Ritiene che oggi sia ancora strategica la negoziazione di tariffe corporate da parte delle aziende?
«Ritengo di sì, perché comunque si tratta di un elemento, forse l’unico, che consente di far interagire la domanda con l’offerta».
Quali sono i rischi che un’azienda corre se affida la prenotazione dei servizi di viaggio ai canali online?
«Credo che la distribuzione dei canali online, se gestita nel modo opportuno, sia un’opportunità e non un pericolo. Dobbiamo evidentemente ancora sviluppare degli strumenti per dialogare con questi canali. Il ruolo delle travel management company consiste anche nell’offrire ai propri clienti gli strumenti più indicati per guardare a questo mercato».
A suo parere le tariffe prenotate online garantiscono un reale risparmio o tra fee, costi occulti e biglietti non utilizzati e non rimborsabili, il saving rischia di essere spesso meno rilevante rispetto alle aspettative?
«Il saving – a mio parere – è meno rilevante di quello che appare. Ci sono elementi oggettivi e psicologici che non si possono sottovalutare come, per esempio le tariffe “civetta”, ovvero quelle che vengono visualizzate all’inizio di una ricerca e che possono, poi, avere (in fase di conferma) una serie di servizi ancillari che generano costi aggiuntivi. Anche se l’aspettativa di saving non viene completamente confermata, permane l’idea che sul web si possa risparmiare. Seneca realizza un benchmark annuale basato sulle tariffe visualizzate sia sui Gds sia sul web, da cui emerge che le differenze o i saving rispetto ai canali tradizionali sono del tutto da dimostrare.».
In questo contesto, come deve porsi una travel management company per essere una valida partner delle aziende clienti nell’obiettivo di ridurre i costi?
«La Tmc deve segnalare le opportunità al cliente, dandogli la possibilità di scegliere basandosi sul prezzo, ma anche sulla qualità del servizio offerto. Sulla base della mia esperienza le aziende sono già attente e spesso chiedono per prime alle Tmc questo tipo di supporto. Il web ha scardinato le forme di intermediazione tradizionali, introducendone di nuove. Le app per smartphone e tablet, per esempio, renderanno sicuramente più interattivo il rapporto tra Tmc e viaggiatore e tra Tmc e aziende. Sono sistemi assolutamente innovativi che daranno luogo a relazioni completamente nuove».
Quali strategie dovrebbe adottare oggi un travel manager per sfruttare a vantaggio della propria azienda il modello di pricing dinamico, basato sullo yield management/revenue management applicato da vettori e albergatori?
«Tre anni fa Seneca ha ideato un sistema di management denominato Target Buy: attraverso l’utilizzo di strumenti capaci di individuare le variabili che modulano e influenzano le dynamic rate rendiamo la domanda delle aziende clienti più coerente e utile possibile rispetto all’offerta. In base al modello di acquisto del cliente e alla sua travel policy, Target Buy garantisce il prezzo di acquisto dei servizi di viaggio in un arco temporale predefinito e migliora sensibilmente i tempi e le modalità dei processi di back-office. Quindi esso mette insieme elementi endogeni ed esogeni del sistema d’acquisto del cliente, guardando al mercato in modo proattivo. A oggi contiamo circa 40 clienti che utilizzano questo sistema, di cui 35 nazionali e 5 europei».
Che futuro si aspetta per le travel management company?
«Le Tmc continueranno a svolgere un ruolo importante nel mercato del business travel. Mi riferisco a Seneca, l’azienda che rappresento, ma anche ai nostri colleghi e competitor: sono tutti molto attenti e stanno facendo sforzi importanti per essere attori sempre più partecipativi. Una professionalità che, ne sono certo, continuerà a essere l’asse portante per la gestione del business travel».
Testo di Michele de Gennaro, Mission n.1, gennaio-febbraio 2014
