In questo periodo si parla di frequente della crisi dell’attuale modello distributivo e dell’inevitabile ridisegnarsi di nuovi ruoli tra i protagonisti del business travel. Un’evoluzione testimoniata dalla recente rivoluzione del sistema commissionale, che ha portato alla riduzione delle commissioni d’agenzia all’1% lordo e all’introduzione di una service fee da applicare al prezzo del biglietto aereo. Ora è il turno dei global distribution system (gds), che a partire dal 31 gennaio hanno dovuto affrontare un cambiamento epocale, in grado di sovvertire le consuete strategie commerciali e di scardinare le attuali regole di mercato: il Dot (Department of Transportation, il dipartimento dei trasporti americano) ha infatti apportato radicali modifiche al “Code of Conduct”, la normativa che regolamenta i rapporti tra i sistemi di prenotazione e le compagnie aeree negli Stati Uniti. Con il provvedimento, attuato in due fasi (le ultime e più rilevanti modifiche diventeranno effettive a partire dal 31 luglio), vengono a cadere due regole fondamentali in vigore dalla fine degli anni Ottanta: da un lato, l’obbligo di “neutral display”, che imponeva ai gds di elencare i voli di tutti i vettori secondo parametri oggettivi, quali l’ora della partenza e la durata del volo, astenendosi dal valorizzare le compagnie partner. Dall’altro, il “mandatory participation rule”, che imponeva ai vettori in possesso di una quota societaria di un gds superiore al 5% di essere presenti anche sugli altri sistemi di prenotazione con lo stesso livello di partecipazione. La deregulation, ovviamente, va a tutto vantaggio delle compagnie aeree, che d’ora in poi potranno esercitare il pieno controllo sulla distribuzione e negoziare con i gds booking fee variabili.
Modelli che cambiano
Il tentativo di ridurre i costi di distribuzione, del resto, era in atto già da tempo. E a fronte di un aumento delle booking fee nell’ordine del 3% annuo, le compagnie aeree negli ultimi anni hanno incominciato a ispirarsi al modello di business delle low cost, che vendono i biglietti aerei prevalentemente online, scavalcando l’intermediazione.
Attualmente, si sta valutando l’introduzione della deregulation anche in Canada, mentre l’Unione Europea introdurrà nuove norme a partire dal 2005. Ma le ripercussioni della liberalizzazione sul vecchio Continente si fanno sentire già adesso. I gds rivedono le formule contrattuali finora applicate e i vettori riescono a ottenere tariffe assai più vantaggiose.
Nuove proposte commerciali
Fiutando i cambiamenti del mercato, già da tempo i gds mettono a punto programmi che garantiscono ai vettori una riduzione sulle booking fee in cambio dell’accesso a tutte le tariffe, comprese le cosiddette web fare. L’offerta di Sabre si chiama Dca Three-Year Option e prevede che le compagnie aeree si impegnino al massimo livello di partecipazione nel gds per la durata di tre anni. Sabre garantisce uno sconto del 10% fisso per tre anni su ogni prenotazione effettuata in Europa, Stati Uniti, Carabi e Isole Vergini Americane. La compagnia aerea fornisce attraverso il sistema Sabre tutte la tariffe pubblicate (tranne quelle “opaque”), comprese quelle vendute online. «Il programma è sicuramente la soluzione vincente per tutti gli attori – ha affermato Richard Adams, senior vice president di Sabre Travel Network Emea -. Le compagnie aeree abbattono i loro costi di distribuzione e possono prevedere le loro booking fee per tre anni, le agenzie garantiscono un servizio di qualità ai loro clienti, i viaggiatori hanno accesso automaticamente alle migliori tariffe disponibili sul mercato e Sabre Travel Network si assicura un contratto triennale con le compagnie aderenti».
Attualmente, sono più di 20 i vettori che hanno aderito al programma di Sabre. E tra le prime compagnie europee vi è British, che dopo aver negoziato condizioni tariffarie privilegiate, valide per tre anni a partire da marzo 2004 sia con Sabre sia con Galileo, sta valutando l’ipotesi di imporre alle agenzie del Regno Unito non connesse con i due gds un supplemento di 3 sterline sulle prenotazioni.
Anche Alitalia ha prontamente aderito al programma Dca (Direct connect availability) di Sabre, che secondo i commenti di Vittorino Capobianco, vice president of direct sales, loyalty and distribution del vettore italiano, «ha saputo riconoscere e identificare i cambiamenti che stanno attraversando l’intero settore in termini di costi di distribuzione e ha saputo agire in un’ottica a lungo termine per salvaguardare la sua posizione di leadership, ma soprattutto per offrire soluzioni concrete al mercato».
L’offerta di Galileo
Durata triennale anche per Preferred Fares Select – il programma lanciato da Galileo nel giugno 2003 che ha inglobato la precedente opzione “Momentum” – attualmente disponibile solo per le agenzie di viaggio e compagnie aeree statunitensi (hanno aderito all’iniziativa American Airlines, Us Airways, Continental Airlines, United Airlines, Rosenbluth International e oltre 250 agenzie di viaggio Usa), anche se il gds ha avviato trattative con i suoi partner internazionali per proporre l’iniziativa anche in Europa. Ma quali sono i termini dell’accordo? Ai vettori partner viene garantito uno sconto del 20% sulle booking fee, calcolato sui livelli tariffari del 2003, bloccati per tre anni. In cambio – anche in questo caso – le compagnie aeree si impegnano a mettere a disposizione su Galileo tutte le tariffe pubblicate sui siti web e sugli altri gds.
