La diffidenza degli italiani nei confronti delle carte di credito è un fatto ormai noto, anche se in evoluzione, almeno stando agli studi periodici sulla diffusione delle “plastic card”: ad esempio l’ultima edizione dell’Osservatorio di Assofin e Crif, che rappresenta una delle voci più autorevoli sull’andamento di questo mercato, ha registrato nel 2006 una crescita dell’8,2% nel numero delle card in circolazione, del 5,3% nei volumi transati e del 2,5% nel numero delle operazioni effettuate. Ciononostante, il tasso di penetrazione delle card rimane più basso di quello degli altri Paesi, con una media di 1,2 carte per abitante, contro le 1,6 della Spagna e le 2,4 della Gran Bretagna. «Autorevoli studi confermano che l’Italia è ancora indietro per quanto riguarda la penetrazione dell’utilizzo delle carte di credito rispetto ai paesi con i mercati finanziari più simili al nostro – afferma Diane Laschet, country manager per l’Italia di Airplus -. Per quanto riguarda le carte di credito individuali in media in Italia si ha una carta per ogni abitante, come in Francia, mentre sono 2,4 per l’Inghilterra, 1,5 per la Spagna, 1,3 per la Germania. Il numero di transazioni medie annue effettuate con carta di credito in Italia è di circa 20, come in Germania e Spagna, mentre sono 40 in Inghilterra e 90 in Francia. L’importo della transazione media in Italia è però di circa 80 euro, più elevato in confronto agli altri paesi».
«In Italia il 90% delle transazioni avviene ancora tramite contante, contro il 59% della Francia – dichiara Piotr Pogorzelski, nuovo vice presidente Commercial Card di American Express -. Su circa 40 milioni di carte di credito in circolazione, solo la metà risulta attiva, ovvero viene usata per effettuare almeno una transazione all’anno, mentre solo il 26% dei commercianti è propenso all’accettazione delle carte. Questo dato è chiaramente originato da resistenze culturali, visto che il nostro Paese è prossimo all’allineamento al resto d’Europa per numero di carte pro capite e Pos (1,2 carte pro capite e 18 Pos ogni mille abitanti). Probabilmente le barriere maggiori sono la scarsa “finanziarizzazione” di alcune aree del Paese, la diffusione dell’economia sommersa, che vale intorno al 15% del Pil, e la percezione di scarsa sicurezza ancora associata a questi strumenti».
«Alla base della ritrosia degli italiani nei confronti delle carte di credito c’è in primo luogo un problema di comunicazione – commenta Davide Rigamonti, sales coordination manager di BankAmericard, divisione carte di credito di Deutsche Bank spa -. In passato, infatti, le società emittenti hanno sottolineato soprattutto la convenienza delle condizioni di pagamento, senza enfatizzare a sufficienza l’aspetto della sicurezza e la tutela offerta dalle carte in caso di frode o furto e smarrimento».
A detta delle società emittenti, però, il quadro migliora se ci si sofferma sul segmento corporate: la crisi economica degli ultimi anni, infatti, ha indotto le aziende a valutare l’adozione di strumenti in grado di ridurre i costi di travel. E tra questi, le carte di credito svolgono un ruolo di primo piano perché contribuiscono a ridurre non soltanto i costi diretti, ma anche quelli indiretti, ovvero di processo. «I nostri dati confermano una crescita a doppia cifra delle nostre carte corporate – dichiara Piotr Pogorzelski -. Per le aziende, il passaggio all’utilizzo delle carte è un fenomeno irreversibile: nessun cliente è mai tornato a utilizzare il contante per le spese di viaggio, dopo aver provato i benefici della card».
«Attualmente contiamo come clienti circa 10mila aziende di diverse dimensioni, per un totale di oltre 200mila carte – afferma Davide Rigamonti -. Nell’ultimo anno, inoltre, abbiamo registrato un incremento del 5% in termini di numero delle carte emesse e un ampliamento dell’8% del turnover. L’obiettivo di BankAmericard è accrescere ulteriormente questi valori, approfittando anche dell’avvio nel 2008 dei progetti Sepa e War on Cash». Ricordiamo che Sepa (Single Euro Payments Area) è un progetto realizzato dall’Epc, il Consiglio Europeo per i Pagamenti, per promuovere in area europea l’utilizzo di strumenti diversi dal contante, favorendo l’efficienza e la concorrenza all’interno dell’area dell’euro. War on Cash, invece, è un programma di sensibilizzazione sui vantaggi derivanti dall’uso delle carte di credito che vede coinvolti istituti bancari e società di sistemi di pagamento.
