Da alcuni mesi nelle strategie commerciali delle compagnie aeree alla voce “struttura tariffaria” si legano frequentemente le espressioni “più flessibilità, più trasparenza, più convenienza”. In una parola, meno vincoli e prezzi chiari. Si tratta di una radicale inversione di tendenza rispetto alla tradizionale politica di pricing delle linee aeree, che non si erano in precedenza mai preoccupate di semplificare il mondo tariffario, ma anzi sembravano impegnate nell’inventare sempre nuovi codici e regole sì da rendere oltremodo gravoso il compito delle agenzie di viaggio nell’individuare le soluzioni più convenienti per il passeggero.
Il sistema tariffario
Per capire la portata di questa rivoluzione ispirata dal crescente successo delle compagnie low cost, vediamo brevemente il complesso sistema delle tariffe aeree. Una prima distinzione riguarda le classi di volo: economy, business e first. La differenza fra una tariffa e l’altra appare in questo caso del tutto evidente; il passeggero acquista servizi diversi in termini di confort delle poltrone, catering e intrattenimenti a bordo e a terra. Già più complessa è la distinzione fra tariffe piene e tariffe speciali (solo di economy); in questo caso a giustificare la differenza di prezzo non è più il servizio, ma la diversa flessibilità. Mentre con un biglietto di tariffa piena il passeggero non ha vincoli e può liberamente cambiare vettore, data e orario di partenza e/o ritorno (entro un anno) e può, in caso di mancato utilizzo del biglietto, chiederne il rimborso, le tariffe speciali impongono invece tutta una serie di limitazioni. Fra le diverse tariffe speciali ricordiamo l’escursionistica, l’eurobudget e, ancora, la pex, la superpex, la apex ecc. Ciascuna – individuabile su gds per un particolare codice, peraltro diverso da vettore a vettore – è caratterizzata da vincoli particolari, tanto più pesanti quanto più basso è il prezzo della tariffa. Le limitazioni sono relative alla rimborsabilità del biglietto, alla data di acquisto, al periodo di permanenza, alla stagionalità, al giorno della settimana del volo.
Infine, una terza distinzione riguarda le tariffe ufficiali e le tariffe cosiddette confidenziali. Quanto alle tariffe ufficiali, dette anche pubblicate o Iata, potremmo definirle “di listino”, applicabili dalle compagnie aderenti all’associazione internazionale dei vettori. Quelle confidenziali (anche nette o flat o negoziate) sono, invece, le tariffe concesse dalle compagnie ad aziende grandi clienti, meglio dette in questo caso tariffe corporate, o ad agenzie di viaggi con cui intrattengono relazioni commerciali preferenziali. Mentre fino a qualche anno fa le tariffe confidenziali venivano comunicate all’agenzia in modo assolutamente riservato, oggi la tendenza delle compagnie aeree è quella di rendere accessibile tramite gds anche queste tariffe.
Naturalmente esistono tariffe nette speciali e tariffe nette di economica piena, di business e first. Infine per completezza citiamo le tariffe scontate, dedicate ai passeggeri infant (meno di due anni), child e over 60.
Lo yield management
La molteplicità delle tariffe risponde ai delicati equilibri dello yield management. Partendo da una segmentazione del mercato, le compagnie aeree determinano il prezzo dei biglietti sulla base di un sofisticato principio di indicizzazione del pricing all’andamento della domanda. Letteralmente “gestione del rendimento”, lo yield management è nato nell’America degli anni ’80, in piena deregulation del trasporto aereo. E rappresenta per i vettori un’arma efficace per coniugare il più elevato coefficiente di riempimento dei voli con il massimo dei ricavi, evitando quindi di far acquistare a un passeggero disposto a pagare il massimo del prezzo una superpex e, allo stesso modo, cercando di non perdere il passeggero disposto a volare solo a tariffe scontate.
Il modello delle low cost e la rivoluzione di British
I sistemi tariffari delle compagnie aeree sposano oggi il concetto della semplicità, per tentare di riprendersi quella competitività che tre anni di crisi e l’irruenza delle low cost hanno messo a dura prova. Potenti cure dimagranti delle strutture societarie (leggi cost cutting) da un lato e revisioni dei sistemi tariffari dall’altro dovrebbero, lentamente, riportare le major sui binari della redditività. Ma il percorso è appena cominciato.
Tra le interpreti di un nuovo modello di pricing ritroviamo British Airways, Finnair, Swiss, l’italiana Volare e più recentemente Austrian. Ognuna di esse ha fatto propri quei concetti di “flessibilità” e di “convenienza” che sono i perni dei sistemi tariffari dei vettori a basso costo.
