In Italia le prime società di Nlt sono nate come costole del Rac e/o come emanazione di concessionari di automobili desiderosi di utilizzare le proprie autovetture ferme sui piazzali. Negli ultimi 10 anni il business del Nlt è cresciuto in modo costante ed esponenziale. All’interno di queste aziende si sono sviluppate alte professionalità e quello che prima era gestito a livello centrale da pochi uomini guida adesso è molto ben strutturato e suddiviso. L’idea che il noleggiatore sia un “garagista evoluto” ha lasciato spazio a top manager, a sistemi di monitoraggio efficienti, ad applicazioni web based, a multibid e a matrici per il calcolo del valore residuo e ad altri strumenti estremamente complessi.
L’ingresso delle banche
Le flotte delle società di Nlt sono cresciute a ritmi di doppia cifra percentuale per oltre un decennio, i debiti per comprare le vetture sono aumentati, e lo scenario è cambiato. Con le esposizioni finanziarie raggiunte, è stato naturale assistere all’ingresso nelle compagini azionarie dei noleggiatori da parte delle banche, prima in sordina, poi sempre più prepotentemente. Risulta quindi evidente che il Nlt sia diventato a tutti gli effetti un’operazione di finanziamento, con allegati tanti servizi quanti ne desidera il cliente finale. Dopo la nascita delle aziende di fleet management si poteva ipotizzare un ridimensionamento delle Nlt, ma così non è stato: esse sono utilizzate come cuscinetto tra l’azienda finale e le Nlt, oppure come fornitori di ulteriori servizi che si aggiungono alla gestione del parco auto; mi riferisco in particolare al multibid, al controllo delle fatture e alla gestione ordini. In special modo in Italia, tutto questo è consentito dal potere acquisito dalle Nlt nei confronti delle case costruttrici. Queste ultime hanno continuato a produrre a ritmi vertiginosi e hanno dovuto inventarsi nuovi canali per la vendita di auto. Volendo forzare il concetto, si potrebbe asserire che, dopo aver soddisfatto il canale privati e saturato il canale del Rent-a-car, i costruttori sono passati ad altre forme di “smaltimento”, rivolgendosi al Nlt e innescando il fenomeno delle km zero.
I canali di smaltimento della produzione
Le compagnie di noleggio a breve termine in passato ottenevano forti sconti sull’acquisto del nuovo, ma con il passare del tempo si sono sviluppate altre forme di accordi come il buy back; in questo caso la casa cstruttrice vende al Rac con la promessa di riacquistare dopo 6-8 mesi le stesse macchine a un prezzo inferiore, che tiene conto della svalutazione e dell’utilizzo che nel frattempo è stato fatto. L’azienda di noleggio non ha più il problema di smaltire l’usato ma la casa costruttrice deve vendere per una seconda volta la stessa vettura.
Data questa situazione che si è creata, le case costruttrici hanno spostato parte delle vendite sul Nlt offrendo etture con sconti molto forti nonostante l’incertezza della vendita, cioè sui volumi che effettivamente verranno ealizzati con gli ordini dei noleggiatori a lungo termine. La differenza sostanziale tra la vendita al Rac e quella alle Nlt sta proprio in questo: il Rac acquista stock di vetture tutte uguali con uno sconto fortissimo, ma il utto viene programmato con almeno un anno di anticipo; le aziende di Nlt possono fare previsioni su quello che otrebbero vendere, ma non procedono con una programmazione e non si impegnano all’acquisto.
La crescita degli sconti è finita
Grazie a questa incertezza sui volumi e al mancato impegno, il canale Nlt risulta essere una via di mezzo tra ac e canale privati. Il problema per le case costruttrici si ingigantisce laddove i target preventivati sono molto iù alti di quello che il mercato realmente richiede. Avendo la National Sales Company preso accordi con la casa madre, non può non vendere le vetture stimate, nasce quindi l’esigenza di smaltire le vetture in arrivo: ecco spiegato il fenomeno delle km zero, che altro non sono che quote di sovra produzione. Il dilemma he affligge le case costruttrici è ben noto ai noleggiatori che, approfittando del difficile momento congiunturale, hiedono sempre più sconti alle case costruttrici.
