Il mondo del noleggio a lungo termine “captive”, ovvero quello delle società di Nlt nate come emanazione delle case automobilistiche allo scopo di rafforzare la circolazione dei propri modelli, è in fermento. La crisi del 2008-2009 ha chiuso una fase decennale di sviluppo che ha visto crescere il volume d’affari grazie a praterie di mercato tutte da conquistare e alla conversione della grande impresa alla logica del noleggio in contrapposizione a quella dell’acquisto. La sfida adesso, per un mercato giovane in termini anagrafici ma ormai maturo dal punto di vista competitivo, è quella di trovare la forza di un rilancio. Anche se è resa più difficile dal fatto che, nonostante sia superata la fase acuta della crisi e l’economia ricominci a guardare avanti, le aziende restano caute e impegnate nella ricerca di maggiori efficienze e riduzioni di spesa.
Nuovi spazi di crescita
Riassume il quadro efficacemente Domenico Lup, responsabile marketing e comunicazione di Leasys Spa, nata nel 2001 e legata a Fiat Group Automobiles, nonché uno dei principali Nlt sul mercato italiano. «Il mercato ha avuto dieci anni di crescita impetuosa, persino a doppia cifra, quindi possiamo considerarlo ancora relativamente giovane» spiega Lup. «Il primo target a cui ci si è rivolti è stato quello delle grandi imprese, che però oggi è un mercato maturo, sostanzialmente coperto. Per questo si cercano nuovi spazi di crescita presso il settore delle piccole e medie imprese, anche tenendo conto delle difficoltà che l’economia ha incontrato negli ultimi due anni a livello macro».
Leasys appartiene a Fga Capital, società finanziaria captive posseduta per il 50% da Fiat Group Automobiles e per l’altro 50% dal colosso bancario francese Crédit Agricole. Sul mercato la società opera con due brand: Leasys e Savarent, per una flotta che complessivamente conta circa 110 mila vetture e serve un parco di circa 18.000 clienti. «Una base clienti bilanciata tra grande industria e piccola e media impresa, trasversale rispetto al settore privato e la pubblica amministrazione» osserva Lup. Tra i due brand esiste una certa differenziazione in relazione alla clientela di riferimento: il marchio Leasys, pur senza trascurare realtà di dimensioni inferiori, ha una presenza più consolidata nel mondo della grande industria e della pubblica amministrazione. «È attraverso il brand Savarent, presente sul territorio grazie alla presenza capillare presso tutte le concessionarie Fiat, che raggiungiamo il mondo delle Pmi e dei professionisti» precisa il manager. Oltre alle sinergie con la rete commerciale della casa automobilistica, la società conta su una rete diretta di una novantina di funzionari commerciali e si avvale di una decina di agenzie, cui si aggiungono partnership come quella con la multinazionale tedesca dell’autonoleggio Sixt, che ha portato il noleggio a lungo termine negli oltre 160 punti vendita Sixt sulla Penisola. Un modo per rendere ancora più capillare la propria presenza e proporre la formula del Nlt a chi, come artigiani e professionisti, spesso utilizza il noleggio solo per esigenze momentanee.
La sfida del mercato Pmi, le cui esigenze differiscono fortemente da quelle di una società con migliaia di dipendenti, presuppone grandi capacità di adattamento. «L’offerta, in base alla nostra filosofia commerciale, è adattata in modo flessibile secondo le indicazioni del cliente: rispondiamo a esigenze specifiche anziché proporre condizioni standardizzate. Le formule contrattuali spaziano dal pacchetto “tutto incluso” a soluzioni più scariche dal punto di vista dei servizi. Sotto il profilo assicurativo per esempio, i nostri pacchetti possono essere modulati relativamente a coperture e penali risarcitorie».
Flessibilità anche in termini di modelli offerti, perché se l’origine delle società “captive” può essere legata a dinamiche proprie del costruttore, oggi il panorama competitivo impone scelte più indipendenti. «Con le vetture del gruppo Fiat realizziamo le maggiori sinergie, ma offriamo una gamma multi-brand, per andare incontro alle preferenze del cliente e per completare la gamma in tutti i segmenti. In caso di rientro dell’auto al termine di un primo contratto di noleggio con il rispetto di certi parametri in termini di durata e chilometraggio, possiamo offrirla nuovamente con la formula “quasi nuovo”». A completamento dell’offerta è previsto anche il solo servizio di fleet management, per chi vuole acquistare i veicoli della flotta senza le incombenze dei servizi. «Soprattutto nel mondo delle medie imprese» conclude Lup «occorre la capacità di offrire una consulenza a un cliente che non necessariamente ha in mente una marca o un set di servizi, e ci chiede invece di aiutarlo a trovare la soluzione più adatta e conveniente per lui».