Nel contesto di un programma di ristrutturazione interna chiamato Future Size & Shape e finalizzato a competere efficacemente nel nuovo scenario e riportare la compagnia alla profittabilità, British Airway ha creato una nuova struttura tariffaria più flessibile e competitiva. Ecco le principali novità di questo nuovo modello tariffario. Scompare la sunday rule (obbligo di permanenza il sabato notte) sostituita dalla permanenza minima di due notti, in qualsiasi giorno della settimana. La regola del sabato notte – che interessava quasi tutte le tariffe speciali di economy (pex, superpex ecc.) – consentiva di beneficiare di tariffe particolarmente vantaggiose solo durante il fine settimana. Grazie alla nuova regola è possibile accedere a tariffe più economiche anche durante la settimana, com’è facile intuire a tutto vantaggio del viaggiatore business.
La permanenza massima nella destinazione di arrivo diventa di 12 mesi per tutte le tariffe, mentre viene eliminata la stagionalità sicché i livelli tariffari restano costanti per tutto l’anno. Infine, la grande rivoluzione: tutte le tariffe di economica sono combinabili tra loro.
Se ieri, dunque, i passeggeri che viaggiavano in economy e che avevano esigenza di flessibilità totale su una tratta del viaggio, ad esempio sul ritorno, dovevano acquistare una tariffa pienamente flessibile (e, quindi, meno vantaggiosa) per l’intero viaggio, oggi chi viaggia in economy può combinare tariffe pienamente flessibili con tariffe soggette a restrizioni ottenendo così la migliore tariffa per ogni esigenza. Ad esempio per un Roma-Londra, un manager potrebbe combinare una tariffa piena per una tratta (439 euro oneway) con quella più conveniente per l’altra tratta (100 euro), risparmiando così circa il 40 per cento.
La rivoluzione tariffaria di British si applica per il momento solo sulle rotte a corto raggio. In particolare sui collegamenti tra Italia e Regno Unito la regola della permanenza minima di due notti (anche infrasettimanali) è valida per tutte le tariffe comprese tra la N (non flessibili) e la B (parzialmente flessibili); fanno eccezione i collegamenti con Genova, Torino e Venezia dove non è richiesto nessun minimo di permanenza. Per gran parte delle destinazioni a lungo raggio, invece, vale ancora la regola del “sunday rule” e non solo per le tariffe pubblicate tipo apex, pex, speciale escursionistica, ma anche per le tariffe speciali non pubblicate.
L’iniziativa di Swiss
Andiamo in casa Swiss e al suo nuovo concetto tariffario “Swiss in Europa”, che offre tariffe estremamente basse e allettanti per tutte le 41 destinazioni del suo network europeo in partenza dalla Svizzera e, quindi, su tutte le rotte Italia-Svizzera. A breve – e, comunque, entro l’estate 2004 – lo stesso sistema verrà esteso a tutte le rotte del network europeo.
Con il nuovo sistema di pricing, Swiss vuole esprimere «un concetto diverso di servizio di trasporto aereo, comprensivo sia di innovazioni nelle tariffe (più flessibilità ma anche distribuzione online, ndr) sia di un prodotto più in linea con le esigenze di un mercato alla ricerca del miglior rapporto qualità-prezzo», spiega Marion Hangl, marketing manager Swiss per l’Italia.
In base alla nuova struttura il prezzo dei biglietti segue l’andamento della domanda, avvantaggiando dal punto di vista del risparmio chi prenota prima (le tariffe sono nel sistema 320 giorni prima) e chi ha una maggiore flessibilità rispetto al giorno e all’orario dei voli. In un momento di bassa domanda le tariffe sono paragonabili a quelle delle compagnie low cost.
Anche per Swiss, come per British, la novità più importante è rappresentata dal fatto che è possibile prenotare due tratte (andata/ritorno) in classi tariffarie differenti. Ma non solo. Mentre la combinabilità per British riguardava solo le tariffe di classe turistica, con Swiss è anche possibile viaggiare all’andata in classe economy e al ritorno in business o viceversa.
Il nuovo programma tariffario “Swiss in Europa” si accompagna al lancio del nuovo sito (www.swiss.com), rivisto nel layout grafico, ma soprattutto dotato di un potente booking engine capace di orientare la ricerca del miglior volo per data di partenza, orario e prezzo. Internet è diventato per Swiss il canale di vendita privilegiato, accessibile alle agenzie, che offre al consumatore finale un risparmio di 15 euro (su tutte le tariffe) rispetto al biglietto transato via gds.
