L’alta velocità è destinata a mutare radicalmente il panorama dei trasporti europei. A detta dell’Uic,Unione internazionale delle ferrovie, entro il 2020 la rete di linee veloci del Vecchio Continente si estenderà per ben 6000 chilometri. Una crescita confermata anche da un recente studio dell’Unife (Association of the European Rail Industry, associazione che riunisce i principali attori dell’industria ferroviaria europea), secondo il quale da qui al 2016 i costruttori dei treni veloci registreranno un incremento nel numero degli ordini del 2-2,5% anno su anno.
Per rendersi conto del rapido sviluppo delle linee veloci, del resto, basta gettare uno sguardo ai progetti di espansione della rete delle compagnie ferroviarie. Tra le antesignane dell’alta velocità, ad esempio, non si può non citare la Spagna (la prima linea veloce, Madrid-Siviglia, risale al lontano 1992): l’ultima linea ad essere stata inaugurata, nel febbraio dello scorso anno, è stata la Madrid-Barcellona. Una tratta su cui, a detta di Ave Renfe (Alta Velocidad Española), nei primi sette mesi di attività hanno viaggiato oltre 3 milioni di passeggeri, con un incremento del 90% rispetto al numero di viaggiatori che percorrevano questo tratto prima dell’avvento del treno veloce. Attualmente è in costruzione il prolungamento fino al confine francese.
Anche la Francia non è da meno: il TGV di Sncf (le Ferrovie Francesi) raggiunge oggi ben 230 destinazioni, garantendo una copertura capillare di tutto il territorio. In costante crescita ancheThalys, marchio di Sncf (le Ferrovie francesi), Sncb (Ferrovie belghe), DB Ag (Ferrovie tedesche) e NS (Ferrovie olandesi): la società, che nel 2008 ha raggiunto un revenue di 392,1 milioni di euro (+9,2% rispetto all’anno precedente), effettua ogni giorno 25 collegamenti fra Parigi e Bruxelles in un’ora e 22 minuti, sei fra Bruxelles e Colonia in due ore e 20 minuti, sei tra Parigi e Amsterdam in 4 ore e 11 minuti (che scenderanno a 3 ore e 45 minuti entro la fine del 2009) e altri sei tra Parigi e Colonia. In un anno viaggiano con Thalys quasi 70 milioni di passeggeri.
Altrettanto competitiva è la Germania, che ha inaugurato la sua prima linea ad alta velocità (Francoforte-Colonia) nel dicembre 2002. Costruita in tempi record in sei anni, la linea è percorsa dai modernissimi treni Ice 3 (InterCityExpress), che toccano una velocità massima di 300 chilometri orari. Da allora la rete di collegamenti veloci di Die Bahn, le Ferrovie tedesche, si è ampliata con le tratte Amburgo-Berlino, Berlino-Hannover, Hannover-Würzburg, Norimberga-Ingolstadt-Monaco, Mannheim-Stoccarda.
Le offerte per i business traveller
Per rendere i collegamenti veloci appetibili per la clientela d’affari, le compagnie ferroviarie mettono a punto offerte speciali e servizi ad hoc. Die Bahn, ad esempio, propone la promozione“Dauer-Spezial”, che consente di viaggiare in prima classe con prezzi a partire da 54 euro a tratta, inclusa la prenotazione del posto a sedere. Per le aziende, inoltre, è disponibile il programma bahn.corporate, che consente di ottenere sconti tariffari fino al 5,5% calcolati sulla base dei volumi di spesa delle aziende clienti. Le aziende clienti hanno la possibilità di prenotare i biglietti e stamparli online. In alternativa i ticket possono essere acquistati alle biglietterie delle stazioni, presso apposite postazioni touch-screen o, in Italia, presso gli uffici delle Ferrovie tedesche, comunicando il proprio codice cliente. I business traveller, poi, possono iscriversi al programma fedeltà BahnCard, che consente l’accumulo di punti spendibili con numerosi partner. A disposizione di chi viaggia per lavoro, 14 confortevoli lounge all’interno delle stazioni e, a bordo, snack e quotidiani gratuiti.
