L’Italia è il paese dei network. Sono circa 100, che a detta di Ainet, Associazione Italiana Network turistici, raggruppano circa il 49% delle agenzie di viaggio della penisola. Un numero elevato, che riflette la tendenza tutta italiana alla frammentazione e che non trova un corrispettivo in nessun’altra nazione europea, dove invece lo scenario è dominato da pochi “colossi” con diverse migliaia di agenzie. Negli ultimi mesi, però, qualcosa sta cambiando: come già altri mercati, anche quello delle reti sta imboccando la strada della concentrazione, attraverso partnership e fusioni finalizzate ad affrontare meglio la competizione, rafforzando i volumi e aumentando il potere negoziale.Un fenomeno che ha portato alla creazione dei cosiddetti “super-network”. Tra le operazioni più eclatanti, l’integrazione lo scorso anno di Bluvacanze, nata alla fine degli anni ’90, con Cisalpina Tours, rete creata negli anni Settanta dalla famiglia Chianello. Le due società fanno capo algruppo Bluholding (detenuto per il 50% da Investitori Associati e per il 44% da soci manager), prossimo a quotarsi in Borsa, di cui fa parte anche il network Colors World recentemente acquisito da Teorema Tours. «Pur mantenendo la propria identità e distinti consigli di amministrazione, Cisalpina e Bluvacanze opereranno in sinergia per meglio espandersi sul mercato – spiega Fabrizio Chianello, direttore generale di Cisalpina Tours -. Abbiamo dedicato all’integrazione tra le due realtà tutti gli ultimi mesi e riteniamo di poter raggiungere i primi risultati concreti nel corso di quest’anno. La vera “esplosione”, però, è attesa nel 2009.Aggregato, il gruppo conta ben 800 agenzie».
Un altro accordo che ha fatto notizia è quello tra Bravo Net, network della società Promo Net, e la rete G40 Travel Group. Al momento i due gruppi, partecipati per il 29% ciascuno dall’imprenditore Guglielmo Isoardi (ex Alpitour), mantengono marchi distinti, ma è nell’aria la creazione nei prossimi mesi di una newco, con quote equamente ripartite. «Bravo Net conta 575 agenzie per un volume d’affari complessivo di oltre 600 milioni di euro, ma sommando quelle di G40 il numero sale a 820, tutte realtà indipendenti con contratto di affiliazione commerciale – dichiara Luca Caraffini, amministratore delegato di Bravo Net -. Oggi nel mercato delle reti gli attori di primaria importanza sono al massimo una quindicina, tutti con un numero di agenzie comprese tra le 200 e le 400 unità e caratterizzati dall’offerta di un prodotto abbastanza equivalente. La nostra unione con G40 ci ha fornito gli strumenti per sedere a un tavolo con i tour operator e richiedere la messa a punto di un prodotto personalizzato». L’affiliazione al network procede a ritmo sostenuto, circa 50 affiliazioni al mese. «Riteniamo dunque – sottolinea Caraffini – di poter raggiungere entro il 2009 quota 1500 agenzie».
Anche il network Buon Viaggio, appartenente al gruppo Soglia, nei mesi scorsi ha dato vita a un consorzio di oltre 600 agenzie con Travel Company denominato “Partners & CO.”, rete nata dall’unione tra un gruppo di investitori capeggiati da Corrado Ceriani e Maurizio Bosia. Le due reti, inoltre, si sono consorziate con il tour operator Naar per dare vita a “Travel Agent Partners”, realtà specializzata nella fornitura di biglietteria Iata. A proposito di Soglia, è bene ricordare che questa realtà imprenditoriale emergente, che in pochi anni è già riuscita ad acquisire importanti società presenti nel panorama turistico italiano con l’ambizione di creare un vero e proprio gruppo integrato (sul genere del gruppo TUI), lo scorso dicembre ha siglato un’intesa con il network Uniglobe International. L’accordo prevede che Soglia supporti l’espansione del network, rafforzandone la specializzazione nel business travel. Proseguono, intanto, le iniziative di Soglia per ridare vita al network di Cit Viaggi: di recente il gruppo ha riaperto nove punti vendita a Varese, Merano, Venezia, Firenze, Roma, Montesilvano, Caserta, Napoli e Avellino.
