazione di Afragola, “molto importante per noi perché andiamo a prendere un bacino che difficilmente gravava su Napoli”. Così com’è stato a Reggio Emilia dove Italo, con 12 coppie di treni, è il primo vettore, e da dove ha sviluppato appunto ItaloBus.
Commissioni al 20% per le agenzie top. E le Tmc…
Italo va alla guerra anche nel mondo della distribuzione. Abbiamo infatti incontrato Boni e De Angelis a Milano, l’ultima delle quattro tappe organizzate da Italo per incontrare le sue agenzie top e le Tmc, dopo Napoli, Roma e Bologna, un settore, quello dell’intermediazione, che conta per il vettore il 25/30% delle prenotazioni totali, molte delle quali appannaggio delle adv business o delle Tmc: “nella nostra strategia abbiamo voluto premiare chi crede in noi con una commissione che arriva al 20% per le 200 circa agenzie top con cui lavoriamo. Naturalmente lo facciamo anche con tutte le altre 5mila adv italiane, ma con diversi livelli commissionali che possono essere anche dell’1%. Con le Tmc, dove cresciamo a doppia cifra, abbiamo poi degli accordi speciali” commenta De Angelis.
Distribuzione che aiuta a riempire i treni, ormai con un load factor oltre il 75%, “e stiamo lavorando per un ingresso sui gds per il biglietto unico con i vettori aerei, che viene utilizzato parecchio sull’estero”. In Italia continua la rifinitura delle proposte ancillary al viaggio in treno, “con iter di acquisto ben divisi” sottolinea Boni, inserite nel portare ItaloGo, che prevede anche i servizi di mobilità in città. Un’altra attenzione proprio per i viaggiatori d’affari.