«In genere raggiungiamo le piccole imprese attraverso la cooperazione con le divisioni della nostra Banca, mentre con le medie e le grandi aziende stipuliamo accordi commerciali diretti – prosegue Rigamonti -. La nostra rete commerciale è composta da circa 15 relationship manager, che operano su tutto il territorio nazionale. Questo ci induce a concentrare la nostra attività soprattutto sulle large corporations. Abbiamo però in progetto di raggiungere anche imprese di dimensioni inferiori, grazie a un moderato ampliamento della rete commerciale diretta (che oltre alle grandi aziende avrà il compito di seguire le Pmi con organizzazioni complesse), ma soprattutto attraverso la stipula di nuovi accordi distributivi».
«La nostra società distribuisce prodotti attraverso gli istituti bancari – sostiene invece Giancarlo Gallo, responsabile delle reti commerciali di CartaSi -. In totale, contiamo circa 500mila aziende clienti, di cui 450 sono imprese di grandi dimensioni, mentre il resto è rappresentato da piccole e medie imprese, con meno di 300 dipendenti. Questa proporzione rispecchia il mercato italiano, frammentato e composto in prevalenza da piccole aziende. In totale eroghiamo circa 700mila carte, di cui 55mila corporate (con addebito su conto corrente aziendale e individuale) e 645mila CartaSi Business, rivolte al target delle Pmi e dei liberi professionisti. In base alle nostre rilevazioni, l’80% delle transazioni effettuate con questi strumenti riguardano l’area T&E.
«L’adozione delle carte di credito presso le aziende italiane è in crescita – aggiunge Gallo – . Negli ultimi cinque anni abbiamo registrato un incremento di circa il 13% anno su anno (16% per le carte corporate, 10% per la CartaSi Business). Ciononostante, registriamo ancora delle resistenze. Estremamente attente al fattore prezzo, le aziende non sono sempre in grado di percepire i vantaggi offerti dai sistemi automatizzati di pagamento, quali il maggiore controllo delle spese di viaggio, l’allineamento delle procedure amministrative, la reportistica dettagliata, la protezione in caso di frode. Va detto che nella maggior parte dei casi le società di carte di credito, quando propongono le proprie soluzioni alle aziende, si interfacciano con i direttori delle risorse umane, che non sempre hanno una formazione di tipo finanziario. Occorre quindi un maggiore impegno per far percepire i benefici connessi all’adozione delle carte».
In crescita le card con individual billing
Attualmente, il mercato propone alle aziende tre diverse tipologie di carte. Le prime sono le carte corporate con central billing. Intestate al singolo dipendente, prevedono l’addebito delle spese di viaggio su conto corrente intestato all’azienda. Vi sono, poi, le carte corporate con individual billing, ovvero che prevedono l’appoggio sul conto corrente del singolo dipendente. Infine, il mercato offre le cosiddette carte “lodge”, sistemi di pagamento centralizzati, che prevedono l’addebito di alcuni servizi di viaggio (in genere la biglietteria aerea) su un unico conto corrente aziendale. A differenza delle carte corporate, queste card non sono intestate a nessun dipendente e non prevedono alcun supporto fisico (per questo vengono anche definite carte “virtuali”), bensì consistono in un numero di conto su cui il travel manager o l’agenzia di viaggi effettuano la prenotazione e addebitano le spese.
