La ripresa dei viaggi di lavoro, soprattutto versomete internazionali, e l’imminente l’appuntamento con Expo 2015 sono i principali elementi che hanno consentito alle travel management company di chiudere il 2014 in positivo, ma anche di guardare con ottimismo al 2015. Ecco una panoramica degli obiettivi raggiunti dai principali player del mercato.
Nuove acquisizioni
Non si può aprire questa panoramica sui progetti delle principali Tmc senza citare la recente acquisizioneda parte di BCD Travel del ramo d’azienda business travel di Seneca. L’operazione consentirà a BCD Travel di portare in casa business, competenze e know how dell’azienda abruzzese fondata da Ercolino Ranieri circa 25 anni fa. In tal modo, BCD Travel punta a superare nel 2015 la quota di 300 milioni di euro di volume d’affari in Italia (contro i 200 milioni del 2014).
«L’acquisizione ci fa crescere, consolidare, integrare. Da tempo cercavamo la nostra strada in tal senso, ma la giusta scelta è arrivata solo ora – dichiara Davide Rosi, ceo e General Manager di BCD Travel in Italia -. «Il ramo business travel di Seneca non porterà in dote solo un ampio ed equilibrato portafoglio clienti, ma anche un ampliamento della copertura logistico-territoriale e le professionalità e competenze di uno staff con grande esperienza nel settore, al quale garantiremo sviluppo e continuità. Siamo certi che questa operazione porterà novità e benefici non sono in casa BCD Travel, ma anche e soprattutto per i nostri “nuovi” clienti e per i nostri fornitori partner.
«Oltre a tutto questo – prosegue Rosi -, l’acquisizione ci consente di poter sviluppare ulteriormente Target Buy, l’innovativo modello di pricing nato dall’intuito di Ercolino Ranieri, che siamo certi di poter oggi proporre a un mercato pronto ad accogliere modelli economici più trasparenti e soddisfacenti».
Seneca, dal canto suo, affida nelle mani di BCD Travel un comparto in crescita e con importanti obiettivi raggiunti, soprattutto in ambito tecnologico: «La nostra infrastruttura tecnologica – afferma infatti Ercolino Ranieri, amministratore delegato di Seneca – è stata totalmente rinnovata, abbiamo implementato l’App Seneca Travel Plan e sono iniziate le nuove attività di ricerca e sviluppo con partner europei. Sono stati raggiunti tutti gli obiettivi legati ai prodotti Target Buy e Xenia e per entrambi sono state realizzate altre importanti release. Seneca ha chiuso l’esercizio 2014 con una crescita dell’11% rispetto all’anno precedente; il primo trimestre 2015, inoltre, è in linea con il 2014 e con il nostro budget che indica un risultato annuo di +9% rispetto all’ultimo esercizio».
I dettagli dell’acquisizione saranno definiti nel mese di maggio. Per il momento è certo che la sede di Seneca a Guardiagrele diventerà un nuovo Business Travel Centre, in una logica di espansione sul territorio che ha portato di recente BCD Travel all’inaugurazione di un ufficio a Torino per presidiare il nord-est della Penisola. «Il tessuto imprenditoriale della regione – dichiara in proposito Davide Rosi – è composto da imprese che marciano a passo spedito sulla strada della ripresa. Per questo motivo abbiamo scelto di essere presenti con la nostra nuova sede e con un team di risorse dedicate, in un contesto ricco di stimolanti opportunità di business».
Seneca continuerà il proprio piano di sviluppo con le attività di Crew Accommodation, Business Intelligence e con i servizi per l’hôtellerie, aggregati con il già noto marchio Xenia. L’azienda è ora in grado di implementare un ulteriore business del valore di oltre 25 milioni di euro nei nuovi servizi. Con il marchio Xenia l’azienda ha deciso di puntare in modo significativo su un segmento di mercato strategico, inaugurando così la seconda fase del piano di sviluppo cominciata con il potenziamento e l’organizzazione dei nuovi servizi e scegliendo Milano quale nuovo hub strategico per Xenia.
Nuovi clienti e nuovi tool
Consolidamento e ampliamento della clientelasono gli obiettivi centrati da FCM Travel Solutions. «Abbiamo acquisito un importante cliente in ambito farmaceutico – dichiara l’amministratore delegato FCm per l’Italia, Achille Sbrojavacca – e altre aziende di medie dimensioni».
La crescita a livello globale è uno dei principali obiettivi di Cisalpina Tours, attraverso il rafforzamento della partnership con Radius Travel, il network di cui la travel management company è socio fondatore e partner, ma anche le sinergie del gruppo MSC, presente in 150 Paesi nel mondo (lo scorso marzo MSC ha rilevato la maggioranza delle quote azionarie del gruppo Bluvacanze, di cui Cisalpina Tours fa parte, passando dal 52,41 per cento al 95,26% del capitale). «Nel 2014 sono stati registrati importanti risultati in termini di nuovi clienti acquisiti, superando gli obiettivi di vendita del 69% a testimonianza di un livello di servizio e di un modello di business apprezzato da molte aziende globali» afferma il nuovo managing director di Cisalpina Tours, Domenico Pellegrino.