Quando i servizi fanno la differenza
Soluzioni modulari e offerta su misura sono la chiave anche per Psa Renting Italia, società di Nlt che attraverso Banque Psa Finance fa capo al 100% al gruppo Peugeot Citroën e, con una flotta di circa 2700 auto, serve 1850 clienti di prevalenza medio piccoli. «Le piccole e medie imprese sono il 79% dei nostri clienti» nota Adriano Valdati, responsabile business operation. «La nostra offerta prevede sia pacchetti “light”, e quindi con l’associazione dei soli servizi indispensabili come manutenzione e assicurazioni con franchigie medio-alte, sia pacchetti “full” comprensivi di ogni copertura: pneumatici invernali, auto sostitutiva e molto altro». Anche in questo caso, la filosofia poggia sull’offerta dei servizi che fanno la differenza per la durata del contratto: «Servizi esclusivi e di qualità, che ci permettono di fornire al cliente tutti i supporti di cui ha bisogno. Le sinergie con il costruttore, che sono fondamentali, ci permettono di effettuare molteplici operazioni a favore del cliente, sia da un punto di vista commerciale, sia da un punto di vista dei servizi erogati» spiega Valdati.
Anche per Psa Renting Italia, la capillarità della presenza sul territorio è una premessa per raggiungere le aziende di dimensione contenuta: «Ci avvaliamo della rete dei concessionari delle marche del gruppo Psa, Citroën e Peugeot» aggiunge Valdati. Sul versante dei modelli in offerta, a differenza di Leasys, la scelta è caduta esclusivamente sulle auto “di casa”. «Abbiamo la fortuna di essere la società di noleggio di un gruppo che possiede due marchi generalisti. Riusciamo quindi a soddisfare rapidamente le necessità di qualsiasi tipo di cliente: da quello che richiede una vettura “premium” a quello che vuole un veicolo commerciale, per arrivare fino a chi preferisce auto del segmento M1 e addirittura B, specialmente in un momento come questo in cui molte aziende, per limitare i costi, si avvalgono di vetture di classi inferiori».
Un nuovo orientamento strategico
Alphabet, società di Nlt al 100% del gruppo Bmw, è presente in Italia dal 2000 con una filosofia di offerta che include sia vetture con il marchio della casa bavarese che di altri costruttori. La società gestisce oggi il parco auto di oltre 4000 aziende e circa 16.000 utilizzatori e sembra credere nel rilancio delle Nlt “captive” in una fase in cui ruoli e posizioni nel mercato sembrano in fase di definizione. «Siamo passati da un periodo di presenza importante da parte dei costruttori nel mercato del noleggio a una di predominio degli istituti bancari» osserva Maurizio Ceci, presidente e amministratore delegato. «Oggi però i primi potrebbero tornare, affermandosi in modo ancora più marcato che in passato». In questa prospettiva, Alphabet punta a essere la terza realtà a livello europeo.
Il ritorno nel mercato del noleggio è legato soprattutto a un nuovo orientamento strategico che procede in due direzioni, spiega Ceci. In primo luogo prodotti più compatti: «La congestione del traffico nelle grandi metropoli favorisce vetture più compatte nel segmento premium». In questo senso si inserisce Bmw Megacity Vehicle, progetto per una mobilità urbana a emissioni zero. La seconda direttrice della strategia riguarda il principio di «realizzare non solo prodotti, ma anche servizi per la mobilità individuale». La proprietà del veicolo, secondo BMW, sarà sempre meno importante rispetto al concetto di mobilità a costi vantaggiosi; quindi il know-how e l’esperienza necessaria per affrontare il domani appartengono al mondo del noleggio. «Rispetto al passato, occorre lavorare meno come un’azienda di prodotto e più come un’azienda di servizi, cosa già nota ai Nlt di matrice finanziaria», chiarisce Ceci. «Come case automobilistiche, abbiamo nel servizio tecnico e nelle reti di assistenza i fattori di differenziazione: sono competenze che possono fare la differenza rispetto a chi viene da altri settori».
Nuova fase, nuovo specialista
A conferma della nuova linfa del settore, registra performance positive di anno in anno Volkswagen Leasing, appartenente a VW Financial Services, la cui flotta ha oggi raggiunto i 18.300 veicoli. La società ha introdotto lo scorso anno alcune novità nella struttura, come spiega il direttore commerciale Andrea Morosati. «Abbiamo deciso di separare i canali di vendita e di seguire la rete dei dealer di VW Group Italia nella formalizzazione autonoma delle proposte di Nlt tramite il supporto dei funzionari commerciali VW Bank, che già seguivano i dealer per lo sviluppo dei prodotti retail (finanziamenti, assicurazioni)».
