Il consolidamento su scala mondiale con l’acquisizione di Protravel e Maritz, un nuovo presidente e ceo worldwide, un diverso modello organizzativo. Il 2004 è stato ricco di novità perCarlson Wagonlit Travel. E non solo a livello globale, ma anche in Italia dove è stato recentemente nominato un nuovo amministratore delegato. Il nostro paese, poi, è stato inserito tra i mercati strategici su cui la multinazionale del business travel vuole investire. E tutto lascia quindi presumere che le sorprese non siano ancora finite. Per fare il punto sulla situazione del mercato e sulle strategie di Cwt abbiamo incontrato il suo direttore commerciale e marketing in Italia, Andrea Solari.
Il 2004 è stato un anno particolarmente complesso per il settore del business travel. Basti pensare al taglio delle commissioni da parte dei vettori aerei e alla crisi di alcuni grandi operatori del settore. Qual è il suo punto di vista e come ha reagito Carlson Wagonlit Travel a questa situazione?
«Il taglio delle commissioni era stato da noi atteso da tempo, avendolo già vissuto – come un passaggio assolutamente positivo – su mercati più “evoluti” di quello italiano. Quindi la nostra struttura si era già preparata ad affrontare questo tipo di scenario sia in termini organizzativi che di approccio al mercato. In Italia, però, a differenza di quanto accaduto in altri paesi, l’introduzione della “one commission” non ha purtroppo coinciso con una completa presa di coscienza da parte delle aziende dell’importanza e del valore del servizio fornito dalle agenzie di viaggio. E questo anche a causa di alcuni comportamenti commerciali poco lungimiranti che non hanno contribuito a valorizzare in modo adeguato il servizio d’agenzia. Si è quindi persa per il momento l’opportunità di far comprendere fino in fondo il ruolo fondamentale delle agenzie nella catena del valore. Quanto alle due grandi crisi verificatesi negli ultimi mesi, mi paiono situazioni che hanno origini diverse, non del tutto riconducibili alla attuale struttura di mercato. Ma esse rappresentano in ogni caso la conferma che questa è un’industria estremamente selettiva, dove riesce a sopravvivere solo chi ha le carte in regola dal punto di vista finanziario ed economico, ha chiare strategie commerciali e la capacità di implementarle efficacemente sul mercato».
Quali saranno le prossime mosse e le strategie di sviluppo di Cwt nel nostro paese?
«L’Italia rappresenta il quarto Bsp d’Europa ed è un mercato ancora non consolidato, dove cioè non si è ancora realizzato quel processo di aggregazione che porta a una riduzione del numero di competitor e alla creazione di gruppi con quote di mercato rilevanti. Basti pensare che oggi siamo leader di mercato in Italia con una quota del Bsp intorno al 5%, mentre la nostra market share in Svizzera, per esempio, è pari al 33%, in Olanda e in Danimarca al 26%, in Francia al 24%. Riteniamo quindi che si arriverà in tempi relativamente brevi a un consolidamento del mercato attraverso fusioni e acquisizioni. In questa prospettiva le maggiori difficoltà potrebbero essere vissute dalle agenzie di media/grande dimensione che non possono beneficiare della flessibilità delle piccole strutture in termini di costi né della possibilità di sinergie ed economie di scala dei grandi operatori. E Cwt è pronta a valutare con attenzione ogni possibile opportunità per consolidare la propria presenza sul mercato».
Come si chiude il 2004 per Cwt Italia? Ci può dare qualche anticipazione su giro d’affari e risultati economici?
«L’anno si chiuderà con un risultato migliore delle attese e degli impegnativi obiettivi di budget che ci erano stati assegnati dalla direzione di Parigi, sia in termini di volumi gestiti sia di profittabilità. Già oggi (fine ottobre, ndr.) superiamo abbondantemente i 300 milioni di euro di fatturato. E siamo stati scelti quali partner da molte nuove importanti aziende sia a livello nazionale che internazionale. Recentemente poi abbiamo dato avvio a un progetto che punta alla conquista di un nuovo segmento di mercato, quello delle aziende medie, e che costituisce una delle linee guida del piano del prossimo triennio. E i primi riscontri sono estremamente positivi».
Come si muove invece Cwt a livello internazionale? L’arrivo del nuovo presidente Hubert Joly ha inaugurato un nuovo corso?
«Sulla base del nuovo piano triennale che ci guiderà fino al 2007 – frutto anche delle riflessioni del presidente Joly – Cwt continuerà a investire in modo massiccio sulle soluzioni tecnologiche che consentono alle aziende di accedere a tutte le offerte presenti sul mercato (sistemi di self booking e di ricerca di web fare e di tariffe low cost). Ma anche di migliorare l’efficienza del servizio, come è il caso dell’e-center. Ai tre attuali (Varsavia, Phoenix e Ottawa) se ne aggiungeranno altri due nell’area Asia-Pacifico e in America Latina. Quanto all’espansione internazionale, nel 2004 abbiamo consolidato la nostra posizione sui mercati del Giappone, India e Cina – attraverso joint venture – e soprattutto di Stati Uniti e Francia con l’acquisizione di Maritz e di Protravel. Se è difficile che vengano realizzate nel prossimo futuro altre operazioni di questo respiro – in termini di volumi in gioco – non è escluso che possano essere colte opportunità su singoli mercati regionali. Come testimonia la recente acquisizione di un’agenzia di medie dimensioni in Germania. A livello organizzativo Joly – che viene da una lunga esperienza in McKinsey – ha voluto rafforzare ulteriormente l’impronta “global” di Carlson Wagonlit Travel, sostituendo un’organizzazione su base regionale con la creazione di nuove posizioni globali a livello di vendite, account management, finanza e risorse umane».