«Nel 2014 abbiamo messo a segno buoni risultati sul territorio nazionale – afferma anche Eros Candilotti, direttore commerciale di Gattinoni Travel Network -, ma soprattutto accresciuto la nostra visibilità a livello globale. Grazie alla partnership con ATPI abbiamo acquisito nuovi clienti internazionali».
«L’internazionalizzazione del nostro business» è stato l’obiettivo centrato anche da JetViaggi 3000 secondo la dichiarazione del ceo Emanuel Segre. Uno sguardo oltre confine che ha caratterizzato anche l’attività di BTM – Business Travel Management, premiata a IMA 2015 come Miglior Tmc con giro d’affari sotto i 50 milioni di euro: «Abbiamo registrato una crescita del 25% sul mercato estero – spiega la responsabile commerciale Susanna Peretti -: siamo infatti partner di due aziende multilocate di cui seguiamo direttamente dalle nostre sedi i branch offices ubicati in Francia, Germania, Svizzera, Polonia, Paesi Bassi e Gran Bretagna. Entro il 2015 stimiamo di erogare i nostri servizi anche alle sedi negli Usa e in Brasile e, nel 2016, di espanderci a Oriente. Ciò comporta un’apertura a nuove esigenze ed esperienze che si traduce per BTM in un investimento in tecnologie per riuscire a erogare i servizi in modo veloce e full time».
All’espansione all’estero si aggiungono gli investimenti sul fronte tecnologico. «Abbiamo lavorato sodo all’implementazione del nostro self booking tool, piattaforma di nostra proprietà, che oggi è in grado di fornire un prezioso risparmio di risorse e tempo sulla parte amministrativa di tutta la trasferta» sottolinea ad esempio Carlo Lega, amministratore unico di Easynite.
«Nel 2014 – dichiara Simone Frigerio, direttore commerciale diFrigerio Viaggi – abbiamo portato a termine la nostra piattaforma CTMP e lo scorso novembre abbiamo completato e lanciato il nostro portale per la gestione delle autorizzazioni, delle trasferte e delle note spese. Oggi possiamo dire con orgoglio che gestiamo oltre 120 mila note spese all’anno».
«Ci siamo mossi in due diverse direzioni – spiega Antonio Calegari, amministratore delegato di Carlson Wagonlit Italia -: promuovere ulteriormente l’innovazione e mettere al centro dei nostri servizi i viaggiatori, che vogliono sentirsi protagonisti attivi del processo di viaggio. Abbiamo costituito un nuovo team, chiamato Corp-I, dedicato interamente a stringere partnership trasversali con tutti i protagonisti della filiera e allo sviluppo di nuove tecnologie. Abbiamo lanciato sul mercato CWT Online powered by KDS, online booking che permette di organizzare le trasferte con un approccio “door-to-door”, e implementato con nuove funzionalità il nostro sistema di reporting CWT Program Management Center, che ha bissato agli IMA Awards 2015 la vittoria come Miglior Sistema di Reportistica». In risposta alle crescenti esigenze di sicurezza in viaggio espresse dai viaggiatori e dalle aziende, CWT ha anche rafforzato i servizi di safety & security attraverso la stipula di un accordo globale con International SOS, azienda specializzata nei servizi di assistenza medica e di sicurezza.
«Inoltre – aggiunge Calegari -, abbiamo arricchito la nostra travel app CWT To Go con l’introduzione della gestione del profilo viaggiatore e il lancio su clienti pilota della prenotazione di camere d’hotel».
Grande attenzione per le tecnologie, dunque, senza però far mai mancare la componente umana di un sapiente apporto consulenziale. Come conferma anche Davide Rosi: «Il supporto tecnologico si inserisce in un quadro generale che dà sempre più rilievo all’aspetto consulenziale del lavoro di una Tmc di successo. Il buon tasso di client retention che continuiamo a registrare è la prova di una formula vincente che intendiamo rilanciare attraverso processi di analisi e improvement continui».
«Abbiamo continuato a offrire un approccio consulenziale a 360 gradi a tutti i nostri clienti – spiega Enrico Ruffilli, amministratore delegato diUvet American Express –. Grazie alle nostre competenze maturate in ambito internazionale e all’esperienza nell’ambito della mobilityapportiamo un concreto valore alle aziende che vogliono migliorarei propri processi operativi».