Amadeus rivede le tariffe
Per competere ad armi pari con gli altri gds e venire incontro alle esigenze dei vettori, anche Amadeus, lo scorso gennaio, ha rivisto la propria politica commerciale, proponendo un nuovo modello di pricing basato sul “valore”, ossia in funzione della complessità della prenotazione e del valore aggiunto che Amadeus apporta nella vendita. Due i parametri cardine: da un lato il valore standard, relativo alle prenotazioni nazionali e intra-continentali prodotte sul mercato domestico o principale di un vettore; dall’altro il valore “Premium”, applicato alle prenotazioni intercontinentali, domestiche e intra-continentali prodotte al di fuori del mercato domestico o principale di una compagnia aerea. In pratica, Amadeus offrirà uno sconto del 5% sulla prenotazione dei voli a corto e medio raggio dei vettori in Europa, Nord America e Medio Oriente. Tali vettori dovranno invece pagare un extra del 5% sui mercati secondari o sulle prenotazioni dei voli a lungo raggio. Le compagnie aeree latino americane e dell’area Asia Pacifico, invece, non registreranno variazioni sui prezzi delle prenotazioni standard, ma in compenso subiranno un incremento del 4% sulle fee “Premium”. A questo schema generale Amadeus affiancherà accordi dettagliati di pricing per specifici servizi di distribuzione mirati sulle esigenze delle singole compagnie aeree. I prezzi, diversificati per tipologia, entreranno in vigore nel 2005. Amadeus, infine, sta lavorando a un progetto pilota che prevede l’offerta di fee ridotte ai vettori che propongono tariffe a basso costo.
Diversificare le attività
Resta da capire quali strategie adotteranno i gds per compensare al calo dei proventi derivanti dalle prenotazioni aeree. L’ipotesi più probabile è che cerchino nuove fonti di revenueespandendo l’attività al di fuori dei tradizionali servizi di prenotazione e puntando sull’offerta di servizi online e di soluzioni informatiche ad hoc per altri settori turistici, quale quello alberghiero. Anche se attualmente le attività connesse al trasporto aereo rappresentano ancora la stragrande maggioranza del business, infatti, i prodotti “non air” acquistano un rilievo crescente e, a differenza delle attività “air”, registrano un costante aumento degli utili. Basti pensare ai risultati finanziari di Sabre Holdings Corporations, che rivelano una diminuzione dei profitti generati dal gds e un incremento dei fatturati derivanti dalle attività online: nel 2003 il gruppo (che ha chiuso con un utile operativo di 166 milioni di dollari, pari al -47,6% rispetto al 2002) ha registrato una flessione delle entrate di Sabre Travel Network (1,56 miliardi di dollari, pari a -4,3% rispetto all’anno precedente) e delle prenotazioni (366 milioni, in calo dell’8%), mentre Travelocity (sito B2C del gruppo specializzato nella vendita di viaggi online) ha raggiunto quota 395 milioni di dollari, pari a un incremento del 16,5% rispetto al 2002.
A conferma del tentativo anche di Amadeus di diversificare le attività, nel 2003 il gds ha rilevato una quota del 20% di Opodo, il sito di prenotazioni fondato dalle principali compagnie aeree europee. E nel tentativo di valorizzare le attività “non air”, quest’anno ha inaugurato la nuova local provider platform Amadea. Attraverso la tecnologia browser e la creazione di un web services Xml, la piattaforma consente agli agenti di viaggio di accedere in un’unica schermata ai pacchetti di operatori locali, sistemazioni extra alberghiere, case vacanza, bed & breakfast, ville e dimore storiche. Il prodotto, inoltre, propone anche traghetti, crociere, le offerte dei principali tour operator italiani e le tariffe delle compagnie aeree low cost. Poiché è tecnicamente indipendente da Amadeus, Amadea può essere adottato anche dagli agenti di viaggio non connessi con il gds. È sufficiente acquistare il modulo AgentNet (il portale B2B di Amadeus) e Amadea.
Anche Worldspan, negli Stati Uniti, ha saputo ritagliarsi un ruolo di spicco nel mercato delle prenotazioni online, stipulando nel corso degli anni partnership strategiche con i principali siti di prenotazione, come Expedia, Priceline, Hotwire e Orbitz.
Al servizio degli hotel
Tra le strategie dei gds, c’è anche la messa a punto di prodotti e servizi per l’hôtellerie. Ad esempio, Direct Connect Shop, soluzione interattiva per gli hotel lanciata da Sabre Travel Network. Il prodotto, al quale di recente hanno aderito il gruppo alberghiero Supranational Hotels e il provider di servizi di prenotazione Trust International, fornisce agli agenti di viaggio la conferma della disponibilità delle camere fin dall’inizio del processo di prenotazione, proprio come se avessero contattato direttamente l’hotel. Inoltre, garantisce alle catene alberghiere il diretto controllo di tutti i dati resi disponibili attraverso il crescente numero di canali di distribuzione.
Da segnalare, inoltre, “Hotel Cache”, prodotto studiato da Wizcom International, società della divisione Tds (Travel Distribution Services) del gruppo Cendant. A detta di Wizcom, Hotel Cache consente agli alberghi partner di velocizzare i processi di prenotazione online, ottenendo risparmi dal 15 al 30% sui costi di gestione dei crs. Il prodotto è estremamente flessibile e implementabile in pochi giorni, senza effettuare alcuna modifica al sistema informatico già in adozione.
