Tariffe piene, pex, superpex. E ancora, apex, escursionistiche, eurobudget. Fino a poco tempo fa, la prenotazione di un biglietto aereo era un affare piuttosto complicato, che costringeva a districarsi tra una miriade di offerte differenti, ciascuna individuabile sui gds attraverso uno specifico codice, differente da vettore a vettore (Rbd, Reservation booking designator). Quasi tutte queste proposte erano sottoposte a vincoli particolari (relativi al rimborso del biglietto, alla data di acquisto, al periodo di permanenza, alla stagionalità), tanto più pesanti quanto più il prezzo era scontato. Un sistema che si scontrava con le esigenze dei business traveller, che in genere non sono in grado di pianificare orari e partenze con largo anticipo e hanno bisogno della massima flessibilità.
Poi, finalmente, qualcosa è cambiato: lo scenario del trasporto aereo è mutato radicalmente con la comparsa delle compagnie low cost e del loro rivoluzionario modello di pricing, improntato su convenienza, trasparenza e, soprattutto, estrema semplicità tariffaria. E così anche i vettori di linea, per poter competere con queste temibili avversarie hanno incominciato a introdurre le low fare: biglietti a prezzi convenienti, con maggiori vincoli rispetto alle tariffe piene, ma comunque privi di alcune delle tradizionali restrizioni imposte dalle tariffe scontate.
La novità ha suscitato l’interesse delle aziende, che hanno intravisto l’opportunità di ridurre in maniera significativa le spese destinate ai voli aerei. Lo conferma un’indagine di Carlson Wagonlit Travel, secondo la quale il 12% del traffico business è generato proprio dalle low fare. Pur restando più cari di quelli proposti dalle compagnie “no frills”, i biglietti scontati dei vettori di linea costano in media il 35% in meno rispetto ai voli a tariffa piena (ma in alcuni casi il risparmio arriva a sfiorare l’80%). E in più, se paragonate alle low cost, le compagnie aeree tradizionali operano in scali più vicini ai centri cittadini, garantiscono un miglior servizio (scelta del posto a sedere, servizio di pasti e bevande a bordo ecc.) e offrono un maggior numero di collegamenti giornalieri.
Il mondo delle tariffe aeree
Ma come funziona il sistema tariffario tradizionale? Le tariffe sono suddivisibili in due gruppi:tariffe piene (o full) e tariffe speciali. Le tariffe piene sono disponibili su tutte le classi di servizio (first, business ed economy) e sono prive di vincoli (il passeggero, cioè, è libero di cambiare vettore, di chiedere il rimborso e di utilizzare il biglietto in qualunque momento entro un anno dalla data di emissione). Le tariffe speciali (escursionistiche, eurobudget, pex, superpex ecc.), invece, vengono applicate alla sola classe economy e sono tanto più basse quanto maggiori sono le limitazioni che impongono al passeggero: la pex, ad esempio, comporta il cosiddetto sunday rule(l’obbligo di permanenza il sabato notte), mentre la superpex ha una durata di un mese. Per completezza occorre citare anche le tariffe scontate, simili a quelle speciali, ma con riduzioni legate alle caratteristiche anagrafiche del passeggero (infant, child, over 60).
Sia le tariffe full che le speciali, poi, si dividono in tariffe ufficiali (prezzi di listino applicabili da tutti i vettori membri di Iata, International Air Transport Association) e confidenziali, altrimenti dette nette o “flat” (offerte concesse dai vettori solo a determinate agenzie o aziende clienti).
Resta da chiedersi in base a quale criterio le compagnie aeree stabiliscono quanti biglietti riservare a ciascuna classe di prenotazione in modo da ottenere sempre il massimo profitto. Come altri fornitori di servizi turistici (ad esempio le catene alberghiere), esse applicano il sistema dello yield management (“gestione del rendimento”), una tecnica che consente di incrementare i ricavi modulando le tariffe in funzione dell’andamento della domanda. Basato su complessi calcoli matematici, lo yield management richiede un’analisi attenta del tasso di riempimento di ciascun volo e uno studio dei comportamenti d’acquisto, in relazione anche a variabili quali l’offerta della concorrenza, la congiuntura economica, la concomitanza di una fiera. Partendo da questi dati il sistema procede alla segmentazione tariffaria e all’assegnazione dei posti secondo differenti classi di prenotazione. Man mano che si avvicina la data della partenza, lo yield management allarga la disponibilità di classi tariffarie più basse.