Ma quale tra questi prodotti è maggiormente diffuso presso le aziende italiane? «Il primo prodotto ad aver suscitato l’interesse delle imprese sono state le carte corporate con addebito sul conto corrente aziendale – afferma Davide Rigamonti -. Negli ultimi 5 anni, con una particolare accelerazione nell’ultimo anno e mezzo, però, complice la crescita sostenuta dei tassi, l’attenzione delle imprese ha cominciato a rivolgersi alle carte con individual billing. Se un’azienda è al suo primo approccio con le carte di credito, l’interesse verso questa seconda tipologia di prodotto è immediato. Al contrario, è più difficile convincere un’azienda che dispone già di carte con central billing a passare a quelle con addebito sul conto dei dipendenti: in quanto occorre illustrare ai già fruitori gli ulteriori vantaggi in termini di economicità e di allargamento degli utilizzatori incrementando ulteriormente la corporate identity ».
«Attualmente le carte di credito maggiormente adottate dalle imprese sono quelle con addebito sul conto corrente aziendale – conferma Gallo -. Il mercato, però, spinge per la diffusione di quelle con individual billing, che consentono all’azienda risparmi in termini di valuta, un maggiore controllo delle spese e una migliore gestione dei processi. Questi prodotti, tra l’altro, vengono incontro a quelle imprese che sono restie ad assegnare plafond di spesa ai propri dipendenti. Riscontriamo inoltre una discreta richiesta di altri prodotti, quali la carta CartaSi Lodge o la CartaSi Purchasing, dedicata agli acquisti quotidiani e di importo contenuto».
Promuovere l’automazione
Come è noto, le carte di credito garantiscono i massimi risparmi e una maggiore efficienza dei processi se associate alle soluzioni per la gestione delle trasferte (self booking tool ed Epa per la gestione automatizzata delle note spese). Questi sistemi, infatti, si interfacciano con quelli delle società di carte di credito e caricano automaticamente i dati relativi alle transazioni effettuate con le card. Un vantaggio che consente un miglioramento dei processi di acquisto e di rendicontazione, ma anche un maggiore controllo sulla travel policy aziendale. Per questo, negli ultimi anni, alcune società di carte di credito hanno stipulato accordi con le società informatiche che commercializzano tool per la gestione del travel. «Nel 2002 il gruppo CartaSi ha stipulato un accordo con la società di consulenza The Knowledge Team, che propone alle aziende soluzioni informatiche per la gestione del travel – dichiara ad esempio Gallo -. Per favorire ulteriormente le imprese nel processo di automazione, il gruppo propone anche il servizio di consulenza della società Si Servizi, che aiuta le aziende clienti a integrare i dati delle card nei propri sistemi. Infine, per promuovere il prodotto carta presso il segmento corporate, abbiamo stretto accordi con alcune tra le principali travel management company».
«Più che di accordi con le società informatiche possiamo parlare di interfaccia, sia con i self booking tool e i sistemi di gestione nota spese sia con gli Erp aziendali, grazie ad un’alimentazione costante del gestionale dell’azienda con i dati forniti da AirPlus – dichiara Diane Laschet -. Ad esempio, abbiamo un’integrazione completa con Sap».
Reportistica dettagliata
Uno dei principali punti di forza delle carte di credito, poi, è la possibilità di ottenere dati aggiornati sulle spese di viaggio. Per questo tutti i player del settore propongono soluzioni di reportistica, sviluppate in-house o offerte in collaborazione con i circuiti Visa e Mastercard. «Le aziende con sede in Italia possono accedere al portale dedicato di CartaSi e scaricare tutti i dati relativi alle proprie carte lodge, corporate e purchasing – spiega Gallo -. Alle multinazionali, invece, proponiamo il sistema Sdol (Smart Data Online), messo a punto dal circuito internazionale Mastercard».
«Esistono due grandi famiglie di sistemi per la reportistica – spiega Rigamonti -: quelli sviluppati dai network internazionali, ovvero Vis di Visa e Sdol di Mastercard che verranno lanciate nei primi mesi del 2008, e soluzioni sviluppate internamente e tagliate sulle specifiche esigenze aziendali. Riteniamo che adattare il prodotto alle esigenze della clientela rappresenti uno dei nostri principali vantaggi competitivi».