Merita un cenno, poi, la fusione lo scorso febbraio del network Travelshop con Buona Vacanza, società del gruppo Eurotravel. La nuova realtà, denominata Bv and Partners, conta oltre 200 agenzie in associazione in partecipazione e intende raggiungere quota 250 punti vendita entro la fine dell’anno.
Per concludere la panoramica, non si può non citare la partnership siglata lo scorso anno traCarlson Wagonlit Travel e Welcome Travel, network del gruppo Alpitour. L’accordo, denominatoGlobal Distribution Alliance, consentirà ai due partner di sviluppare i propri punti di forza nei segmenti di mercato in cui sono specializzati. Cwt, in particolare, migliorerà la gamma dei servizi proposti alle aziende grazie alla forte presenza sul territorio nazionale delle 600 agenzie a marchio Welcome. Al contempo promuoverà attraverso gli strumenti commerciali del network Welcome Travel la vendita di pacchetti turistici. «L’obiettivo di ampliare la gamma della nostra offerta per i clienti è perfettamente riuscito – ha commentato Roberto Bacchi, amministratore delegato di Cwt Italia -: sono ormai numerosi i portali leisure che abbiamo implementato all’interno delle aziende nostre clienti e i riscontri sia da parte dei travel manager che dei dipendenti sono estremamente positivi».
Ma l’unione fa davvero la forza?
Ma quali ragioni spingono i network ad aggregarsi? «In Italia il settore delle agenzie di viaggio è sempre stato frammentato in micro realtà – spiega Adriano Biella, presidente di Ainet e di Buon Viaggio Network e autore di numerosi testi sulla distribuzione turistica in Italia (tra gli altri “Economia e gestione delle imprese di intermediazione turistica”, edito da Hoepli, e “Il direttore tecnico dell’agenzia di viaggi”, edito da Maggioli nel 1987 e giunto alla sua sesta edizione) -. Oggi, però, gli attori di questo mercato si stanno rendendo conto che solo i grandi network dispongono dei volumi e del potere negoziale sufficiente per strappare ai fornitori tariffe competitive. Ritengo che alla fine del processo di concentrazione in corso degli attuali 100 network ne rimarranno tre o quattro. E le reti più piccole, se ancora non si saranno aggregate, finiranno per allearsi tra loro, senza però incidere sul mercato in maniera significativa. Le aziende meno competitive sono destinate a soccombere, come è logico che avvenga in base alle logiche di mercato».
«In questa corsa al “super-network” io leggo due tendenze: la prima, quella di chi la corsa la fa sul serio (Bluholding, Welcome Travel Group, Guglielmo Isoardi e la sua Halley Partecipazioni) perché dispone di denaro e strategie per comprare agenzie e/o altre reti e acquisire nuove quote di mercato – commenta Roberto Gentile, amministratore delegato di Frigerio Viaggi Network e autore del volume “Vendere viaggi in Italia – Guida ragionata ad agenzie di viaggi, network e associazioni, Internet e new media”, edito da Hoepli (236 pagine, 16 euro) -; la seconda, quella di chi rincorre: i tanti piccoli network che, non avendo risorse per andare avanti da soli, cercano alleati più forti che possano gestire le loro agenzie, anche a costo di rinunciare al brand e di uscire, remunerando gli azionisti. Chi è a metà strada, compresa Frigerio Viaggi Network, devedecidere da quale parte stare, oppure trovare una terza via. Il futuro a medio termine dei network italiani dipenderà dall’esito della già programmata collocazione in Borsa di Bluholding, prevista per la primavera 2009: se sarà un successo, verrà probabilmente imitata da altri».