Perché questa tecnica consenta realmente di massimizzare i ricavi, però, le compagnie aeree devono vendere un’elevata percentuale dei posti disponibili a bordo (almeno il 75%). Per questa ragione i vettori ricorrono all’overbooking, una pratica che consiste nell’accettare più prenotazioni rispetto al numero delle poltrone effettivamente disponibili e che nasce da tre considerazioni: occorrono dalle due alle tre prenotazioni per avere a bordo un passeggero; solo l’85% di quanti hanno confermato si presentano all’imbarco; infine, quando la prenotazione viene cancellata è ormai troppo tardi per riuscire a vendere quel posto.
Le novità
In che cosa consistono invece le nuove strutture tariffarie? La novità più rilevante riguarda l’introduzione del concetto di acquisto “one way” in sostituzione della formula di andata e ritorno. In questo modo alla clientela è offerta la possibilità di combinare più liberamente le tariffe, scegliendo, ad esempio, di acquistare una low fare all’andata e di usufruire di una tariffa piena, completamente flessibile, al ritorno.
La seconda novità riguarda i vincoli tariffari. Abbiamo già accennato al fatto che in passato le tariffe speciali comportavano restrizioni legati a cinque fattori: la rimborsabilità, l’acquisto anticipato del biglietto, il periodo di permanenza, la stagionalità, il giorno della settimana in cui avveniva la partenza. L’introduzione dei nuovi modelli di pricing ha portato all’abolizione di molti di questi vincoli. Quasi tutte le compagnie aeree, ad esempio, non prevedono più l’obbligo di permanenza massima o minima o, comunque, consentono una gestione più elastica del sunday rule, che può essere sostituito con due pernottamenti da effettuare nell’arco della settimana. Inoltre, sono concessi i cambi di prenotazione (data di partenza, nome del passeggero) pagando una fee compresa tra i 50 e gli 80 euro. In genere è consentito anche il rimborso del biglietto, gratuitamente o previo versamento di una modesta penale (in media 50 euro). Numerosi vettori assoggettano ancora gli sconti all’anticipo con cui viene effettuato l’acquisto (è il caso, tra gli altri, di Alitalia e Air France), ma è ampia anche la gamma di offerte che non richiedono l’acquisto anticipato e che offrono al viaggiatore la possibilità di pagare il ticket il giorno stesso della partenza. Infine, alcune compagnie (tra cui British Airways) hanno eliminato la stagionalità e oggi propongono tariffe costanti per tutto l’arco dell’anno.
Questa flessibilità ha decretato l’abbandono di alcuni “trucchi” utilizzati dai business traveller per risparmiare sul costo del biglietto e ovviare all’ostacolo delle restrizioni. Tra questi, il più noto era il sistema dei “biglietti incrociati”, un’operazione che oltre ad essere ad alto rischio (è elevata, infatti, la possibilità di cancellazione della prenotazione) è fortemente contrastata dai vettori (che pagano ogni prenotazione effettuata tramite gds) attraverso sistemi in grado di individuare i segmenti passivi, che non danno cioè origine all’emissione del biglietto.
Non ci resta, dunque, che fare una rapida panoramica sulle principali novità tariffarie – e sulle possibilità di risparmio – proposte oggi dai vettori di linea.
Le offerte dei vettori
Cominciamo con Alitalia, che ha introdotto il suo nuovo schema tariffario nel febbraio 2004. Gli sconti e l’assenza di vincoli sono connessi all’anticipo con cui viene effettuato l’acquisto. In particolare, sono privi di “minimum stay” i prodotti acquistati cinque, sette, dieci e quattordici giorni prima della partenza. L’obbligo di permanenza minima, invece, permane sui ticket acquistati con almeno 21 giorni d’anticipo.
