Figura tra le prime 15 realtà in Italia nel segmento del business travel. Nel 2003 ha realizzato un giro d’affari di circa 77,5 milioni di euro e vanta fra i suoi clienti oltre 1000 aziende, del settore pubblico e privato. Tra i nomi più prestigiosi, Metro, Bracco, Trelleborg Toyota Italia, Dhl, Samsonite, Regione Lombardia, Comune di Milano, Finmeccanica, ministero del Tesoro, Camera dei Deputati e Senato della Repubblica. Stiamo parlando di Cit Viaggi, o meglio dellaDivisione Business Travel del colosso del turismo, presente in 18 paesi del mondo con diverse società e una rete di 140 agenzie. Una realtà assai complessa, che ha in questi ultimi anni subito una radicale ristrutturazione in vista anche dell’obiettivo della quotazione in Borsa.
Prescindendo dal contesto cui appartiene, soffermiamoci in particolare sulla Divisione business travel per cercare di capire meglio la collocazione di Cit all’interno di questo mercato e le strategie di sviluppo. Siamo andati a trovare Guido Vigo, responsabile Divisione Business Travel nellanuova sede di Milano, dove è stato trasferito anche il btc di Varese.
Signor Vigo, sappiamo che la sua Divisione è in fase di rinnovamento e rilancio. Potrebbe spiegarci le tappe di questo processo?
«Il progetto si articola in due fasi. La prima – avviata lo scorso ottobre e oggi in fase conclusiva – prevedeva la riorganizzazione della struttura con il trasferimento della sede operativa da Varese a Milano e l’unificazione dei due business travel center di Varese e Milano in un unico grande btc nel capoluogo lombardo. A questo comparto si affiancano i btc di Verona, Castellanza (in provincia di Varese) e Roma. E la riorganizzazione della struttura commerciale con il consolidamento della nostra posizione sul mercato.
«La seconda fase è finalizzata a rafforzare e ampliare i rapporti con le aziende clienti, sviluppando relazioni improntate alla massima trasparenza. Riteniamo di poter aiutare le imprese a realizzaresaving importanti sulle spese di viaggio e, contemporaneamente, salvaguardare un buon livello di redditività. Due mission che trovano un prezioso alleato nel nuovo regime commissionale che, se ben interpretato, ci aiuterà a valorizzare il nostro ruolo di consulenti e a ottenere la giusta remunerazione per il servizio svolto».
A questo proposito, come hanno reagito le aziende vostre clienti al taglio delle commissioni? Attualmente quali formule contrattuali applicate?
«Fin dal secondo semestre 2002, cogliendo i segnali provenienti dal mondo anglosassone (mercati che per primi hanno operato il “commission cut”), abbiamo incominciato a chiedere ai nostri clienti una remunerazione basata sul valore del servizio e della consulenza offerta. Questa politica, indirizzata inizialmente alle aziende di medie e grandi dimensioni, è stata in seguito applicata anche alle pmi, che costituiscono la spina dorsale della nostra clientela, ed è stata portata a termine nel primo trimestre di quest’anno. Oggi, dunque, applichiamo a tutti i nostri clienti contratti di transaction fee. Aver intrapreso questa “rivoluzione” sul fronte contrattale con così largo anticipo ci ha indubbiamente avvantaggiati, anche se alcune aree, quali il Veneto e il Lazio, più legate alle formule contrattuali tradizionali, hanno opposto delle “resistenze” di tipo culturale al nuovo sistema».
Quali sono i punti di forza della vostra offerta?