«Oggi è in atto anche una tendenza all’integrazione verticale – aggiunge Biella -. Le agenzie si alleano o vengono acquisite da alcuni tour operator, selezionando maggiormente prodotto e marche. Al contempo i tour operator cercano di crearsi la propria filiera distributiva. Un esempio èAlpitour con Welcome Travel, o il gruppo Eurotravel, che di recente ha acquisito il network Buona Vacanza, oltre naturalmente a I Viaggi del Ventaglio, con Inventa Viaggi e i Ventapoint».
«Il valore delle alleanze è molteplice: accresce il potere negoziale con i fornitori, incrementa la visibilità di ogni singola agenzia, potenzia la professionalità e quindi l’affidabilità per il cliente – dichiara Francesco Bianca, presidente di Lufthansa City Center Consultants Italy -. Perché una fusione abbia successo è determinante curare in ogni minimo dettaglio l’organizzazione e il coordinamento della nuova entità: condivisione delle strategie, raggiungimento degli obiettivi, gestione controllata, ottimizzazione dei costi. Probabilmente i rischi maggiori sono riservati alle agenzie che non appartengono ad alcun network e che nel futuro difficilmente riusciranno a essere competitive per affrontare le continue evoluzioni del mercato. Il turismo è un settore che ha bisogno di costruire una forte identità imprenditoriale: le alleanze possono essere la via per evolvere».
«La tendenza all’aggregazione è positiva per il settore – afferma Giovanna Festa, responsabile sviluppo di Pinguino Viaggi -. Negli ultimi tre o quattro anni il mercato è stato inquinato dalla presenza di nuovi attori senza esperienza e senza scrupoli, che propongono affiliazioni che puntano solo a racimolare profitti ma non offrono alle agenzie un autentico supporto. Siamo convinti che la concentrazione del mercato porterà ordine e trasparenza: gli operatori più piccoli si aggregheranno a quelli grandi per acquisire una maggiore forza commerciale, mentre chi non ha le carte in regola chiuderà i battenti».
Pinguino Viaggi conta attualmente 130 agenzie, di cui 35 di imminente apertura. Nata nel Centro-Sud, la rete si è diffusa in tutta la penisola attraverso contratti di franchising (rivolti a neoimprenditori che intendono aprire un’agenzia), ma anche mediante partnership con agenzie già operative e attraverso il modello della collaborazione commerciale, che consente di aprire un punto vendita con licenza del network. I ritmi di crescita di Pinguino Viaggi sono sostenuti. «Stipuliamo in media 35 contratti di affiliazione, per un totale di circa 25 nuove aperture all’anno. Puntiamo a raggiungere numeri da “super-network”, inglobando i piccoli gruppi, ma anche valutando partnership con reti di dimensioni simili alla nostra».
I super-network, però, non raccolgono soltanto giudizi positivi. C’è chi teme, infatti, che questi “colossi” abbiano i piedi d’argilla per la mancanza di una solida strategia commerciale. «Oggi c’è una tendenza spasmodica all’aggregazione – sottolinea Chianello -. Non è importante però la forma, bensì la sostanza. Se un network è poco coeso, figuriamoci come potrà essere un “super-network”. Nel nostro caso ci troviamo di fronte a due aziende monocomando, con un potere verticistico forte. Un network di affiliazione, o costituito da gruppi di acquisto, è più facile e veloce da creare, ma rischia di avere vita breve».
«I super-network sono il risultato dell’attuale situazione del mercato, che vede numerosi operatori vendere gli stessi prodotti, con l’ausilio di strumenti commerciali che si equivalgono – affermaFabrizio Filippi, del network HPVacanze -. Queste operazioni, dunque, nascono dall’esigenza di rafforzare il proprio potere negoziale per riuscire a strappare ai tour operator e ad altri fornitori prodotti in esclusiva. Le grandi aggregazioni, però, riuniscono sotto lo stesso cappello realtà con culture aziendali e metodi di lavoro differenti, che difficilmente perseguono strategie comuni. In assenza di un reale controllo commerciale della rete è molto difficile ottenere risultati validi. Anche i fornitori se ne rendono conto: quando vogliono stipulare veri accordi di partnership si rivolgono a quelle poche realtà che dimostrano di riuscire a governare la rete».