Oltre alla classica economy full, dunque, il vettore offre tariffe di tipo “Budget (B)” – che non richiedono permanenza minima e consentono il cambio di prenotazione con l’integrazione alla economy full (senza change fee) – e “Budget (M)”: più convenienti, comportano un minimum stay di un giorno e richiedono il pagamento di una change fee di 50 euro in caso di variazione dei dati della prenotazione. Entrambi i prodotti possono essere rimborsati previo pagamento di una tassa di 50 euro. Alitalia consente di combinare tra loro tariffe differenti, ma solo tra i livelli tariffari senza acquisto anticipato.
Lo scorso ottobre anche Air France ha lanciato una nuova struttura tariffaria dedicata ai business traveller e applicata ai voli diretti infrasettimanali tra gli aeroporti italiani e Parigi (una rotta sulla quale, fino ad oggi, i viaggi con andata e ritorno in giornata o durante la stessa settimana venivano venduti dalla compagnia francese esclusivamente a tariffa piena). Il modello di pricing prevede due distinte tipologie di tariffa con sconti fino al 50%, sottoposti a condizioni quali il momento in cui viene effettuato l’acquisto e la possibilità di modificare i termini della prenotazione. I due prodotti, però, eliminano le restrizioni connesse alla durata minima o massima della permanenza nella destinazione di arrivo.
La prima tariffa non prevede la necessità dell’acquisto anticipato. Il biglietto deve essere emesso entro 72 ore dalla prenotazione e può essere rimborsato al 50% prima della partenza (nessun rimborso, invece, è previsto quando la data di partenza è trascorsa). Chi volesse modificare i dati della prenotazione potrà farlo a fronte del pagamento di una penale di 80 euro.
La seconda tariffa invece – più conveniente ma soggetta a maggiori vincoli – comporta l’obbligo della prenotazione almeno 14 giorni prima della partenza. Il prodotto risponde al principio “prima prenoti più risparmi”, già adottato con successo dalle compagnie aeree low cost, e consente di usufruire di sconti fino al 50% sul prezzo del biglietto, e a riduzioni addirittura superiori sui voli in partenza da Milano e Napoli. Il biglietto deve essere emesso entro 72 ore dalla prenotazione, non è rimborsabile e non prevede modifiche alla data o all’orario di partenza. Con le nuove tariffe, ad esempio, un biglietto Milano-Parigi costa 429 euro con l’obbligo dell’acquisto anticipato e 720 euro senza tale restrizione.
Da segnalare che, a partire da gennaio, il gruppo Air France-Klm ha stabilito di rendere standard le tariffe promozionali proposte da Klm su 66 destinazioni nel Vecchio continente, riducendo dunque i prezzi del 40%. L’iniziativa, che rappresenta la più forte riduzione tariffaria nella storia del vettore olandese, include la distribuzione gratuita di bevande a bordo, e va ad aggiungersi alla modifica del modello tariffario inaugurata dal vettore olandese già nel 2003. Lo schema prevedeva una suddivisione delle classi di prenotazione in tre gruppi: “base fare” ed “economy fare” (in cabina economy) e “select fare” (in cabina select, la ex business). Le tariffe “base” prevedono l’acquisto anticipato e non consentono cancellazioni, mentre le “economy” non hanno obblighi d’acquisto, sono cancellabili dietro pagamento di una fee di 80 euro e permettono il cambio di prenotazione (con una penale o gratuitamente in funzione della classe di prenotazione). Tutte le tariffe sono combinabili tra loro, non prevedono obblighi di permanenza massima e consentono di sostituire il sunday rule con una permanenza di due giorni nell’arco della settimana.
