Sul mercato anglosassone sono una pratica diffusa, mentre in Italia solo poche imprese particolarmente innovative li utilizzano. Stiamo parlando dei premi attribuiti ai dipendenti per incentivare il rispetto della travel policy e i comportamenti virtuosi del personale viaggiante.
Per spiegare meglio in che cosa consiste questo sistema riportiamo l’esempio di un’importante azienda italiana, della quale non possiamo rivelare il nome, che all’inizio del 2005 ha stabilito di stanziare una quota, in tutto e per tutto simile ai tradizionali premi assegnati alla forza vendite, da ripartire tra gli impiegati al raggiungimento degli obiettivi di saving prefissati dal travel manager sulla biglietteria aerea. Il valore del bonus maturato a fine anno viene calcolato sulla base del risparmio effettivamente raggiunto e coinvolge non soltanto il personale viaggiante, ma tutti i dipendenti.
I vantaggi dell’iniziativa? A detta del management dell’azienda, sono molteplici. In primo luogo, questo sistema consente di sensibilizzare fortemente i dipendenti, spingendoli a rispettare maggiormente i regolamenti aziendali e a vigilare affinché i colleghi non trasgrediscano la travel policy. Inoltre, il personale è incentivato a viaggiare solo quando la trasferta è strettamente indispensabile: in questo modo l’azienda ha l’opportunità di ridurre sensibilmente, oltre alle spese di biglietteria, anche ulteriori costi, quale quello connesso alle indennità di trasferta. Infine, l’attribuzione di bonus contribuisce a migliorare la visibilità interna del responsabile viaggi, che da figura “coercitiva” viene percepito come dirigente che opera per l’interesse comune, a tutto vantaggio del clima aziendale.
Qualche riflessione
Ma cosa ne pensano di questo sistema gli esperti di travel management? Abbiamo chiesto un commento a Mauro Serena, direttore acquisti della società Microsoft. «Per quanto poco diffusa, la pratica di attribuire un bonus per premiare l’ottenimento di saving nell’area T&E mi sembra molto valida. I fatturati dell’azienda, in sostanza, derivano dalla differenza tra ciò che l’impresa incassa e ciò che spende. Dunque non si spiega perché fino ad oggi le imprese abbiano focalizzato l’attenzione prevalentemente sui ricavi derivanti dalle vendite e non, invece, sui saving ottenuti attraverso un’efficiente gestione dei budget. I premi nell’ambito del business travel potrebbero rivelarsi uno strumento utile soprattutto per quelle imprese che non possono contare su ampi margini di vendita e per le quali, dunque, il controllo sui costi riveste un’importanza fondamentale».
A queste considerazioni se ne aggiunge una terza: l’adozione di bonus nel bt potrebbe finalmente stimolare le aziende ad adottare un approccio globale e maggiormente strutturato nei confronti del “cost saving”. «Attualmente sono poche le imprese che mettono in atto piani di saving articolati e validi sul lungo periodo -. In genere, si tende semplicemente a far quadrare i conti dell’anno in corso, perdendo così significative opportunità di risparmio».
Ma se i bonus sono un potente strumento di leva sui costi connessi alle trasferte, perché le aziende vi ricorrono così di rado? «La misurazione dei saving è decisamente più complessa rispetto a quella delle vendite – spiega Serena -. Nelle vendite, infatti, i guadagni sono immediatamente verificabili, anche se poi è difficile comprendere quanto il successo sia dipeso dalla bravura del venditore e quanto dalle congiunture favorevoli del mercato.
«I saving, invece, spesso sono semplicemente dei mancati esborsi. Per fare un esempio concreto, attraverso un’efficace negoziazione il travel manager può fare fronte a una richiesta di aumento delle tariffe avanzata da un fornitore, riuscendo a riconfermare le condizioni contrattuali già esistenti. In questo modo, egli ha sicuramente ottenuto un risparmio per l’azienda, ma difficilmente misurabile e, dunque, non riconoscibile. Per risolvere questo tipo di problematiche occorrerebbe trovare una tecnica di misurazione così sofisticata da rendere pienamente giustizia al lavoro del travel manager. Ma a mio parere, attualmente, uno strumento realmente efficace non esiste».