Ricordiamo che HPVacanze conta attualmente 190 affiliati nel Centro-Sud Italia per un giro d’affari complessivo di 120 milioni di euro.
«Lo scenario dei network è in continua evoluzione e quello che manca sono garanzie e serietà – dichiara Eros Candilotti, direttore commerciale di Gattinoni Travel Network -. Oggi non esiste un network serio, basato sull’avanguardia tecnologica, sui prodotti e sulla vera compartecipazione. Tutti lavorano puntando sull’abbassamento dei prezzi e sulla scontistica. Ci sono gruppi nati dalla fusione di altri gruppi che si rivolgono a un pubblico medio basso, puntando sullo sconto, oppure gruppi anomali, controllati da tour operator. Noi andiamo contro le tendenze del momento. Il nostro non è un progetto finanziario, che mira all’aumento del numero delle agenzie, ma un progetto industriale di medio-lungo periodo che punta all’aumento del fatturato e della qualità dei servizi offerti. A noi non interessano le nuove aperture perché non puntiamo ad avere un numero infinito di agenzie, ma vogliamo raggiungere numeri importanti di fatturato. E non ci interessano neppure le fusioni tra diversi network. Vogliamo tenere sotto controllo il pricing, ma fornendo un servizio di qualità, garanzie finanziarie e di serietà sia nei confronti dei nostri affiliati sia dei nostri clienti».
«Le aggregazioni tra network all’apparenza sembrano apportare benefici, ma possono nascondere delle insidie – aggiunge Nicola Negro, direttore generale di Primarete -. A poco serve mettere insieme due fatturati, la cosa importante è riuscire a sviluppare strategie comuni».
Primarete conta 130 affiliati distribuiti prevalentemente in Lombardia e Triveneto. I membri sono perlopiù agenzie indipendenti legate da un contratto di affiliazione commerciale, a cui si aggiungono contratti di franchising con agenzie di nuova apertura.
«La nostra società non è interessata ad affiliare agenzie solo per fare “numero” – dichiara Luca Dal Ben, direttore commerciale del gruppo Veronelli -. In un mercato dove molti si improvvisano agenti di viaggio senza avere il necessario know-how, ci interessa proporci come autentici professionisti del turismo, capaci di fornire una consulenza a 360 gradi».
Ma allora, quali sono le opportunità e le minacce per i network italiani? «I network, grandi e piccoli, sono ovviamente influenzati dalle performance delle proprie agenzie, che dipendono a loro volta dall’andamento del mercato – commenta Roberto Gentile -: in un periodo nel quale i temi all’ordine del giorno sono la crisi politica e la negativa congiuntura economica (incremento dei prezzi, contrazione dei consumi), si comprano meno viaggi, le agenzie fanno meno affari, le reti combattono a suon di sconti, con conseguente riduzione dei già risicati margini operativi. Come sempre, a una fase negativa come quella attuale ne succederà una di crescita, visto che il mercato dei viaggi ha un trend positivo da anni e continuerà inevitabilmente a crescere (basti vedere i dati sui movimenti turistici mondiali forniti dal World Tourism Organization). Tenuto conto del fatto che il processo di aggregazione (tra agenzie indipendenti, tra reti diverse) è un fenomeno inarrestabile, l’unica impasse in cui le reti potrebbero trovarsi è legata all’insuccesso o fallimento di un numero di aziende superiore a quello, diciamo così, fisiologico. In quindici anni di storia del networking italiano (che si fa di norma partire dall’esordio di GiraMondo Viaggi e Buon Viaggio Network all’inizio degli anni ’90, Ndr), infatti, oltre una trentina di marchi sono stati ceduti o sono spariti dal mercato. Ma un centinaio di aziende sono comunque attive e molte sono quelle che – tutt’ora – si affacciano al mercato».