Passiamo a Lufthansa, che è stata una delle prime compagnie di linea ad adottare il nuovo approccio tariffario proponendo le tariffe scontate “Kombi”. Suddivisi in cinque fasce di prezzo combinabili tra loro, questi prodotti tariffari prevedono l’abolizione del sunday rule e non richiedono alcun pagamento anticipato (il biglietto può essere acquistato anche il giorno stesso della partenza). Effettuando l’acquisto con un maggiore anticipo, però, si ha la possibilità di usufruire di tariffe più convenienti (a partire da 99 euro più tasse aeroportuali per voli di andata e ritorno in classe economica). Il rimborso dei biglietti non è consentito. È invece possibile effettuare il cambio di data pagando una fee di 50 euro. Le tariffe “Kombi” sono applicate esclusivamente ai collegamenti diretti tra l’Italia e la Germania.
Austrian Airlines ha introdotto uno schema tariffario in grado di rendere il prodotto della compagnia competitivo come quello proposto dai vettori low cost. Il modello di pricing si basa su sei differenti livelli tariffari, due per la classe business e quattro per l’economy. Accanto alle tariffe full, pienamente flessibili (Austrian Business e Austrian Economy), il vettore propone un’offerta scontata per la classe business: “Austrian Business Saver”, che ha le stesse caratteristiche di flessibilità della business a tariffa piena. Per quanto riguarda la classe turistica, vi sono le tariffe “Buy Austrian”, per chi prenota in anticipo, e “Austrian Week-end”, applicata alle partenze del venerdì, sabato e domenica. Infine, segnaliamo la tariffa “Fly Austrian”, prenotabile da 3 a 14 giorni prima della data di partenza. Il vettore offre la possibilità di combinare tra loro tariffe economy full e scontate.
Da segnalare che dalla fine del 2003 le migliori offerte della compagnia sono immediatamente individuabili perché contrassegnate con il marchio di comunicazione “Redticket”, strumento messo a punto dal vettore per affrontare la competizione con le low cost.
Di recente, infine, Austrian ha lanciato Silverticket, nuovo prodotto dedicato ai viaggiatori d’affari, che rappresentano da sempre il core business della compagnia austriaca. Silverticket consente a chi acquista un biglietto di andata e ritorno a tariffa piena in economy di ottenere l’upgrade gratuito alla business class sui voli a corto e a medio raggio. Il passeggero usufruisce, così, dei medesimi vantaggi della classe business: dalle modifiche gratuite sulla prenotazione alla pre-assegnazione del posto, dal check-in veloce all’accesso alla lounge. Un esempio di questa offerta è il volo Venezia-Vienna a 600 euro, contro gli 800 della classe business. Attualmente il servizio è attivo sui voli in partenza dai sette scali italiani serviti da Austrian per una ventina di destinazioni in Europa e Medio Oriente.
E veniamo a British Airways, che ha ridotto i vincoli sulle tariffe scontate nel quadro della sua radicale ristrutturazione interna, denominata Future Size & Shape. Le low fare del vettore (a partire da 99 euro, tasse escluse), valide sui collegamenti di corto raggio, sono state rese più appetibili per i viaggiatori d’affari grazie all’eliminazione del sunday rule. Solo sui voli per o da Milano e Roma, questa restrizione è stata sostituita con l’obbligo di permanenza minima di due notti in qualsiasi giorno della settimana. La permanenza massima è stata portata a 12 mesi ed è stata eliminata la stagionalità: i prezzi, dunque, rimangono costanti in tutti i mesi dell’anno. Da segnalare la combinabilità delle tariffe sia in classe economy, sia in business.
Nel 2004 Swiss ha esteso il concetto tariffario “Swiss in Europa” alle rotte tra l’Italia e la Svizzera e, a partire dall’ottobre scorso, ad altre 22 destinazioni in Europa. Chi prenota con largo anticipo ha la possibilità di accedere a tariffe molto convenienti, sia in classe economy sia in business. A seconda delle tariffe – combinabili tra loro e disponibili in rete sul sito www.swiss.com – le prenotazioni possono essere modificate o cancellate con o senza il versamento di una fee.
