Gli ultimi anni non sono certo stati semplici per il settore dei viaggi d’affari italiano: la lunga recessione ha inciso profondamente sul comparto, tanto che, secondo i dati dell’ultima Business Travel Survey griffata Uvet American Express, il volume dei voli corporate registrato nel 2012 si sarebbe fermato poco sopra ai livelli del 2001 (+2%), dopo che nel 2007 aveva invece toccato un picco di oltre il 16% superiore a inizio Millennio.
In tale contesto, tuttavia, c’è un segmento dei trasporti che fa segnare da tempo numeri in controtendenza, complici anche alcune evoluzioni tecnologiche che hanno reso la sua offerta sempre più appetibile e competitiva: la diffusione dell’Alta velocità (Av), unita alla comodità di stazioni situate direttamente nei centri città, ha infatti contribuito grandemente all’affermazione recente del treno, che dall’inizio della nuova decade sta erodendo costantemente quote di mercato agli altri mezzi di trasporto. La Business Travel Survey racconta, in particolare, che tra il 2011 e il 2013 le spese dei viaggi su rotaia, operate dalle circa 700 aziende oggetto dello studio, sono aumentate di 18,5 punti percentuali, mentre il numero delle trasferte è addirittura cresciuto di 30 punti.
Non solo: sotto le 3 ore e 20 minuti, il treno appare decisamente il mezzo più competitivo in Europa, con uno share di mercato superiore al 50% su tutte le tratte continentali a eccezione della Madrid-Barcellona. Negli ultimi anni, per di più, l’avvento sul mercato italiano di un nuovo player come Ntv (si veda anche il box a fianco, ndr) ha generato una contestuale diminuzione del costo medio del biglietto ferroviario di circa otto punti percentuali. Ma quali sono, esattamente, le caratteristiche dell’offerta business travel su rotaia? Per scoprirlo abbiamo contattato tre colossi europei del settore: ecco cosa ci hanno risposto il direttore divisione passeggeri long haul Trenitalia, Gianfranco Battisti, la marketing manager Southern Europe Voyages-Sncf Italia, Roberta Godi, e un portavoce ufficiale di Deutsche Bahn.
Su quali, tra le vostre direttrici, è più forte l’incidenza del traffico business?
Gianfranco Battisti «Senza ombra di dubbio la tratta Napoli-Roma-Milano-Torino».
Deutsche Bahn «Icollegamenti Av degli Intercity-Express (Ice) sia all’interno della Germania, sia verso i paesi confinanti. Per quanto riguarda le direttrici italiane, invece, la linea corporate più importante è quella del Brennero».
Roberta Godi «Certamente le rotte servite dal Tgv in Francia, soprattutto quelle in partenza dall’aeroporto di Parigi, Roissy-Charles de Gaulle. Al di là del Tgv, esistono tuttavia anche altre tratte che risultano avere tempi di percorrenza assolutamente concorrenziali. Mi riferisco, per esempio, alle direttrici servite dai treni Eurostar e Thalys».
Quali sono le vostre politiche di offerta dedicate al segmento corporate?
G.B. «Il nostro obiettivo è quello di fornire ai travel manager soluzioni in grado di automatizzare sempre più le policy di viaggio, di gestire il loro flusso di prenotazioni e di semplificare il processo di rimborso delle spese. In particolare, noi di Trenitalia mettiamo a disposizione del segmento business tre programmi distinti: l’accordo corporate diretto, rivolto alle grandi aziende che hanno necessità di acquistare biglietti ferroviari con pagamento differito; il corporate triangolare, pensato per le imprese che preferiscono rivolgersi alle agenzie viaggi, e il corporate executive – carta di credito, dedicato alle pmi. Una serie di partnership con alcune grandi agenzie specializzate in eventi e viaggi d’affari aggiunge, inoltre, ulteriore valore ai nostri prodotti. Ma non finisce qui: la recente apertura del mercato Av ci ha infatti stimolato grandemente, spingendoci a implementare una serie di azioni atte migliorare ulteriormente il nostro prodotto: in termini di comfort, con i Frecciarossa più recenti abbiamo così superato le vecchie classi a favore dei quattro livelli executive, business, premium e standard. Relativamente ai servizi, poi, rivolgiamo grande attenzione alla ristorazione a bordo, che pensiamo costituisca un importante elemento di differenziazione rispetto ai nostri competitor, tanto che oggi stiamo lavorando anche alla ristrutturazione delle 60 carrozze ristorante dei Frecciarossa. La nostra politica di pricing è, inoltre, particolarmente flessibile e attenta a creare proposte appetibili per ogni segmento di mercato. A tutto ciò aggiungiamo, infine, una frequenza e una capillarità dell’offerta unica (basti pensare, per fare un solo esempio, ai 140 treni Av che operano giornalmente sulla dorsale Milano-Salerno), nonché una serie di servizi pre e post viaggio, con cui diamo ai nostri clienti, tra le altre cose, l’opportunità di usufruire del trasporto bagagli, di affittare auto e di prenotare hotel e parcheggi a condizioni vantaggiose».