«Occorre evidenziare, tra l’altro, la presenza di realtà di medie dimensioni – sottolinea Adriano Biella – che, attraverso al qualità del servizio offerto e non basandosi sul pricing stanno ottenendo importanti risultati economici e apprezzamenti dalla grande utenza, riuscendo così ad espandersi con importanti singole acquisizioni: è il caso di Blue Team Travel, il cui fatturato annuo supera i 35 milioni di euro».
Associazione in partecipazione, un modello vincente
Ma qual è la formula di aggregazione attualmente più utilizzata in Italia? «Le formule di affiliazione sono fondamentalmente tre: proprietà/associazione in partecipazione, franchising e gruppo d’acquisto – afferma Roberto Gentile -. Il modello che però ha preso maggiore slancio, dal 2002 in poi, è quello dell’associazione in partecipazione. Lanciato da Bluvacanze alla fine degli anni Novanta e oggi adottato da decine di reti (da Welcome Travel Group a Buona Vacanza, da Cisalpina Tours a Last Minute Tour), ha avuto successo perché permette alla rete di risparmiare sui costi del personale e all’associato in partecipazione di avviare un’attività con un investimento più contenuto rispetto a quello necessario per aprire un’agenzia per conto proprio o affiliandosi in franchising».
In pratica questa formula prevede che il network affidi all’affiliato la gestione di un’agenzia di sua proprietà, consentendogli di partecipare agli utili e alle perdite. Si tratta di un modello che viene proposto prevalentemente a neoimprenditori e agenzie di nuova apertura. Il franchising prevede che il franchisee acquisti dal franchisor un pacchetto che include il marchio dell’agenzia, le tecnologie, i servizi e i prodotti (lo propongono, tra gli altri, Uvet American Express,Frigerio Viaggi, Uniglobe).
Si tratta solitamente di start-up e dal 2004 il contratto di affiliazione commerciale o franchising è normato da apposita legge dello Stato (la n.129/2004).
Alcuni network, infine, utilizzano una formula di aggregazione più “soft” di altri modelli che consente la formazione di gruppi d’acquisto per stipulare con i fornitori contratti più vantaggiosi.
I network attivi nel business travel
Concludiamo con un profilo dei principali network attivi nel settore del business travel (è il caso di Uvet American Express, Lufthansa City Center, Cisalpina Tours) e delle reti che, pur operando nel mercato leisure, appartengono a travel management company (ad esempio, BCD Travel).
BCD Travel. Specializzato nel segmento leisure, il network di BCD Travel è composto da 9 agenzie affiliate con un accordo di franchising. «I punti vendita operano con il brand ACITravel in Campania, Lazio, Toscana, Emilia Romagna e Lombardia – spiega Angelo Espinosa, responsabile della divisione di BCD Travel Travel Service Provider -. Con il marchio BCD Travel operano invece i cinque centri operativi di proprietà presenti a Milano, Treviso, Firenze, Lucca e Roma. Una presenza territoriale che è rafforzata dalla collaborazione commerciale con i sei BCD Travel Service Point di Parma, Piacenza, Torino, Genova, Bologna e Verona, punti di riferimento per il segmento corporate. E ancora, per il potenziamento del segmento leisure, BCD Travel ha sviluppato la rete dei consulenti di viaggio in grado di soddisfare le esigenze vacanziere lontano dalle tradizionali punti vendita. Ad oggi i consulenti di BCD Travel operano nell’area di Roma, Firenze, Ascoli Piceno, Modena, Bologna, Mantova, Marina di Massa, Bergamo, Brescia e Milano. Alle suddette forme di partnership si aggiunge la relazione commerciale instaurata con le oltre seicento agenzie di viaggio nazionali che si avvalgono dell’offerta modulare di servizio, erogata dalla divisione Travel Service Provider di BCD Travel. Si tratta della soluzione per tutti quei punti vendita che desiderano ampliare il panel dei servizi offerti, conservando la propria identità e autonomia».