Nel 2003 anche Finnair ha portato a sei il numero delle classi tariffarie (tra queste, due differenti livelli di business class), eliminando al contempo l’obbligo dell’advance purchase (l’acquisto anticipato) e concedendo la possibilità di combinare tra loro tariffe differenti. Tra l’altro, lo schema tariffario consente di ritornare da una città diversa rispetto alla destinazione di arrivo, nonché su una località differente da quella di partenza. L’offerta, applicata inizialmente ai voli domestici, scandinavi ed europei, a partire dallo scorso aprile è stata estesa anche alle rotte dell’Estremo Oriente (Bangkok, Singapore, Hong Kong, Pechino, Shanghai, Osaka e Tokyo).
Anche Sas ha introdotto una maggiore flessibilità, consentendo di combinare tra loro tipologie tariffarie differenti. Oltre all’economy classica, offerta a prezzi molto competitivi, e alla business class, il vettore ha inaugurato la Economy Flex, che consente il rimborso del biglietto e il cambio di data e di volo senza pagare alcuna penale. Il prodotto, inoltre, garantisce la preassegnazione del posto a bordo, il check-in prioritario e la corsia preferenziale per i controlli doganali a Stoccolma e Copenhagen.
All’inizio del 2005 SN Brussels ha lanciato una riduzione del 40% su 25 destinazioni europee. Per tali offerte – denominate “Best Buy Special” e inserite stabilmente nella struttura tariffaria – la compagnia belga metterà a disposizione cinquemila posti alla settimana. Il ticket deve essere acquistato un mese prima della partenza e non sono ammesse cancellazioni o cambi di prenotazione. Il vantaggio in termini di costi, però, è considerevole: ad esempio, è possibile volare da Venezia a Bruxelles con 37 euro (tasse escluse), o acquistare un biglietto da Firenze per la capitale belga a 47 euro. Le offerte “Best Buy”, invece, sono più flessibili: consentono ad esempio di ripartire da uno scalo diverso da quello di arrivo.
Nuova struttura tariffaria anche per Aer Lingus, che lo scorso settembre ha introdotto sui voli diretti le tariffe calcolate su base “one way”. I collegamenti dall’Europa all’Irlanda non richiedono alcuna permanenza minima. In caso di variazioni sulla prenotazione, è previsto il pagamento di una fee di 25 euro su ogni settore prenotato nella stessa classe. Qualora la stessa classe non fosse disponibile, a questa cifra occorrerà sommare l’integrazione alla tariffa successiva. I cambi di nome possono essere effettuati a fronte del versamento di una tassa di 50 euro, mentre i rimborsi non sono consentiti.
Politiche d’oltreoceano
Di recente anche le compagnie aeree americane sono approdate a nuovi modelli tariffari. All’inizio di gennaio Delta Air Lines ha semplificato il pricing relativo alla biglietteria nazionale: oltre ad aver ridotto del 50% le tariffe, ha eliminato alcune restrizioni, tra cui il sunday rule. Oltre a ciò, il carrier ha ridotto a 50 dollari (contro i 100 precedenti) la fee da versare in caso di modifica alle prenotazioni.
Nel giro di poche ore, anche le altre compagnie Usa (Us Airways, Northwest, American e United Airlines) si sono adeguate al provvedimento. American Airlines, ad esempio, ha annunciato significative riduzioni sulle tariffe più alte e su quelle “last minute”. Ha inoltre abolito l’obbligo di permanenza il sabato notte. Il nuovo schema verrà applicato anche ai collegamenti operati dalle regional American Eagle e AmericanConnection.
E intanto, a quanto afferma il Sole 24 Ore, gli analisti finanziari statunitensi hanno lanciato un grido d’allarme: la drastica riduzione delle tariffe, infatti, potrebbe provocare un calo dei ricavi dei carrier americani nell’ordine dei 2-3 miliardi di dollari. Un evento disastroso, vista la crisi attraversata dal settore negli ultimi anni (le perdite di United e American, nel quarto trimestre 2004, ammontavano rispettivamente a 493 e 387 milioni di dollari, mentre quelle di Northwest, nel terzo trimestre, erano pari a 46 milioni).
