Il business travel fa i conti con il Covid19 e una prima presa di coscienza sull’eredità dell’emergenza sanitaria riguarda l’urgenza di ridefinire il meccanismo di remunerazione delle Tmc. Oggi o mai più. «Le travel management company sono tra le aziende più colpite dalla pandemia che ha tagliato i viaggi d’affari del 90%», esordisce il professor Andrea Giuricin durante la moderazione del panel sulle nuove regole commerciali tra compagnie aeree, Tmc e aziende-clienti, durante la Gbta Italy Week.
Il vecchio modello che regola le relazioni economiche fra le agenzie di viaggi specialiste di business travel e i fornitori, aerolinee in primis, non può più funzionare. Perché? Le remunerazioni secondo lo schema degli intermediari sono ormai irrisorie e fuori contesto.
Quest’anno, in più, vengono ad estinguersi tutti i compensi quali overcommission e incentivazioni varie, da sempre basate sul meccanismo perverso di raggiungimento di target incrementali di volumi. Infine, senza biglietti aerei prenotati, anche i Gds non sostengono in alcun modo le Tmc, che sono solite percepire “incentivi” dai sistemi di distribuzione globali. Ecco che questo castello crolla.
Davide Rosi, managing director, di Bcd Travel Italy, osserva: «Volendo vedere le gocce in fondo al bicchiere, si possono e devono cogliere le opportunità della crisi per cambiare il business system. Le aziende lo stanno già facendo, riorganizzandosi e rivedendo ogni singola linea di costi e ricavi, ma sarebbe per l’intero comparto un’occasione unica per cavalcare un cambiamento ormai inevitabile nella catena vettori-Tmc e aziende-clienti».
Davide Rosi, BCD Travel Italy
Come viene remunerata una TMC?
Il manager mette in evidenza le “storture” della filiera, spiegandone i meccanismi. Noti agli addetti ai lavori, ma che è utile ricordare ai più. Come viene remunerata una Tmc?
«Una travel management company recupera quanto le manca (cioè quanto non viene coperto dal contratto di consulenza con l’impresa, ndr) dai fornitori, che negli ultimi anni hanno però ridotto drasticamente i compensi per la fase di distribuzione, cioè le agenzie, che hanno perciò visto collassare i ricavi. E in questo modo non c’è efficienza di gestione che possa tenere a galla le Tmc», spiega Rosi. Dettagliando sui dati.
Eccoli: il ricavo da business (provenienti dai supplier come le aerolinee, ndr) era dell’11% vent’anni fa, oggi sfiora appena il 2,3%. Su quell’11%, le commissioni di base rappresentavano il 50%, mentre un altro 40% era costituito dalle incentivazioni (overcommission delle linee aeree). Infine, si sommava la piccola percentuale degli incentivi dei Gds.
Davide Rosi: «Nel 2019 con le commissioni delle compagnie non si guadagna più niente: lo “zero virgola” sulla sola parte commissionabile (alcune sezioni tariffarie vengono escluse, ingiustamente, ndr) equivale a zero. Sono sparite le commissioni di base (sui biglietti). Ridotte drasticamente le incentivazioni. Acquisisce di importanza l’incentivo del Gds, ma sappiamo che i tentativi frenetici delle compagnie aeree per ridurre i costi di distribuzione attraverso l’adozione di Ndc comporterà che anche questa fetta di ricavi andrà ad estinguersi».
Le aziende coprono dal 40 al 60% dei ricavi di una TMC
L’altra fonte di remunerazione sono, ovviamente, le aziende-clienti, pesando tra il 40 e il 60% sui ricavi per la Tmc, a seconda del mix dei servizi acquistati. Perlopiù attraverso contratti di transaction fee, cioè una commissione sui singoli servizi erogati/acquistati. Scacco matto: «Con il Covid19 tutti questi guadagni per le agenzie spariscono: transaction fee, commissioni, incentivi di over commission perché non ci sono più né le transazioni di riferimento né i volumi su cui calcolare le over».
In tutto questo, le Tmc sono rimaste operative nel 2020.
Hanno offerto informazioni alle imprese che dovevano recuperare rimborsi di biglietti, oppure dovevano rimpatriare dipendenti. Oppure devono tornare a viaggiare e cercano notizie su protocolli, restrizioni all’ingresso nei Paesi, lumi sulle garanzie assicurative e molto altro.
Come dovrà cambiare il modello di remunerazione delle Tmc?
Per Flavio Ghiringhelli, country manager di Emirates, le agenzie specialiste dei viaggi d’affari dovrebbero guadagnare dai servizi erogati e non dagli incentivi come quelli offerti dai Gds.
Argomenta: «Ndc nasce per entrare direttamente in contatto con le agenzie di viaggi e lavorare insieme per lo sviluppo di una tecnologia diretta e per una domanda più mirata al mercato».
Il direttore fa capire che le logiche di New distribution capability sono state introdotte perché i Gds hanno sempre orientato la distribuzione con tecnologie proprie che avevano dei limiti. Inoltre, decidevano per proprio conto il “come” un prodotto veniva rilasciato.
Infine, una tiratina di orecchie: «E’ vero anche che le Tmc propendono verso chi offre un prezzo più basso». Dovrebbero, insomma, attuare un approccio orientato alla qualità del servizio. Posizione difficile da mantenere, come sappiamo bene. Soprattutto nell’arena delle tariffe aeree, in agguerrite condizioni di mercato come quelle cui eravamo abituati.
Per Davide Rosi occorre un ragionamento collettivo, su tutti gli attori della catena del valore.
Da Iata, che beneficia di una posizione dominante, in giù. «E’ in vigore un modello anacronistico con attori che non si rendono conto dell’evoluzione dei problemi, Iata in primis. Dobbiamo ragionare con tutti i partecipanti della catena. E affrontare anche l’ingresso di nuovi player con servizi innovativi che concorreranno nel mercato. Su un milione di spesa di viaggi non può più esistere che il ricavo per la Tmc sia solo il 2-3%».
Il business travel fa i conti con il Covid19: la voce dei travel manager
Concorda Giuseppe Viesti, travel manager di Ferragamo, con una puntualizzazione:.
Spiega: «Ben venga la revisione, ma dalla parte del cliente devo aggiungere che saremo disposti a rivedere il rapporto a fronte di uno step in avanti in professionalità e qualità: se spendi poco pretendi poco, se spendo di più le agenzie e i supplier devono migliorare. Ci sono altri fornitori che si affacceranno».
Il tutto per avviarci verso un 2021 che «sarà mezzo horribilis» secondo i panelist della tavola rotonda di Gbta Italy.
«Una fetta di business travel sparirà con la tecnologia e continueremo a fare i meeting su Zoom – afferma Rosi -. I player dovranno adeguarsi al ridimensionamento del mercato. Possiamo farlo insieme sia verso i clienti sia verso i fornitori perché non siamo aziende no profit».
Il tema, per concludere, è di comprensione del valore aggiunto all’interno di un dialogo tra aerolinee, Tmc e imprese su argomenti di collaborazione e non di saving del 10%. Soprattutto oggi che un programma di viaggio aziendale riguarda più il risk management che la prenotazione di un biglietto o di una camera.
Su Mission 6/2020 dedichiamo l’approfondimento sulle TMC al tema della remunerazione, intervistando tutte le principali travel management company del mercato italiano