Ma quali sono le strategie di BCD Travel in merito al proprio network? « Per il 2008 puntiamo al consolidamento dell’offerta modulare di servizi turistici e all’ampliamento della rete dei consulenti di viaggio – continua Espinosa -, mentre lo sviluppo del network è subordinato alla volontà dei punti vendita ACI – Automobile Club d’Italia di ampliare l’offerta ai propri soci con i servizi turistici».
Cisalpina Tours Vivere & Viaggiare. «Il gruppo ha chiuso il 2007 a quota 385 punti vendita, in parte di proprietà e in parte gestiti con la formula dell’associazione in partecipazione – racconta Fabrizio Chianello -. Nel 2007 il giro d’affari è stato di 682 milioni di euro, in crescita di poco meno del 10% rispetto all’anno precedente. In particolare, il segmento leisure ha registrato una crescita del 22%. Il settore del business travel, invece, gestito tramite 10 business travel center nelle principali città italiane, ha generato un turnover di 330 milioni, in pari con il 2006. Come è noto, siamo stati penalizzati dalla cessazione della collaborazione con l’azienda Telecom. Ciononostante siamo riusciti a parare il colpo e prevediamo nel 2008 una crescita del comparto nell’ordine del 15% (circa 380 milioni), a cui si aggiungerà un incremento del 20% sul leisure (420 milioni). Tra i clienti business acquisiti nel 2007 spicca Finmeccanica, ma nonostante le grandi aziende continuino a rivestire per noi un ruolo importante, stiamo puntando sul segmento delle piccole e medie imprese.
«I revenue dello scorso anno sono derivati per il 51,4% dal leisure e per il 48,6% dal business. È intenzione del gruppo continuare a crescere in maniera omogenea, mantenendo equivalente il peso tra le due attività».
Frigerio Viaggi Network. Nel 2007 la società ha maturato un giro d’affari di 110 milioni di euro, facendo viaggiare oltre 200mila clienti, e prevede per quest’anno un incremento del 15% in termini di clienti serviti e del 12% nel turnover. «Oggi il brand Frigerio Viaggi Network riunisce sessanta agenzie, tra filiali e affiliati alla rete – spiega Roberto Gentile -. Siamo presenti in molte regioni del centro-nord Italia, da Roma in su, e in una sola regione meridionale, la Puglia, come regione-pilota. Siamo una rete mista: alle agenzie di proprietà uniamo una rete in franchising; da poco abbiamo lanciato anche la formula dell’associazione in partecipazione, che svilupperemo dopo aver superato l’opportuna fase di test».
Il gruppo aggrega esclusivamente agenzie in start-up, mentre non lavora con punti vendita già operativi. «Ai nostri ritmi abituali, prevediamo di aprire tra le 6 e le 8 agenzie nel 2008. Obiettivo dei prossimi due anni, raggiungere 80 punti vendita complessivi, dei quali la maggioranza in franchising e 5 o 6 agenzie in associazione in partecipazione».
Gattinoni Travel Network. È una rete composta da 60 agenzie, di cui 30 di proprietà e 30 in franchising, distribuite nel nord e centro Italia. Nel 2007 ha raggiunto un turnover di 95,5 milioni di euro, generati per il 45% dal turismo leisure, per il 35% dal business travel e per il 20% dal comparto Mice. «La rete prevede due tipologie di affiliazione – spiega Candilotti -: full franchising (l’agenzia affiliata è assimilata a una unità locale di GTN e opera secondo le politiche del network) e light franchising (le agenzie conservano la propria identità e autonomia. A fronte di una fidejussione a GTN si sgravano della gestione economica, finanziaria e commerciale, mentre GTN è direttamente responsabile nei confronti dei tour operator)». L’obiettivo del network è di raggiungere quota 100 punti vendita.