Infine, a testimonianza che il modello delle low cost rappresenta un punto di riferimento per tutti i vettori, in classe economy il servizio di ristorazione è offerto à la carte e a pagamento (nessun servizio invece per i voli di durata inferiore ai 70 minuti). Quanto al prodotto della classe business, Swiss ha mantenuto gli stessi elevati standard di servizio, che prevedono accesso alle lounge aeroportuali, franchigia superiore per il bagaglio, ampia scelta di quotidiani a bordo, eccellente servizio di catering.
L’offerta di Finnair
E veniamo a Finnair, che all’inizio di settembre ha annunciato «la sua più importante revisione tariffaria, volta a dare più flessibilità e maggior possibilità di scelta ai propri passeggeri». Come? Riducendo le classi tariffarie a sette e istituendo due regole base: l’eliminazione dell’advance purchase, ossia l’obbligo dell’acquisto anticipato e, sul modello di British e Swiss, lacombinabilità delle tariffe di economica con la possibilità, quindi, di acquistare l’andata e il ritorno separatamente, a tariffe diverse secondo le differenti esigenze o addirittura di combinare i voli liberamente ritornando da una città diversa rispetto alla destinazione d’arrivo.
La riforma tariffaria verrà applicata sulla rete dei voli domestici ed europei per Budapest, San Pietroburgo, Praga, Riga, Tallinn, Varsavia e Vilnius. La regola dell’advance purchase rimane valida per i voli più economici da lunedì a giovedì.
Volare e Austrian
Sulla scelta di distribuire sul web anzitutto si basa il cambio di rotta del Gruppo Volare che da ottobre opera tutti i suoi voli in regime di low cost, con il brand lanciato nella primavera scorsa Volareweb.com. Volareweb.com ha stabilito due livelli tariffari. La flexible fare consente modifiche senza penali fino a 3 ore prima della partenza chiamando il call center o fino a un’ora prima direttamente in aeroporto; non è rimborsabile, ma è possibile riutilizzare l’importo pagato per un altro volo. Più vincolante, invece, la lowest fare, che richiede il pagamento di un supplemento di 25,00 euro in caso di modifica della data e dell’orario (possibile solo fino a tre ore prima della partenza).
Al viaggiatore d’affari è dedicato il sito www.volarewebcorporate.com: l’iscrizione costa 250,00 euro più Iva, ma dà diritto ad accedere a numerose offerte tariffarie, tra cui la possibilità di sottoscrivere abbonamenti che offrono bonus ad ogni acquisto. Tre gli “abbonamenti”: da mille euro (50 euro di “bonus”), da 3mila euro (+200 euro) e da 5mila (+400 euro).
Ultima compagnia in ordine di tempo ad indirizzarsi verso una strategia di pricing orientata ai concetti di maggiore flessibilità e convenienza, in questo autunno è stata Austrian. Il nuovo sistema tariffario è valido per i voli diretti tra l’Austria e le principali destinazioni europee (in Italia: Milano, Roma, Venezia, Bologna e Firenze. Per il momento sono esclusi i voli da Verona, operati da Air Dolomiti).
Semplificazione dei termini e delle condizioni di vendita e tariffe più vantaggiose per chi prenota con anticipo sono i cardini della rivoluzione di Austrian. «Il mercato sta cambiando, con l’aumento della concorrenza e una conseguente riduzione delle tariffe, e con l’incremento delle prenotazioni via Internet – spiega Cinzia Fabbris, country manager del vettore in Italia – La risposta di Austrian alle nuove esigenze del mercato è questa nuova struttura tariffaria, più semplice, flessibile e trasparente».
Sei in tutto i livelli tariffari introdotti da Austrian, due per la classe business e quattro per la classe economy. Vediamone brevemente le caratteristiche. La tariffa Austrian business offre la massima flessibilità: valida un anno e rimborsabile; consente di modificare data e orario di partenza in ogni momento. Austrian business saver, invece, è la tariffa più competitiva in classe business, deve essere prenotata almeno tre giorni prima. Austrian economy – che corrisponde a una tariffa piena – garantisce la più alta flessibilità (la data può essere modificata in ogni momento), è valida un anno ed è rimborsabile. Fly Austrian richiede una prenotazione anticipata dai 3 ai 14 giorni prima della partenza, una permanenza minima di 3 giorni o di un sabato notte e massima di 6 mesi, e non è rimborsabile. Il cambio data è possibile pagando un supplemento. Infine, Buy Austrian, valida per i voli diretti a Vienna, e Austrian Weekend, acquistabile anche il giorno della partenza per i voli del venerdì, sabato e domenica con il rientro sabato o domenica dello stesso week-end o del successivo.
