Il recente White Paper di Carlson Wagonlit Travel (Cwt) sottolinea come l’acquisto di Starwood da parte di Marriott avrà un impatto anche nel mondo del business travel. Quale? Lo spiega Scott Brennan, President Hotels di Cwt: “Il consolidamento nel settore alberghiero non è un fenomeno nuovo, ma l’unione Marriott/Starwood è destinata a cambiare il modo in cui i viaggi aziendali vengono venduti e acquistati. Ognuno deve riflettere molto attentamente su ciò che questo comporta nelle negoziazioni degli accordi aziendali”.
Anche perché in alcune destinazioni si profila una massiccia presenza del nuovo colosso alberghiero (sarà anche per questo che le grandi Tmc, tra cui anche Cwt, hanno firmato un accordo con Airbnb? Leggi qui l’articolo che tratta di questa epocale mossa). In 14 delle 20 destinazioni top del mondo infatti il duo Starwood/Marriott raggiunge quasi un terzo delle camere disponibili, mentre in talune è addirittura la 50%. Il White paper evidenzia anche che Marriott spesso, più di altre catene, non partecipa alle gare (RFP – Request for Proposal) lanciate dalle aziende per la selezione delle strutture preferenziali.
“Le implicazioni sono potenzialmente enormi Riteniamo che il nuovo gruppo Marriott/Starwood sia destinato ad avere un’importante voce in capitolo sul mercato, tanto da modificare i comportamenti di acquisto delle aziende. Attualmente non possiamo valutare ancora appieno l’impatto anche perché l’integrazione non sarà completata prima delle negoziazioni di quest’anno e bisognerà quindi attendere quelle che si terranno da settembre 2017” aggiunge il numero uno di Cwt.
Un altro dato interessante su cui mette l’accento Cwt riguarda gli acquisti fuori policy: il 22% di questa spesa viene effettuata proprio con Marriott e il 9% con Starwood, a causa soprattutto dei programmi di fidelizzazione, come ha sottolineato anche una recente survey di GBTA.
Per tutti questi motivi Cwt suggerisce ai Travel manager di seguire quattro azioni prima di avviare le negoziazioni:
- Valutare i mercati chiave: analizzare la quota di mercato delle catene top all’interno delle destinazioni chiave o anche di singoli quartieri di una città, considerare le possibili strutture alternative e i potenziali risparmi.
- Prepararsi ad avere un approccio più flessibile per il 2017, includendo i fornitori alternativi identificati.
- Adeguare la travel policy per garantirne maggiormente il rispetto.
- Informare i viaggiatori, ingaggiarli e motivarli sugli obiettivi aziendali, rafforzando una responsabilità condivisa per il raggiungimento dei risultati.