E veniamo all’offerta Thalys, che propone il programma TCP (Thalys Corporate Program),destinato alle aziende i cui collaboratori viaggiano frequentemente tra Parigi, Belgio, Germania e Paesi Bassi. Previo versamento di una quota annuale, l’iniziativa consente di ottenere sconti del 15% sulle due classi di servizio (Comfort 1 e Comfort 2) e garantisce la massima flessibilità: acquisti e cambi di prenotazione possono essere effettuati anche all’ultimo minuto, rivolgendosi a un interlocutore dedicato. Sconti del 50% sulla tariffa piena sono inoltre consentiti con la carta Lys, valida sulla rete belga. Infine, i frequent traveller hanno a disposizione il programma fedeltà Cybelys. Oltre al classico accumulo di punti, la tessere offre un’ampia gamma di plus aggiuntivi, quali un numero di telefono dedicato per cambiare le prenotazioni, un servizio di avvisi Sms in caso di scioperi o inconvenienti alle linee, l’accesso alle lounge di Parigi Nord e Bruxelles (info:www.thalys.com).
Concludiamo la panoramica con Railteam, alleanza tra i principali operatori europei delle reti veloci (DB, Sncf, Eurostar, NS Highspeed, Öbb, Ffs, Sncb, Thalys e Lyria) che ha lo scopo di promuovere l’alta velocità attraverso l’integrazione dei servizi. Ai frequent traveller l’alleanza propone un programma fedeltà che consente sconti speciali sui noleggi auto e l’accesso a 35 lounge in tutta Europa (info: http://it.railteam.eu/).
Anche Trenitalia punta sul segmento corporate
Anche Trenitalia sta attraversando un momento d’oro: il lancio lo scorso dicembre dell’AV (Alta Velocità) sulla tratta Milano-Roma, la più redditizia d’Europa e la più frequentata dalla clientela business, offre alla società l’opportunità di sottrarre clientela alle compagnie aeree e, al contempo, di rilanciare presso le aziende italiane i trasporti su rotaia. Trenitalia ha diverse frecce al proprio arco, a cominciare da un servizio finalmente competitivo: l’ETR500 Frecciarossa, infatti, collega le due città in 3 ore e 30 minuti senza fermate intermedie e in meno di quattro ore con fermate a Bologna e Firenze. Inoltre, i prezzi sono concorrenziali con quelli dell’aereo (in fase di lancio la prima classe costava 98 euro e la seconda 71 euro) e potrebbero diventarlo ancora di più se la tanto criticata posizione di monopolio della nuova Alitalia sulla Milano-Roma provocasse, come in molti si aspettano, un aumento incontrollato delle tariffe aeree.
Ma quali sono stati i primi risultati di traffico sulla Milano-Roma? «Abbiamo venduto oltre 1 milione di biglietti per i treni Alta Velocità e Alta Velocità Fast a meno di un mese dall’entrata in funzione della nuova linea – dichiara Gianfranco Battisti, responsabile assistenza e vendita della Divisione Passeggeri Nazionale/internazionale di Trenitalia -. Sempre nel primo mese si è registrata una media di 30.500 passeggeri al giorno, circa il doppio rispetto allo stesso periodo dell’anno precedente. Sono stati 100mila i viaggiatori che hanno scelto l’Alta Velocità Fast, con una media di 3500 viaggiatori al giorno. Complessivamente, l’incremento nel numero dei passeggeri è stato del 35%. Due terzi di essi hanno scelto di viaggiare in prima classe».
A dire il vero, il lancio della linea ha coinciso con la peggiore fase di crisi attraversata da Alitalia. Quanto ha inciso questa circostanza sull’iniziale successo del nuovo prodotto? «Qualche ricaduta evidentemente c’è stata, non si può negare – conferma Battisti -. Ma il successo è figlio soprattutto delle grandi aspettative dei viaggiatori verso l’alta velocità. È certo che dovremo andare ad “aggredire” quelle fasce di clientela che, fino ad ora, prediligevano l’aereo visto che, di fatto, siamo ormai nella stessa arena competitiva per quel che riguarda i tempi di percorrenza, e soprattutto più competitivi dal punto di vista dei prezzi».
L’avvio delle attività di Alitalia Cai, però, potrebbe causare un ridimensionamento del traffico passeggeri. «Non credo. La nostra flessibilità è legata alla capacità di capire in tempo utile quali sono le dinamiche del mercato, quindi rimoduleremo l’offerta qualora ci fossero dei segnali del mercato in questo senso. Ma non ritengo che assisteremo a un calo, perché proseguirà in maniera intensa la nostra attività di pressione sul mercato. Offriamo una promozione con sconti del 35% sui viaggi di andata e ritorno in giornata sulle percorrenze di 3 ore e 30 minuti, che nel settore aereo attraggono 1 milione e 200mila clienti l’anno. Vorremmo andare a intercettare proprio questi clienti, anche perché i nostri prezzi sono molto competitivi. Offriamo viaggi a 51 euro, contro una media quantomeno tripla del mercato aereo».