Alcune case hanno costituito delle vere e proprie aziende di Nlt come BMW (Alphabet), Volkswagen (VW Leasing), Mercedes (Daimler Servizi Finanziari), Fiat (Savarent) e altre ancora. Ma nonostante questi ingenti investimenti non sono riuscite a traguardare numeri e penetrazione che potessero in qualche modo infastidire le grandi Nlt con le banche alle spalle. I produttori per lunghi anni hanno perso il controllo di questo canale e si sono fatti sopraffare dalle Nlt, anche perché alcuni segmenti di mercato, soprattutto per quanto riguarda i settori di gamma alta, sono di quasi esclusiva pertinenza delle flotte aziendali.
Il problema del valore residuo
Grazie alla crisi economica che ha coinvolto i produttori, adesso stiamo arrivando a passi veloci a una fase cruciale: le case costruttrici non possono continuare ad avere target irreali, ma non possono neanche smettere di produrre da un giorno all’altro; i concessionari sono pieni di vetture in pronta consegna e devono assolutamente rientrare del capitale investito; le società di noleggio a lungo termine hanno investito ingenti somme di danaro per l’acquisto di vetture caricandole con valori residui prudenziali, ma non abbastanza per far fronte a una crisi come quella attuale, che si rifletterà in modo drammatico sui valori residui dell’usato. Alcune aziende di noleggio a lungo termine hanno cercato di prorogare i contratti con le aziende finali da 3 a 4 anni, ma ciò comporta non solo un problema di chilometraggio e manutenzione, ma anche di inquinamento e di spostamenti. Un esempio per tutti: le restrizioni alla circolazione adottata in molte città italiane. Le case costruttrici si sono rese conto di non poter lasciare in mano ai noleggiatori il pallino delle loro vendite alle flotte, e non possono permettere che il valore residuo sia più importante dello sconto e del prodotto, lasciando nelle mani di terzi il compito di spingere il proprio prodotto. Sono così nate delle vere e proprie task force per la vendita delle vetture alle aziende finali. Il noleggio a lungo termine al momento rimane il servizio di riferimento, ma deve essere guidato e facilitato. I venditori delle Nlt propongono ai clienti le vetture che risultano più da piazzare, quelle su cui credono di essere più incisivi e più competitivi rispetto ai concorrenti.
Filo diretto tra costruttore e cliente
Ritorna nelle mani del costruttore il compito di fare marketing per le flotte e organizzare tutto ciò che gli è pssibile affinché l’azienda finale possa mettere in car policy il proprio prodotto. Le case costruttrici devono comprendere meglio le esigenze delle aziende che hanno flotte da gestire. Queste esigenze sono, ondamentalmente: un budget a disposizione; un livello di vetture che si vogliono assegnare ai propri driver; un hilometraggio previsto; dei servizi che si vogliono esternalizzare.
In base alle decisioni che l’azienda ha preso possono nascere triangolazioni molto importanti. Come già evidenziato in precedenza, le case costruttrici concedono alle società di noleggio lungo termine sconti molto alti rispetto ai privati e difficilmente saranno in grado di poter migliorare ancora tali condizioni se non in casi specifici. Quando le case costruttrici vengono coinvolte in una trattativa a tre possono dare consulenza sul posizionamento della vettura piuttosto che sui servizi associati. Rimane nelle sue corde la possibilità di iocarsi un pacchetto di vetture in alternativa alle km zero, perché finché si produrranno più vetture di quante ne può ssorbire il mercato c’è la possibilità da parte dell’azienda finale di ottenere sconti aggiuntivi e fare saving.
Riassumendo, non pensiamo che a breve ci possano essere grandi sconvolgimenti sul mercato delle auto a noleggio lungo termine. Ci saranno solo aggiustamenti progressivi dell’idea di business.
Canoni mensili in crescita
Le Nlt abbasseranno i valori residui delle vetture e quindi si alzeranno i canoni di noleggio, e cercheranno di portare la durata del noleggio sempre più a lungo termine. Le case costruttrici non avranno più margini da ivestire in questo canale e dopo aver rivisto i piani produttivi gli sconti concessi saranno più ragionevoli e permetteranno di produrre utili. Le aziende finali rivedranno le loro car policy al ribasso cercando di non contentare troppo gli utilizzatori che in questi anni hanno goduto di veri e propri benefit esagerati.