HRG. Il gruppo Hogg Robinson dispone di un network di 45 agenzie, dislocate prevalentemente nel Nord e Centro Italia. « HRG si rivolge ad agenzie storiche, di proprietà e riconosciute localmente, non appartenenti ad altri network e con volumi importanti in termini di fatturato sia BSP sia leisure, che entrano a far parte di un gruppo di professionisti attraverso la formula della partnership commerciale – spiega Silvia Lenci, responsabile della divisione Leisure & Partner– . La strategia di sviluppo del gruppo prevede l’affiliazione di nuove agenzie (arrivando a un massimo di 100) nelle regioni in cui non è attualmente presente. Puntiamo a un aumento della notorietà del gruppo e al rafforzamento del rapporto di partnership con alcuni tra i principali tour operator nazionali».
Lufthansa City Center. È un consorzio di agenzie indipendenti specializzate nel business travel. Attualmente la rete è composta 38 membri e 97 uffici concentrati prevalentemente nel Centro e Nord Italia, con un giro d’affari che nel 2007 ammontava a 480 milioni di euro e, secondo le previsioni, raggiungerà quest’anno 500 milioni. «Puntiamo a raggiungere 50 agenzie entro il 2009 – dice Francesco Bianca -. La mission del network è indubbiamente la crescita, ma più qualitativa che quantitativa. L’analisi e la selezione dei nuovi soci si basa sul rispetto dei criteri del codice deontologico del gruppo: esperienza storica nel settore, competenza specifica nella gestione del business travel, personalizzazione dei servizi riservati alla clientela e alta distintività sul territorio di appartenenza».
Uvet Business & Leisure Travel Network. Il network del gruppo Uvet conta attualmente una rete di oltre 250 punti vendita distribuiti su tutto il territorio nazionale e genera un giro d’affari annuo di circa 650 milioni di euro, divisi in percentuali più o meno equivalenti tra il comparto del business travel e quello del leisure: una fetta significativa del fatturato complessivo del gruppo, pari a oltre un miliardo e 150 milioni di euro. «Chi in questi anni ha creduto in noi, nei prodotti, nei servizi e nel know-how che abbiamo trasmesso alla rete, ha visto i propri fatturati crescere in modo poderoso – afferma Luca Patanè, presidente del gruppo Uvet -. E non solo: la crescita ha riguardato anche il livello e la qualità delle relazioni con i clienti, nei confronti dei quali queste agenzie sono state messe nelle condizioni di assumere il ruolo di veri e propri consulenti sul territorio».
Ma quali sono i criteri con cui Uvet seleziona le agenzie partner? «Dalle agenzie della rete ci aspettiamo una precisa scelta di campo – sottolinea Patanè -, che si traduce in condivisione degli obiettivi e consapevolezza del fatto che entrare in un gruppo, “sposare” un brand, significa trasformarsi nei primi fautori del suo sviluppo. A cominciare, per esempio, dalla necessità di privilegiare alcuni fornitori, con i quali Uvet ha stipulato a livello centrale importanti contratti. È uno sforzo che chiediamo alle agenzie, ne siamo consapevoli: ma, in cambio, i benefici che possono ricavare dall’affiliazione sono davvero notevoli. Specie in un momento come questo, in cui la stagnazione del mercato del turismo, conseguenza diretta della più generale situazione economica italiana, rende più che mai necessaria l’integrazione tra operatori e agenzie».
Gruppo Veronelli. Di proprietà di Veronelli Viaggi, partecipa nel capitale e nel board di Promo Net Spa, società proprietaria del network Bravo Net. Attualmente conta sei agenzie, di cui cinque a Milano e una a Chiasso, che generano un giro d’affari di circa 14 milioni di euro (il fatturato totale del gruppo, che include anche un tour operator e una società specializzata negli eventi, ammonta a 39 milioni).
Chi desiderasse approfondire il tema dei network turistici italiani troverà informazioni sul settore nella newsletter NetworkNews, dedicata ad agenzie, reti e nuovi format (www.network-news.it).
Testo di Arianna De Nittis, Mission n. 3, aprile 2008
