Attratti da tariffe aeree sempre più competitive, oggi i business traveller tendono a preferire “le ali” ai classici trasporti su rotaia. Per competere con i vettori, alle società ferroviarie non rimane che mettere a punto formule contrattuali competitive e servizi in grado di semplificare la vita a chi viaggia per lavoro. Proprio questa è la strategia adottata da Trenitalia, che attualmente conta un 37,4% di business traveller sul totale della propria clientela. La percentuale sale ulteriormente (45,9%) quando si prendono in esame itreni Eurostar, che offrono caratteristiche di confort e velocità particolarmente adatte alle esigenze aziendali.
Le offerte per il segmento corporate
Per le imprese, Trenitalia ha messo a punto Corporate Travel, una formula contrattuale che non prevede la definizione di tariffe preferenziali, bensì l’applicazione di sconti sulle tariffe “standard”, differenziati secondo due distinte modalità di acquisto: con il contratto B2B l’azienda, utilizzando una password dedicata, prenota direttamente sul sito (www.trenitalia.com) i biglietti ferroviari, con pagamento differito. A fine mese riceve una fattura con il riepilogo degli ordini effettuati (consultabili in rete), sulla quale viene applicato uno sconto calcolato sulla base dei volumi raggiunti.
La seconda modalità contrattuale, invece, prevede l’acquisto della biglietteria attraverso la propria agenzia di viaggi partner, che all’atto della prenotazione inserisce un apposito codice commerciale. In questo caso l’azienda stabilisce con Trenitalia un obiettivo annuale, al raggiungimento del quale il cliente riceve un bonus da spendere per i viaggi dell’anno successivo.
Commercializzazione
Queste soluzioni vengono commercializzate attraverso una forza vendite dedicata, composta daventi agenti. «La nostra strategia commerciale si articola su due fronti – spiegano in Trenitalia -: da un lato la penetrazione commerciale delle quote di mercato non ancora esplorate, dall’altro la “cattura” di target di clientela che attualmente si rivolgono ad altre tipologie di vettori. Nel 2005 abbiamo stretto accordi con circa 1600 aziende. Attualmente siamo nella fase di rinnovo dei contratti e stiamo registrando un forte incremento nelle richieste di accordi in modalità online. Il parco clienti è composto in prevalenza da piccole e medie imprese, ma l’80% del nostro fatturato è generato dalle aziende di grandi dimensioni».
L’esperienza di un’azienda
Tra le imprese che hanno usufruito delle formule contrattuali offerte da Trenitalia compare Prada, società che registra un volume di spese di viaggio di circa 5 milioni di euro, di cui 100mila di biglietteria ferroviaria. «Con Trenitalia abbiamo stipulato un contratto per l’acquisto dei biglietti ferroviari direttamente in rete – spiega Luca Ricci, travel manager di Prada -. L’accordo ci ha permesso di ridurre i costi d’agenzia. Inoltre, siamo riusciti ad abbreviare i tempi per l’organizzazione dei viaggi di lavoro: un vantaggio notevole, visto che in Prada, in genere, le trasferte vengono prenotate con un anticipo minimo rispetto alla data di partenza. Con il servizioticketless, il biglietto elettronico di Trenitalia, i nostri dipendenti non debbono più attendere la consegna dei documenti di viaggio, ma salgono sul treno con un codice di prenotazione rilasciato da Trenitalia direttamente online».
Servizi per la clientela business
Gli sforzi di Trenitalia per penetrare in maniera più incisiva il segmento corporate trovano conferma nella proposta di nuovi servizi sulle tratte più appetibili dalla clientela d’affari: prima fra tutte la Milano-Roma, già fortemente presidiata dalle compagnie aeree. «Il comfort e la velocità dei collegamenti centro-centro offerti dai treni Eurostar sono un elemento di grande valore per la clientela – dichiarano in Trenitalia -. Sulla tratta Milano-Roma, in particolare, il servizio Eurostar assicura collegamenti ogni ora. Proprio la peculiarità della clientela che generalmente si sposta tra la capitale e il capoluogo lombardo ha portato all’offerta di un nuovo servizio studiato appositamente per rispondere alle esigenze di chi viaggia per lavoro: il tBiz, la nuova business class di Trenitalia. Sono attualmente attivi due collegamenti Milano-Roma e due Roma-Milano, con orari che consentono di partire la mattina dalla propria città, arrivare a destinazione in tempo per affrontare con calma i propri impegni lavorativi e tornare a casa nel tardo pomeriggio».