DB «Uno dei maggiori vantaggi, per i business traveller in Germania, è quello di non avere vincoli di prenotazione se acquistano il biglietto ferroviario a tariffa piena, così da poter utilizzare i nostri treni in maniera del tutto flessibile. Inoltre, i viaggiatori d’affari si muovono soprattutto in prima classe, avendo così l’opportunità di apprezzare alcuni servizi dedicati, come per esempio la lounge riservata nelle grandi stazioni e l’offerta di quotidiani gratuiti. Per i frequent traveller, poi, esiste il programma specifico bahn.comfort. A livello di sviluppi futuri, invece, l’evoluzione più importante riguarda probabilmente la connessione Internet a bordo. A oggi sono circa 3mila i chilometri, e 180 i treni della nostra rete Ice, a garantire l’accesso web ai propri passeggeri. Entro la metà di quest’anno, però, puntiamo ad attrezzare tutti i 5.200 chilometri della rete Ice per il collegamento web, mentre a fine 2014 saranno circa 255 i nostri treni hotspot su rotaia».
R.G. «La nostra collaborazione con il business travel si è andata consolidando negli ultimi anni e sicuramente intendiamo proseguire in questa direzione. Nel 2013, in particolare, abbiamo registrato un +25% nelle vendite business rispetto all’anno precedente. Stiamo quindi lavorando con diverse travel management company, per promuovere sia al loro interno, sia fra i loro clienti, una migliore conoscenza dei collegamenti ferroviari europei, dei tempi di percorrenza e dei servizi a bordo. Questo perché spesso ci rendiamo conto di come, su una rete così vasta, ancora manchino le informazioni. La nostra collaborazione si basa quindi principalmente su quelli che noi chiamiamo i tre pilastri: comunicazione (interna ed esterna), formazione e incentivi (legati a precisi obiettivi di vendita)».
Quali i prodotti e i servizi dedicati al mondo dei viaggiatori d’affari?
G.B. «Partiamo dalle novità: gli ultimissimi Carnet Bizda dieci o trenta viaggi, dedicati a tutte le aziende che aderiscono ai contratti corporate, per far viaggiare i propri dipendenti con risparmi fino al 30%. Chi è parte del programma corporate executive beneficia poi dellaCartaFreccia Corporate, in tutto simile all’omologa card consumer, ma con la possibilità di ottenere più facilmente la CartaFreccia Oro. Ricordo, inoltre, che prenotando il livello executive dei Frecciarossa, c’è la possibilità di utilizzare una sala meeting dotata di sei posti e di tutte le facilities necessarie agli incontri di lavoro. In tema di servizi accessori, infine, oltre alla possibilità di avere una ristorazione a bordo treno ad hoc per le aziende, diamo anche l’opportunità alle imprese di veicolare i propri messaggi pubblicitari sulle nostre Frecce».
DB «Prima di tutto, alle aziende iscritte al nostro programma bahn.corporate sono sempre riservate informazioni specifiche e, a seconda del volume di fatturato, un referente personale oppure una consulenza telefonica qualificata. Vari sconti sono inoltre previsti già a partire dal primo anno di collaborazione. Non solo: stipuliamo anche accordi speciali con le società che incentivano l’utilizzo delle ferrovie per i viaggi d’affari dei dipendenti. E basta un numero ridotto di tratte, perché i frequent traveller siano messi nelle condizioni di ripagarsi la BahnCard, che permette di ottenere una percentuale di sconto, sui biglietti a tariffa base, del 25% o del 50%, cumulabile, per di più, con quella riservata alle aziende».
R.G. «Non essendo noi di Voyages-Sncf Italia direttamente coinvolti nel servizio di trasporto, ma rivestendo il ruolo di semplici distributori, possiamo solo citare alcuni dei servizi dedicati ai clienti business a bordo dei collegamenti inclusi nella nostra rete: Thalys offre per esempio ai passeggeri della classe Confort 1 dei vantaggi ad hoc, come il wi-fi gratuito, la ristorazione al posto inclusa nel prezzo del biglietto, la prenotazione di taxi per gli arrivi a Parigi Nord e Bruxelles Midi, nonché una selezione della stampa internazionale e di varie riviste. Sui treni è presente, inoltre, una zona privata in cui si possono tenere piccole riunioni. Su Eurostar, invece, i passeggeri della classe Business premier possono usufruire di altri servizi specifici quali l’imbarco preferenziale, la prenotazione taxi, la stampa gratuita e l’accesso alle esclusive vetture Lounges, con sedili spaziosi, prese di corrente e pasto servito al posto».
Chi sono, in prevalenza, i vostri clienti corporate?
G.B. «Rappresentano tutto il tessuto imprenditoriale nazionale: grandi aziende e piccole medie imprese, pubbliche e private».
DB «Sono circa 26mila le aziende iscritte ai nostri programmi corporate. Tra queste si contano grandi, medie e piccole imprese, così come molti liberi professionisti».