Un passo che, come precisa il direttore marketing Alessandro Lora Ronco, discende in modo consequenziale dalla filosofia commerciale dell’azienda. «A livello strategico, crediamo che la capillarità sul territorio e l’assistenza costante siano fattori fondamentali di successo nel mercato del Nlt. Che sono poi i due obiettivi della nuova organizzazione» conferma Lora Ronco, sottolineando l’importanza di un approccio su misura alle piccole e medie realtà. «La nostra funzione strategica di “captive” ci consente di puntare moltissimo sulla rete dei dealer, che accoglie e assiste il cliente Pmi in base alle esigenze specifiche. Per questa “nuova fase” del mercato ci siamo attrezzati con una revisione interna dei processi che aumenta l’efficienza e la rapidità di risposta nei confronti dei clienti. Un esempio è l’inserimento di uno specialista, coordinatore dei nostri Fbt (Fleet Business Account), che diventa per le marche del gruppo il punto di riferimento per le attività flotte».
L’efficienza e la rapidità di risposta possono dipendere anche dalla capacità di sfruttare le tecnologie esistenti. «Riteniamo determinante che una società di Nlt punti sui servizi web», dice Lora Ronco. «Abbiamo attivato sul nostro portale la gestione sinistri con denuncia on-line e la consultazione dell’estratto conto, che si aggiungono ad altri contenuti come flotta circolante, ordini, consultazione fatture, gestione contravvenzioni. I nostri clienti apprezzano queste comodità e le auto di flotta diventano più controllabili ed amministrabili con risparmio di tempo».
Nata per garantire le esigenze di mobilità del gruppo Fiat, Targarent è oggi una realtà separata, a livello societario, dalla casa torinese, essendo passata a Colligo Holding, con sede a Cuneo, nel febbraio dello scorso anno. Alla holding appartiene in franchising il marchio Budget per il mercato italiano. La netta separazione fra Targarent e Budget non impedisce la realizzazione di sinergie che vanno, come spiega Christian Isola, marketing and communication manager, «dall’approvvigionamento della flotta alla condivisione degli uffici aeroportuali, una rete che al 90% è diretta, a differenza di quella “downtown” dove ci affidiamo ad agenzie o mandatari». In virtù di un vincolo legato agli accordi di cessione a Colligo Holding, Targarent continua oggi a fornire mobilità al mondo Fiat e ai suoi dipendenti. Non più società “captive” quindi, conserva comunque il legame preferenziale con il Lingotto. «Di fatto» spiega Isola «è un’azienda monocliente rivolta al mondo corporate Fiat, sia domestico che incoming dall’estero. Con il marchio Budget invece copriamo principalmente il mercato leisure e turistico, ma lavoriamo anche con società Nlt di primaria importanza per garantire servizi come l’auto sostitutiva o in preassegnazione».
Nel mercato Nlt muove i primi passi Hyundai, di fatto una realtà ancora giovane in Italia anche come casa automobilistica, essendosi costituita come società nel 2008. Dal settembre dello scorso anno l’azienda ha per la prima volta un fleet manager, Gabriele Costantino. Il quale sottolinea «l’aspetto strategico dell’entrare in un mondo come l’universo fleet: un mercato nuovo per noi, ma rispetto a cui abbiamo ogni tipo di prodotto per ogni tipo di cliente». La gamma della casa coreana è in corso di potenziamento con il lancio di modelli nuovi e alcuni restyling, un processo che vedrà il proprio coronamento a settembre con l’uscita della i40, vettura che da va a presidiare quel segmento D particolarmente gradito al mondo corporate. Sul mercato, in questa fase iniziale vengono approcciati soprattutto i grandi nomi, senza però trascurare il mercato delle piccole e medie aziende e delle partite Iva. «In questa fase», racconta Costantino, «stiamo chiudendo accordi con i principali Nlt a livello sia italiano che europeo e formando la rete dei concessionari per potenziare il servizio». Una rete che conta circa 140 punti vendita in Italia, strumento essenziale – precisa il fleet manager – per far testare direttamente le auto della casa non solo alle grandi aziende e ai Nlt, ma anche alle Pmi. A un vero e proprio modello captive il gruppo non sta ancora pensando: «Non ci poniamo ancora il problema, questo business è ancora molto giovane per noi», dice Costantino. Non è da escludersi però che l’azienda segua i passi di altri gruppi, visto il fervore di mercato che sembra deciso a riprendere sprint.