I progetti per il 2015
In attesa di verificare l’entità dell’incoming di Expo 2015 e le sue ricadute anche nel comparto dei viaggi aziendali, c’è già chi guarda alle future Esposizioni Universali: «Nel 2015 – dichiara Enrico Ruffilli – il nostro obiettivo sarà quello di consolidarci come il principale operatore turistico di Expo Milano, ma guardando in avanti non ci dispiacerebbe svolgere un ruolo attivo anche nei prossimi grandi eventi, tra cui Expo Dubai 2020. Puntiamo ad affermarci progressivamente come l’operatore internazionale di riferimento per il turismo incoming per il nostro Paese».
Focus su Expo 2015 anche per BCD Travel, come conferma Davide Rosi: «Oltre ai nuovi progetti legati all’acquisizione del ramo Business Travel di Seneca, continueremo a sviluppare il progetto incoming con l’ultimo nato del gruppo, Travelgood Italy, una realtà che è pronta a sfruttare anche tutte le opportunità connesse a Expo 2015».
Le strategie per il 2015 di Cwt possono essere sintetizzate nella parola “Fusion”, che esprime la volontà della Tmc di sviluppare strumenti tecnologici avanzati che permettono di ottimizzare costi e processi, integrandoli con il servizio personalizzato di consulenza. «Una tecnologia dal cuore umano – spiega Calegari –, con il focus puntato su Digitalizzazione, Connettività e Personalizzazione. Un altro importante impegno nasce dalle opportunità derivanti dai Big Data ed è legato a un ampliamento dei servizi in ottica predittiva e strategica. È questa l’evoluzione del nostro tool di reporting, che con CWT AnalytIQs porterà nell’analisi delle spese di viaggio un approccio da vera e propria business intelligence».
«Come accennato, stiamo investendo molto su un progetto informatico per erogare i nostri servizi in modo più veloce – dichiara Peretti -. Un progetto nato nel 2014 e che contiamo di lanciare nel 2016».
Anche Planetario Viaggi sta lavorando per pubblicare un sito per il segmento corporate e rinnovare quello dedicato al settore leisure, permettendo ai clienti anche l’acquisto online dei viaggi. «Inoltre – sottolinea Pierluigi Boem, capoarea business travel – stiamo completando lo sviluppo di un nuovo self booking tool dedicato alle aziende».
Proseguiamo con Cisalpina Tours. «Lo scorso marzo MSC ha rilevato la maggioranza delle quote azionarie del nostro gruppo – spiega Domenico Pellegrino -. Avere alle spalle un solido colosso industriale ci permetterà di mettere in campo, nei prossimi mesi, una serie di progetti studiati nel corso del 2014 in tema di innovazione dei servizi e degli strumenti tecnologici. Sul fronte del controllo e riduzione dei costi, entro maggio 2015 lanceremo sul mercato DyOGENE, uno strumento che permette di confrontare continuamente le tariffe prenotate rispetto le condizioni dinamiche del mercato. Sviluppato in partnership con i principali Gds, già nelle primissime settimane ha consentito di generare una riduzione fino al 20% della spesa aereaper i viaggi a lungo raggio dei nostri clienti. Inoltre, abbiamo dedicato una particolare attenzione alle esigenze delle Pmi con lo sviluppo di “OneClickTravel”: da maggio 2015 sarà disponibile un evoluto self booking tool che consente di semplificare e automatizzare i viaggi di lavoro e nel contempo risparmiare anche sui costi di prenotazione. Con il nuovo strumento gli utenti possono prenotare tutti i servizi di viaggio e ottenere una serie di servizi speciali specifici, molto convenienti e qualificati».
Perfezionamento delle risorse umane e presenza sul territorio sono altri due aspetti che impegneranno nel corso dell’anno molte Tmc. ««Anche in FCM Travel Solutions Italia stiamo rinforzando il team dedicato allo sviluppo e all’acquisizione di nuova clientela – dice Sbrojavacca– e stiamo aumentando il numero degli addetti».
«L’obiettivo principale – dice Candilotti di Gattinoni – è migliorare costantemente il supporto alle aziende. A questo scopo sulla personalizzazione del servizio, sul rapporto qualità-prezzo e sulla tecnologia, tre punti chiave che caratterizzano l’approccio di tutte le nostre business unit. Quest’anno abbiamo già realizzato un importante progetto unendo i Business Travel Center di Milano e Monza nella rinnovata sede di Monza».
Le nuove frontiere del bt
Secondo il parere dei principali attori del mercato, la tendenza su cui focalizzare le risorse delle Tmc è la richiesta sempre più pressante da parte delle aziende di una consulenza tailor made. «Bisogna essere pronti alle innovazioni tecnologiche e non avere paura dell’online, ma sfruttarlo nell’interesse dei clienti, sicuri che una buona agenzia di business travel saprà sempre trovare la soluzione migliore per la clientela», dice Franco Vismara, amministratore delegato diSchooner Viaggi Global Travel Lufthansa City Center. «L’appartenenza a un network mondiale come il nostro non ci fa certo mancare le soluzioni tecnologicamente avanzate e sofisticate, ma sono convinto che l’esperienza e la preparazione dei nostri consulenti sia comunque l’arma vincente per soddisfare in pieno i clienti».