R.G. «Sono rappresentati principalmente da multinazionali con filiali nei vari Paesi europei, oppure da clienti che si devono spostare tra una capitale e l’altra per i propri meeting».
Per concludere, ritenete che l’attuale trend favorevole al trasporto ferroviario sia destinato a durare nel tempo?
G.B. «Credo proprio di sì. Con l’arrivo dei Frecciarossa 1000 (50 treni Av di nuova concezione che dovrebbero entrare presto in attività lungo le tratte italiane, secondo quanto indicato dal piano industriale 2014-2017 del gruppo Ferrovie dello Stato, ndr) potremo inoltre ridurre ulteriormente i tempi di percorrenza tra città come Roma, Milano, Napoli e Torino».
DB «Ne siamo più che convinti. Nei prossimi anni, per di più, noi di Deutsche Bahn investiremo in maniera significativa sulla qualità dei prodotti, per renderli ancora più appetibili. Rientrano in questo progetto investimenti miliardari in nuovi mezzi come i 17 nuovi Ice 3 della serie 407, i 44 nuovi Intercity a due piani e almeno 130 treni della nuova generazione di treni Av, Icx».
R.G. «Grazie anche alla sempre maggiore diffusione di nuove tratte Av, sono certa che in futuro sempre più clienti sceglieranno i treni a discapito della via aerea».
Nuovo Trasporto Viaggiatori arriva a Roma Termini
Primo Paese ad aprire le tratte Av alla concorrenza, l’Italia è oggi la nazione pioniera di un cambiamento storico che, nel 2012, ha permesso l’affacciarsi sul mercato di un nuovo player privato quale Ntv: «Italo ha portato la libertà di scegliere con chi viaggiare – racconta il responsabile vendite nazionali della compagnia, Nicola Bonacchi -. «E la concorrenza, si sa, sviluppa una positiva competizione sulla qualità, sui prezzi e sulla domanda di trasporto stessa, che in questi anni, nonostante la lunga crisi, è in forte crescita. La concorrenza nell’Av ha reso così il sistema Paese più attraente anche a livello internazionale. Siamo all’avanguardia in Europa per ampiezza e qualità di offerta: una discreta vetrina di modernità pure per la prossima Expo 2015».
Concentrati soprattutto sulla linea Milano-Roma, i business traveller oggi rappresentano circa il 45% dei viaggiatori Ntv: «Una clientela molto variegata», riprende Bonacchi, «che comprende grandi aziende, liberi professionisti e piccole-medie imprese». Indipendentemente dalle dimensioni e dal settore in cui agisce, molta della clientela corporate di Ntv sarà così sicuramente interessata dalla grande novità del 2014: «Il 15 giugno, con il nuovo orario estivo, Italo ha avviato i collegamenti no-stop su Roma Termini: la più importante stazione italiana, con i suoi oltre 150 milioni di viaggiatori all’anno, è particolarmente apprezzata dai viaggiatori business per la sua posizione centrale, nel cuore della Capitale. Per ora lo scalo è servito da quattro treni al giorno ma, da dicembre, col nuovo orario invernale, arriveremo a 12. Tutti i collegamenti no-stop tra Milano e Roma Termini prevedono, inoltre, le fermate Roma Tiburtina, Milano Rogoredo e Milano Garibaldi. I treni proseguono poi verso nord, su Torino Porta Susa, e verso sud, in direzione di Napoli Centrale».
Un’altra innovazione recente targata Ntv per il business travel è poi la carta fedeltà gratuita Italo Più Corporate, «che consente l’accumulo contemporaneo di punti sia sul profilo del dipendente in viaggio, sia su quello dell’azienda per cui lavora», specifica Bonacchi. «Abbiamo poi una serie di servizi Italo no stress, pensati per rendere il viaggio semplice e piacevole fin dall’uscita da casa o dall’ufficio, con la possibilità di avere a condizioni vantaggiose autonoleggio, prenotazione parcheggio, car valet e car sharing. Senza dimenticare, inoltre, la nostra ristorazione di qualità comodamente servita al posto».
Tra i prodotti dedicati specificamente alle aziende, la tariffa Base consente quindi cambi illimitati, mentre l’offerta Vado e torno è costruita ad hoc per la classica trasferta di lavoro in giornata. «Ci sentiamo forti di un treno tecnologico, moderno e accogliente, che offre soluzioni di viaggio differenti per le esigenze di ogni viaggiatore», conclude Bonacchi. «Il business traveller, in particolare, può contare su un elevato comfort di viaggio, su un servizio molto curato e, grazie al nostro portale di bordo, su un’offerta di informazioni e intrattenimento unica al mondo. In tema di flessibilità dell’offerta, oltre alla Prima classe, i nostri treni dispongono anche della Smart Xl, dedicata a tutte le aziende alla ricerca di convenienza e comfort per i propri dipendenti. Le poltrone in pelle Frau di Italo, infine, credo che rappresentino la migliore soluzione di viaggio per recarsi in relax a un appuntamento di lavoro e tornare la sera a casa dopo una giornata intensa».
Testo di Massimilano Sarti, Mission n.4, giugno-luglio 2014