«I nostri sistemi di reportistica sono flessibili e adattabili a quelli delle aziende clienti – sottolinea Piotr Pogorzelski -. Tra i sistemi che proponiamo, è degna di nota l’Analisi di Benchmarking, un agevole strumento di reportistica che consente all’azienda cliente di analizzare le proprie spese di viaggio e compararle con quelle effettuate da aziende delle stesse dimensioni o settore merceologico, stabilendo così il proprio livello di competitività e apportando le dovute correzioni alle voci di spesa non in linea con la media di mercato. E ancora, Amex@work, grazie al quale le aziende clienti ricevono i rapporti via Internet. La maggiore velocità nella ricezione (+70% rispetto a quella cartacea), e la possibilità di disporre di rapporti online si traduce in una riduzione dei costi amministrativi e in un’accresciuta produttività dei dipendenti, che possono concentrarsi su attività prioritarie. I documenti possono essere salvati, archiviati, stampati, inviati via e-mail e sono consultabili in rete in qualunque momento, eliminando la necessità di un archivio cartaceo».
«AirPlus fornisce ogni mese un estratto conto completo, con dati personalizzati, anche in formato elettronico (funzionalità AirPlus Electronic Billing) – sottolinea Diane Laschet -. Con il prodotto FlexEbill inoltre è possibile adattare, in modo flessibile, il record dati dell’estratto conto in formato Csv alle esigenze individuali dell’azienda, semplificando notevolmente il lavoro dell’ufficio contabilità. Attraverso il portale AirPlus l’azienda può scegliere le informazioni da inserire e il loro ordine, unire diverse informazioni, inserire diverse impostazioni, cancellare campi già presenti o aggiungerne di nuovi, modificare l’ordine, combinare più campi in una colonna ecc. Tutto ciò non comporta costi aggiuntivi: non è necessario modificare le interfacce interne e la configurazione inizialmente scelta può essere cambiata in qualsiasi momento».
Si può ancora crescere
Lo scorso anno il settore delle carte di credito è stato messo sotto accusa dalla Commissione Europea. Il monito, che riguardava in particolare l’Italia, la Finlandia, il Portogallo, l’Austria, il Belgio e i Paesi Bassi, segnalava la presenza di accordi di monopolio tra i principali gruppi bancari, in grado di compromettere la libera concorrenza. Nel mirino, in particolare, le carte di pagamento, per le quali vi sarebbero forti barriere all’ingresso di nuovi competitor. La presenza di un mercato poco concorrenziale sarebbe causa di forti differenze nell’importo delle commissioni applicate nelle diverse nazioni.
Ma il mercato delle carte di credito è davvero così rigido? È davvero così difficile per i nuovi player ritagliarsi una quota di mercato? A detta delle società che offrono sistemi di pagamento, se il problema sussiste non riguarda il segmento delle carte corporate, dove i margini di crescita sono ancora molto ampi e c’è dunque spazio anche per nuovi competitor. «Come anche in altri mercati, in questo settore vi sono i player storici e quelli che cercano di entrare per la prima volta in questo mercato – afferma Rigamonti -. Il fattore cruciale è costruire una catena del valore difficilmente replicabile e scalabile tale da garantire il posizionamento competitivo. I nuovi player fanno spesso leva sul fattore prezzo, non avendo alle spalle il know-how tecnologico di quelli storici. A noi interessa enfatizzare il concetto di qualità dei prodotti e dell’organizzazione al fine di massimizzare il valore della nostra attività».
«L’Italia è un mercato ancora fortemente orientato al contante e per questo con potenzialità ancora molto ampie, su cui gli operatori del settore, società emittenti come American Express e le stesse banche stanno puntando – sostiene Pogorzelski -. Siamo tutti convinti che una maggiore liberalizzazione e concorrenzialità andrà a beneficio dei clienti, siano essi consumatori individuali sia aziende. Anche gli interventi in termini di legge (ad esempio il decreto Visco-Bersani, mirato alle Pmi) contribuiranno senz’altro alla maggiore diffusione della cultura delle carte di credito. Inoltre, si parla da tempo di introdurre una forma di detraibilità delle spese legate alle card, un progetto sul quale siamo fiduciosi. Il grande interesse per il settore delle carte di credito, poi, si estende a tutta l’Europa: secondo una stima dell’Epc, European Policy Centre, l’uso prevalente del contante costa ai paesi della Unione Europea ben 50 miliardi di euro all’anno, gran parte dei quali (circa 21 miliardi) a carico del sistema bancario. E sono proprio le banche a essere impegnate in prima linea nel progetto “War on Cash”, che mira a diffondere maggiormente le carte di credito ed è sostenuto anche da American Express».