«Oggi le Tmc non hanno più solo il compito di organizzare le trasferte, ma devono essere partner a cui affidarsi anche per migliorare la gestione aziendale – afferma Candilotti. Per questo motivo l’integrazione dei sistemi e lo sviluppo di soluzioni personalizzate sono ormai elementi imprescindibili per poter fornire ai clienti soluzioni efficaci».
«Indipendentemente dagli strumenti utilizzati per la prenotazione dei servizi di viaggio – aggiunge Pierluigi Boem -, se non c’è un effettivo controllo della spesa e degli acquisti l’azienda non potrà mai risparmiare davvero. Noi continuiamo a sviluppare (per le aziende clienti, ma anche per i nostri addetti) tecnologie in grado di migliorare le funzionalità di prenotazione. È importante però non dimenticare che il vero costo per il cliente è generato dal tempo impiegato dal personale nell’utilizzo di queste soluzioni».
«Le aziende – afferma Ercolino Ranieri – devono avere a disposizione consulenti/partner esperti, che abbiano una profonda conoscenza del settore e una forte predisposizione a proporre sempre soluzioni complete e innovative per la gestione del business travel».
«È forte la necessità di strumenti, completi e di immediato utilizzo – sostiene Calegari -, che aiutino a gestire e monitorare la spesa in un’ottica end-to-end, possibilmente mettendo in evidenza il total cost of travel relativo a tutte le fasi della trasferta, e quindi a ottimizzare il processo d’acquisto, tracciare le spese e favorire il rispetto della travel policy. L’adozione di uno strumento tecnologico, però, richiede un impegno rilevante per selezionare la soluzione più adatta alle specifiche esigenze e poi garantirne l’integrazione nei processi aziendali, la personalizzazione, la corretta implementazione e l’utilizzo da parte dei viaggiatori. Dunque l’uso delle tecnologie non può prescindere dal contributo di consulenti esperti». Come conferma Achille Sbrojavacca: «La strategia vincente è stabilire con i clienti una partnership per migliorare nel personale viaggiante la percezione della cura che l’azienda ha verso i propri viaggiatori. Ciò avviene con l’integrazione del fattore umano e della tecnologia».
«Se da una parte la riduzione e controllo dei costi è da sempre uno dei principali focus delle aziende – dichiara Pellegrino -, dall’altra è avvertita l’esigenza di condividere le strategie di business con i fornitori e di conquistare una visione più ampia del procurement a livello globale. Inoltre le imprese oggi desiderano disporre di strumenti di analisi e controllo per presidiare tutto il processo d’acquisto e misurare i risultati non solo in ottica di saving, ma anche di Roi».
«Le aziende ci chiedono di rispondere globalmente alla gestione di viaggi e trasferte – dice Enrico Ruffilli -. Il nostro know-how ci permette di integrare i sistemi Erp e legacy delle aziende clienti con tool avanzati per il controllo della spesa. Uvet, sia in Italia che in Europa, è tra le poche Tmc in grado di gestire in una logica integrata i servizi connessi alla mobilità aziendale: dal travel, alla gestione della flotta aziendale, fino alle note spese, inclusi i workflow dei processi autorizzativi e l’organizzazione di meeting ed eventi. L’Ima Award 2015, a noi attribuito quale “Miglior Travel Management Company italiana”, conferma e premia il nostro percorso di ricerca dell’eccellenza nei servizi».
«All’offerta di strumenti di Business Intelligence e di gestione del rischio per i dipendenti in trasferta – sottolinea Davide Rosi -, la Tmc deve unire la capacità di mantenere uno sguardo lungo sulle tendenze che stanno muovendo il settore del travel».
«La tecnologia – aggiunge Simone Frigerio -, in particolar modo quella mobile, va messa al servizio del cliente, offrendo comunque il valore aggiunto di un addetto in grado di indirizzare le scelte. Tecnologia al servizio del fattore umano».
«Anche se il mercato sembra indicare una crescente attitudine alla prenotazione fai da te – dichiara Peretti -, sappiamo che c’è ancora un elevato numero di viaggiatori che preferiscono interagire con degli addetti e ricevere un servizio più personalizzato. Le due modalità corrono parallele e devono puntare entrambe alla soddisfazione del viaggiatore».
Conclude Carlo Lega: «Mai come oggi il valore aggiunto di una travel management company risiede nella qualità dei servizi e nella consulenza offerta alle aziende clienti».
Testo di Michele de Gennaro, Mission n.3, maggio 2015