Numerosi i servizi offerti da tBiz, dall’accoglienza dedicata in stazione, alla possibilità di accedere alla distribuzione di bevande, snack e quotidiani a bordo, all’opportunità di prenotare un taxi o un’autovettura a noleggio (con o senza autista) nelle città di partenza e di arrivo.
I clienti, infine, trovano accoglienza nelle lounge AV e nelle sale dei Club Eurostar, situati nelle principali stazioni e in grado di offrire ai passeggeri un’ampia gamma di servizi. Tra questi, la vendita di biglietteria ferroviaria, il deposito bagagli, il recapito a domicilio dei biglietti, parcheggi riservati, uso di pc, telefoni, fax e fotocopiatrici.
Il plus più rilevante del tBiz, però, sono i tempi di viaggio: 4 ore e 5 minuti, con un’unica sosta presso la stazione di Bologna Centrale. «Questi tempi rendono il servizio assolutamente competitivo con l’aereo, soprattutto se si considerano i tempi morti legati al trasporto aeronautico: spostamenti dal centro cittadino verso lo scalo, attese al check-in e al ritiro bagagli. Per non parlare del rischio di cancellazione del volo per problemi meteorologici – spiegano in Trenitalia -. Per questo motivo il tBiz è sempre più apprezzato dalla nostra clientela e registra dati di traffico in continua crescita».
Sempre per la clientela business, Trenitalia ha messo a punto la card Cartaviaggio Executive. Valida un anno e in vendita al costo di 89 euro, la carta consente libero accesso ai servizi della società ferroviaria e a una serie di convenzioni con numerose società partner. Inoltre, offre uno sconto del 10% sui biglietti di prima classe nazionali (compresi i viaggi effettuati in vagone letto e in cuccetta) ed è abbinata a un meccanismo di raccolta punti (50 punti ogni euro di spesa effettuato) che consente di ottenere premi e biglietti ferroviari gratuiti. La card può essere richiesta sul sito di Trenitalia, tramite call center o presso le sale Club Eurostar.
L’intermodalità è ancora un miraggio
La panoramica dei servizi per il segmento corporate, dunque, è ampia. Molto lavoro, però, rimane ancora da fare sul fronte dell’intermodalità tra treni e aerei, ovvero la messa a punto di servizi congiunti tra differenti tipologie di vettori. Questo tipo di iniziative, che attualmente non rientrano nei programmi di Trenitalia, rappresentano già da tempo il fiore all’occhiello delle principali società ferroviarie europee. Prima fra tutte Sncf, le Ferrovie Francesi, che negli ultimi anni ha stipulato diversi accordi di code share con le principali compagnie aeree europee e internazionali (tra le altre Air France e Qatar Airways). Il servizio, denominato Tgv Air, consente di acquistare con un’unica prenotazione – e a tariffe vantaggiose – il biglietto aereo e quello per i treni Tgv in partenza dallo scalo Charles De Gaulle di Parigi. Il passeggero con il solo bagaglio a mano ha la possibilità di fare il check-in direttamente in stazione. Lo stesso servizio viene proposto per i collegamenti con i treni Thalys.
Anche Die Bahn è attiva da tempo sul fronte dell’intermodalità. È recente la notizia della partnership con la compagnia aerea low cost Hapag Lloyd Express per la messa a punto di pacchetti tariffari e servizi congiunti.
Mission N. 4, maggio 2006 – testo di Valentina Rosselli