«La liberalizzazione potrebbe portare a un abbattimento dei costi per il consumatore (quota annua), ma soprattutto a una riduzione delle commissioni per l’esercente e per gli operatori coinvolti, quindi sicuramente a una maggiore diffusione delle carte di credito – conclude Laschet -. Parallelamente però le società che emettono le carte si troveranno con un volume ridotto di entrate da commissioni che dovranno compensare in qualche modo qualora i volumi del transato non aumentassero in maniera significativa».
La parola alle agenzie di viaggio
L’adozione delle carte di credito non rappresenta un vantaggio solo per le aziende, ma anche per le agenzie di viaggio, che grazie a questi strumenti riescono a gestire meglio i propri flussi finanziari. Per questo le agenzie di viaggio sono in prima linea nella promozione di questo tipo di strumenti, anche attraverso la stipula di accordi con le società che erogano le card. Ne abbiamo parlato con i rappresentanti di due tra le principali travel management company italiane. «I benefici che le agenzie ottengono dall’adozione delle card da parte delle imprese sono fondamentalmente di tre tipi – spiega Andrea Solari, direttore commerciale e marketing Italia di Carlson Wagonlit Travel -: il primo, e il più importante, è legato alla possibilità di fornire alle aziende clienti – incrociando i dati provenienti dal provider di carte di credito a quelli già in possesso dell’agenzia – un’analisi puntuale delle spese fuori policy e di offrire loro un quadro complessivo delle spese di viaggio. In questo senso l’adozione delle carte di credito non costituisce un vantaggio diretto per l’agenzia di viaggio, ma rappresenta un elemento fondamentale perché una travel management company possa svolgere al meglio il proprio ruolo consulenziale nei confronti dell’azienda, con l’obiettivo di farle ottenere un più efficace controllo sulle spese e un miglioramento della compliance alla travel policy e, conseguentemente, maggiori risparmi.
«In secondo luogo, la carta di credito, sia essa lodge o corporate, risponde a uno dei principali obiettivi che azienda e agenzia si pongono, ossia la semplificazione dei processi legati alla rendicontazione delle spese di travel. Infine, il terzo aspetto è legato a una migliore gestione dei flussi finanziari dell’agenzia stessa. Dovendo saldare ogni 15 del mese la biglietteria aerea Iata del periodo precedente, laddove le aziende pagano invece secondo i termini contrattuali stabiliti, l’agenzia resta “scoperta” per tempi più o meno lunghi per importi anche consistenti. Grazie alla carta di credito, viceversa, i tempi si riducono e in più vi è una certezza sulla data di incasso, e quindi la possibilità di pianificare i flussi finanziari».
«L’adozione delle carte di credito come metodo di pagamento aziendale per i viaggi d’affari rappresenta uno degli elementi chiave nella gestione delle informazioni dei programmi di corporate travel, con numerosi vantaggi sia per le Tmc sia per le aziende clienti – conferma Davide Rosi, direttore generale di Bcd Travel -. Il miglioramento del cash-flow, la riduzione del rischio sul credito e l’ottimizzazione dei processi operativi rappresentano alcuni dei fattori di cui beneficiano i fornitori di servizio ma che, in parte, si riflettono in modo positivo anche sui clienti. Vi sono poi, ulteriori vantaggi: la razionalizzazione dei processi amministrativi, la trasparenza, la completezza e l’immediatezza delle informazioni di viaggio».