«Oltre alla classica emissione di biglietteria, ai servizi di prenotazione alberghiera in strutture convenzionate (con tariffe inferiori del 20-30% rispetto alle rack rate) o avvalendoci dei servizi di una società esterna che propone, su tutte le principali città europee, on line, in base alla disponibilità la best fare con riduzioni fino al 40/50% rispetto alla rack rate e al noleggio auto, Cit offre alle aziende un ampio ventaglio di servizi di consulenza. In particolare, reportistica pre e post trip (disponibile in formato elettronico via web e con dati suddivisi per vettore, centro di costo, passeggero, tratta per saving) per un’attenta analisi delle spese di viaggio, accounting personalizzato, supporto nella negoziazione con i fornitori, nella realizzazione di un’efficacetravel policy e nel controllo sulla sua applicazione. Per venire incontro alle esigenze dei nostri clienti, inoltre, puntiamo da sempre sulle tecnologie, e anche in futuro implementeremo nuovi strumenti di self booking in grado di ottimizzare la gestione delle trasferte e di garantire saving considerevoli sulle spese di viaggio».
Recentemente avete partecipato a gare importanti? Qual è il parametro di valutazione delle aziende per la selezione delle agenzie di viaggio?
«Negli ultimi tempi, abbiamo preso parte a numerose gare, e ci siamo resi conto che i fattori che pesano sulla selezione dell’agenzia sono molteplici: si va dalla convenienza delle tariffe, alla presenza territoriale del network su base italiana ed europea, al livello dei sistemi tecnologici alla capacità di garantire efficaci piani di saving».
Una riflessione sul futuro del mercato: quello attuale è un momento assai difficile, sia per il generale rallentamento economico sia per le trasformazioni che stanno investendo il settore a livello distributivo. Come vede lei il settore da qui a due anni?
«La delicata situazione internazionale rende difficile fare previsioni da qui a due anni. Ritengo però che il perdurare della crisi economica provocherà un’accelerazione dei processi di trasformazione attualmente in atto nel settore del business travel. E il 2004, segnato dalla “rivoluzione” del sistema commissionale, sarà un anno di transizione molto importante, che porterà a compimento la mutazione del ruolo delle agenzie. Inoltre, nuovi protagonisti si affacceranno sul panorama aziendale: i gds, che a seguito delle radicali modifiche della normativa che regola il rapporto con i vettori, hanno cominciato a proporre direttamente alle aziende nuove soluzioni di self booking. Insomma, si stanno ridisegnando i ruoli dei protagonisti del settore, e la capacità di evolversi di pari passo con i mutamenti del mercato sarà fondamentale per emergere».
Il mercato italiano presenta ancora una grande frammentazione. Ritiene che avverrà un processo di concentrazione e a vantaggio di chi?
«Il mercato italiano è indubbiamente uno dei più frammentati a livello europeo. Credo che in futuro il taglio delle commissioni provocherà un sensibile snellimento dell’attuale rete distributivaitaliana. E saranno i principali network (o comunque coloro che sono stati in grado di evolversi) a superare questa naturale selezione. Chi ne trarrà beneficio? Oltre ai principali network, le compagnie aeree, che guardano con piacere allo scenario francese, dove l’80% circa della distribuzione è appannaggio di due soli grandi gruppi».
Un colosso da 400 milioni di euro
33 società in 18 paesi del mondo, cui 17 tour operator, attivi soprattutto nell’incoming. 140 agenzie di viaggio (sia in Italia sia all’estero) più 24 in franchising. Un giro d’affari complessivo di 415 milioni di euro, in flessione rispetto al 2002 (-4,35%). Questi i numeri di Cit Holding, una realtà storica nel mondo del turismo, fondata nel lontano 1927 da Enit, Ferrovie dello Stato, Banco di Sicilia e Banco di Napoli con l’obiettivo di promuovere l’Italia come destinazione turistica internazionale. Cit Holding è stata acquisita nel 1997 da Progetto Spa, che ha partecipato all’asta indetta dalle Ferrovie dello Stato in collaborazione con Mediocredito Lombardo (oggi Banca Intesa Bci). A seguito della privatizzazione, è stato intrapreso un radicale processo di ristrutturazione, volto a riorganizzare le risorse e incrementare ulteriormente i fatturati, e il nome della società è stato modificato in Cit, Compagnia Italiana Turismo. Nel 2002 il gruppo si è quotato al Mercato Ristretto della Borsa Valori di Milano, diventando “public company”. Attualmente, è in corso la procedura per la quotazione del gruppo in Mta (Mercato Telematico Azionario).