La tratta Milano-Roma è la più redditizia d’Europa. Qual è la quota di Trenitalia su questa direttrice? «Oggi abbiamo un market share complessivo del 32%, considerando tutti i prodotti che offriamo su questa tratta. Il nostro obiettivo è raddoppiare questa quota con l’Alta Velocità, arrivando a conquistare il 70% del mercato. Il trend europeo, del resto, ci dice che l’alta velocità sta modificando radicalmente il mercato della mobilità. Siamo sicuri che succederà lo stesso anche in Italia».
E veniamo agli schemi tariffari offerti per l’alta velocità. «Entriamo nel mercato con una formula innovativa per il settore ferroviario – sottolinea Battisti -: si basa su tariffe flessibili regolate da un sistema di management che permette che i posti abbiano prezzi differenti a seconda dell’orario, del giorno, della frequenza. Per quel che riguarda i canali di distribuzione, per l’alta velocità sarà dato grande impulso alla nostra piattaforma web e alla modalità d’acquisto Ticketless (l’e-ticket ferroviario, Ndr). Se si sceglie di acquistare con queste modalità si avrà una ulteriore riduzione del 5% sul prezzo del biglietto. Stiamo investendo molto sulle nuove tecnologie. Stiamo rilanciando il mobile ticketing, che permetterà l’acquisto dei biglietti tramite cellulare. Grazie a un programma di riconoscimento vocale sarà possibile non solo acquistare il biglietto, ma anche chiedere informazioni e cambiare la prenotazione. Siamo i primi in Europa a dare impulso a queste attività, i francesi presenteranno lo stesso servizio a breve, ma li abbiamo anticipati».
Quali sono, infine, le strategie in cantiere per catturare la clientela business? «Abbiamo progetti molto ambiziosi. Il segmento corporate per noi è fondamentale – sostiene Battisti -. Nel corso del 2008 abbiamo già messo in portafoglio 2000 aziende. Le grandi imprese, del resto, stanno spostando la loro travel policy verso la mobilità ferroviaria, in considerazione dei tempi di percorrenza così ridotti. Per venire incontro alle richieste abbiamo creato una struttura che si occupa solo dei programmi corporate. Oltre alle piccole e medie imprese, puntiamo anche sulle grandi aziende e sulla Pubblica Amministrazione, un target che in passato abbiamo un po’ trascurato perché di complessa gestione. Mi riferisco al fatto che spesso le grandi aziende preferiscono acquistare pacchetti completi che includono anche l’albergo e l’auto a noleggio. Ci stiamo muovendo anche in questo senso: è possibile, all’acquisto del biglietto dell’alta velocità sulla tratta Milano-Roma, noleggiare a 35 euro un’automobile con autista a completa disposizione del cliente per 4 ore. Siamo adottando una serie di strategie molto aggressive, e disporre di un numero di aziende clienti tanto ampio in così poco tempo dimostra la grande aspettativa del mercato nei confronti del nostro prodotto, la sua forte competitività e la nostra determinazione nell’investire su questo segmento di mercato».
Rotaie ecocompatibili
I treni ad alta velocità hanno un’altra freccia al proprio arco: l’ecocompatibilità, che convince un numero crescente di aziende a votarsi ai trasporti su rotaia. I dati dell’Uic, Unione internazionale delle ferrovie, rivelano che durante i viaggi in treno si emettono, in media, quantità di anidride carbonica da 3 a 10 volte più basse rispetto a quelle dei viaggi in macchina o in aereo. Secondo l’EcoComparateur di www.voyages-sncf.com, ad esempio, percorrere con un treno ad alta velocità la linea Parigi-Bruxelles produce in media 10 chilogrammi di CO2, contro i 45 dell’aereo e i 62 dell’auto.
Inoltre, nonostante detenga un market share del 7-10%, il settore ferroviario contribuisce per meno del 2% alle emissioni generate dal settore dei trasporti nell’Ue. Una quantità modesta, che stando alle previsioni, verrà ulteriormente ridotta del 30% entro il 2020, grazie all’impegno degli operatori sul fronte ambientale.
Testo di Valentina Rosselli e Nello Avellani, Mission n. 2, marzo 2009