Anche le agenzie interpellate confermano il crescente ricorso alle carte di credito da parte delle aziende. «Il mercato delle card ha registrato negli ultimi anni una considerevole espansione – sottolinea Solari -. Sono stati lanciati strumenti più potenti ed evoluti, con maggiori funzionalità, e ad attori già da tempo presenti sul mercato se ne sono affiancati altri che hanno fatto dell’innovazione il loro cavallo di battaglia. Questo ha spinto anche i player più tradizionali ad adeguarsi per rispondere alle nuove sfide. Attualmente oltre il 90% delle nostre aziende clienti, sia corporate sia Pmi, utilizza la carta di credito per l’acquisto dei servizi “air”. Relativamente alle pubbliche istituzioni, invece, la percentuale è più contenuta e siamo intorno al 50%. In termini di volumi, più del 75% della biglietteria aerea complessiva viene acquistata utilizzando carte di credito. La percentuale si riduce leggermente – attestandosi all’incirca al 65% – se guardiamo alla somma di servizi forniti, includendo quindi, oltre all’air, anche l’hôtellerie, la biglietteria ferroviaria e il rent a car».
«Ad oggi, il 75% dei volumi di biglietteria aerea generato da Bcd Travel è acquistato con carta di credito, mentre l’utilizzo si riduce al 26,5% per il pagamento dei restanti servizi travel – spiega Rosi -. Molteplici sono le ragioni di questo divario. Tra le altre, la tipologia di carta di credito utilizzata, la modalità di gestione dell’hotellerie ecc. Negli ultimi tre anni la quota di volumi Bsp transati attraverso carte di credito ha avuto un incremento che si attesta intorno al 10%, passando dal 64% del 2005 fino al 75% maturato nel corso di quest’anno».
Accordi tra Tmc e società emittenti
Ma di che natura sono gli accordi stipulati tra agenzie e società di carte di credito? «Sigliamo accordi con le società che erogano le card perché riteniamo fondamentale dotare i nostri clienti di tutti gli strumenti necessari a ridurre i costi di gestione dei viaggi corporate e le carte di credito, come mezzo di pagamento, rappresentano la soluzione per ottimizzare i processi amministrativi sia in termini di time spending che di cost saving – sostiene Rosi -. Per questo e per garantire il massimo della neutralità a chi eroga e a chi fruisce del servizio, abbiamo sviluppato sinergie con diversi partner finanziari e supportiamo il cliente nella scelta del fornitore sulla base delle singole esigenze aziendali».
«Operiamo con tutte le primarie società di carte di credito, e attiviamo processi integrati per il rilascio dei dati in formato standard che vanno ad alimentare i database su cui si appoggiano i nostri prodotti con funzionalità di reporting, quali Cwt Discovery e il nuovissimo Cwt Program Management Center – afferma Solari -. Al fine di poter effettuare analisi ancora più puntuali e approfondite, Cwt ha recentemente sottoscritto a livello globale un accordo con Mastercard che permetterà ai propri clienti di disporre di dati sulle spese di T&E più sofisticati e omogenei in tutto il mondo».
«I dati provenienti dai provider di carte di credito vengono già integrati, insieme a quelli di molteplici altre fonti, interne ed esterne a Cwt, all’interno del nostro Cwt Program Management Center – conclude Solari -. Lanciato pochi mesi fa e costantemente arricchito di ulteriori funzionalità, lo strumento è un vero e proprio “cruscotto di gestione” per chi ha la responsabilità dei viaggi aziendali: web based e accessibile tramite password, offre in un’unica schermata tutte le informazioni per una efficace gestione del business travel e mostra con immediata evidenza – grazie a sintesi grafiche e a indicatori di performance – l’avvenuto o mancato raggiungimento degli obiettivi prefissati. Incrociando i dati, mette inoltre in luce tutte le spese fuori policy: è il caso, ad esempio, di spese alberghiere o di autonoleggio sostenute con strutture/compagnie non convenzionate oppure di viaggi aerei e ferroviari di durata superiore a un giorno cui non è associato un pernottamento. Stiamo poi lavorando a una soluzione per la gestione delle note spese che lanceremo nel corso del 2008: in essa i dati delle carte di credito alimenteranno il sistema in modo automatico e saranno caricati nelle note spese così da semplificare il compito dei viaggiatori e far risparmiare loro tempo prezioso».
Testo di Arianna De Nittis – Mission N. 7, novembre-dicembre 2007
